專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
發(fā)布時(shí)間:2016-07-05 15:07:59
講師：陳宇 瀏覽次數(shù)：2738
課程描述INTRODUCTION
銷(xiāo)售技巧提升成都課程
· 業(yè)務(wù)代表· 市場(chǎng)經(jīng)理· 銷(xiāo)售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：陳宇
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷(xiāo)售技巧提升成都課程
培訓(xùn)背景：
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越強(qiáng)大，客戶變的越來(lái)越成熟理智，客戶的要求越來(lái)越多，簽約越來(lái)越難！市場(chǎng)變了，客戶變了，你的銷(xiāo)售人員有沒(méi)改變？銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)速度跟上客戶的變化了嗎？折扣、回扣從來(lái)不是取得更高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的法寶，銷(xiāo)售的法寶是什么？專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技術(shù)！ 你的銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)嗎？你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)嗎？現(xiàn)在的市場(chǎng)是專(zhuān)業(yè)人士賺非專(zhuān)業(yè)人士的錢(qián)。如果你銷(xiāo)售人員不專(zhuān)業(yè)，如果你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不專(zhuān)業(yè)，必然導(dǎo)致業(yè)績(jī)無(wú)法提升，銷(xiāo)售人員賺不到錢(qián)，就不會(huì)留下來(lái)，團(tuán)隊(duì)就無(wú)法成長(zhǎng)，你將陷入死循環(huán)。面試時(shí)看好的苗子走了，能留下來(lái)的又不能達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，你該怎么辦？大環(huán)境好市場(chǎng)紅利掩蓋了諸多問(wèn)題，環(huán)境變差，問(wèn)題暴露無(wú)遺，你不能坐以待斃。 本課程將破解以上難題，詳解專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的流程、技巧和多種實(shí)操工具。其中包括做最充分的銷(xiāo)售準(zhǔn)備和設(shè)定務(wù)實(shí)的銷(xiāo)售目標(biāo)；成功接近客戶以吸引注意，獲得好感；通過(guò)有效的提問(wèn)獲取客戶的關(guān)鍵信息、購(gòu)買(mǎi)需求或關(guān)注問(wèn)題；站在客戶的角度陳述產(chǎn)品性能和帶給客戶的利益，銷(xiāo)售演示和提案準(zhǔn)備；專(zhuān)業(yè)應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)；以及識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)并懂得適時(shí)地要求客戶承諾，達(dá)成協(xié)議。課程還總結(jié)了成功銷(xiāo)售人員的特質(zhì)模型，通過(guò)塑造良好的從業(yè)心態(tài)和品格成就職業(yè)化成長(zhǎng)之路。
課程大綱
開(kāi)篇：
互動(dòng)與思考
1．銷(xiāo)售是一群什么樣的人？
2．銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售什么？
3．銷(xiāo)售人員該具備怎么樣的心態(tài)？
4．為什么做不好銷(xiāo)售？*的銷(xiāo)售是如何煉成的？
5．通過(guò)*的銷(xiāo)售案例與*的銷(xiāo)售理念讓銷(xiāo)售人員自己找差距
思維決定行為，行為決定結(jié)果，銷(xiāo)售人員是業(yè)績(jī)的根源。
成功沒(méi)有快車(chē)道，成功來(lái)自不倦的努力與奔跑，要想不被時(shí)代淘汰，你必須緊跟時(shí)代步伐
中篇：
銷(xiāo)售是一門(mén)科學(xué)，是有規(guī)則可循的科學(xué)，銷(xiāo)售從來(lái)不是隨機(jī)的
1．專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程（心里有流程，眼里是客戶）
1）引入案例–“買(mǎi)”比“賣(mài)”更重要
2）專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程的七個(gè)階段與兩個(gè)環(huán)節(jié)
七個(gè)階段：準(zhǔn)備與接近，調(diào)查與說(shuō)明，演示、提案與締結(jié)
3）銷(xiāo)售核心–發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和滿足客戶需求
4）營(yíng)銷(xiāo)以人為本，需求決定成交
忠告：做銷(xiāo)售就是定規(guī)則
2．銷(xiāo)售準(zhǔn)備
銷(xiāo)售沒(méi)有準(zhǔn)備，就做準(zhǔn)備失敗
1）專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備
自信沖擊力
專(zhuān)業(yè)沖擊力
信賴(lài)沖擊力
2）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手充分的了解
“ 友”我雙方優(yōu)勢(shì)
“ 友”我雙方缺點(diǎn)
“ 友”我雙方獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)
“友”方轉(zhuǎn)投我們的客戶
3）隨時(shí)展業(yè)與談判的準(zhǔn)備
4）體能準(zhǔn)備
5）精神準(zhǔn)備
6）客戶開(kāi)發(fā)（客戶開(kāi)發(fā)的幾種途徑）
3．接近客戶與開(kāi)場(chǎng)
1）職業(yè)形象塑造–創(chuàng)造良好的第一印象
職業(yè)形象與銷(xiāo)售禮儀（客戶可以不介意，銷(xiāo)售不能不在意，不犯低級(jí)錯(cuò)誤是底線）
2）銷(xiāo)售訪談開(kāi)場(chǎng)的內(nèi)容設(shè)計(jì)與動(dòng)作要領(lǐng)
如何潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的贊美客戶？
贊美客戶幾種方法
聲音
觀點(diǎn)
第三方贊美
……
3)切入正題的五種有效方式
案例與演練：銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)練習(xí)
4．客戶需求調(diào)查
把產(chǎn)品服務(wù)知識(shí)了解清楚是專(zhuān)家，客戶面前一股腦介紹完整是傻
銷(xiāo)售人員分類(lèi)：
新手說(shuō)的好
能手問(wèn)得好
高手聽(tīng)得好
1）調(diào)查手段–觀察、提問(wèn)、傾聽(tīng)、記錄（建立“超級(jí)變態(tài)”客戶日志）
2）調(diào)查之問(wèn)什么
6W3H
3)調(diào)查之怎么問(wèn)
權(quán)利式提問(wèn)
探索式提問(wèn)
引導(dǎo)性提問(wèn)
確認(rèn)式提問(wèn)
……
4）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)–明顯需求與隱性需求分析
客戶的不滿和抱怨才是銷(xiāo)售真正的開(kāi)始
隱性需求如何轉(zhuǎn)換為明顯需求，銷(xiāo)售需要與客戶共振，同頻道
銷(xiāo)售工具箱：需求調(diào)查問(wèn)題庫(kù)
忠告：客戶需求不明顯，若有似無(wú)，對(duì)產(chǎn)品服務(wù)細(xì)節(jié)沒(méi)感覺(jué)
5．產(chǎn)品說(shuō)明與利益
FAB模型–產(chǎn)品的特征利益轉(zhuǎn)化法則
客戶不是買(mǎi)產(chǎn)品，而是買(mǎi)“利益”
思考：“利益”是銷(xiāo)售人員認(rèn)為的“利益”還是客戶認(rèn)知的“利益”？
實(shí)操–產(chǎn)品說(shuō)明話術(shù)和利益證明手法
案例與演練
6．銷(xiāo)售演示與提案
銷(xiāo)售演示–激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的推手
實(shí)操–產(chǎn)品展示，案例實(shí)證，客戶體驗(yàn)
銷(xiāo)售提案–從事解決方案銷(xiāo)售的工具
案例與演示
7．客戶異議處理
客戶有異議代表有機(jī)會(huì)，客戶沒(méi)異議可能沒(méi)感覺(jué)
客戶異議分析–企業(yè)原因和個(gè)人原因
問(wèn)題就是機(jī)會(huì)–客戶異議的六大“真相”
1）機(jī)智處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)
盡量先預(yù)防客戶的反對(duì)意見(jiàn)
2）非真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)的處理
客戶的專(zhuān)家傾向
客戶的條件反射
3）真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)的處理
重復(fù)并認(rèn)可客戶的反對(duì)意見(jiàn)
確認(rèn)反對(duì)意見(jiàn)真正的定義及形成的原因
對(duì)反對(duì)意見(jiàn)給出適當(dāng)?shù)奶幚矸椒?/span>
4）常見(jiàn)的五種反對(duì)意見(jiàn)的處理
處理原則：不安客戶的規(guī)則（套路）出牌，銷(xiāo)售人員定規(guī)則
我要考慮考慮，商量商量
先發(fā)資料過(guò)來(lái)
我們已經(jīng)有合作伙伴了
暫時(shí)不需要，有需要再和你們聯(lián)系
我現(xiàn)在很忙，空了和你聯(lián)系
銷(xiāo)售工具：處理異議的“萬(wàn)金油”+“萬(wàn)能鑰匙”
8．銷(xiāo)售締結(jié)與成交
1）成交原則
打鐵要趁熱
忌：自我陶醉
做解決方案的建議者
不斷給出想法和建議（傾向性和引導(dǎo)），客戶自己選擇
識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)–語(yǔ)言與行為信號(hào)
客戶的注意力轉(zhuǎn)移到價(jià)格或者售后服務(wù)時(shí)
客戶詢問(wèn)具體的細(xì)節(jié)（操作流程）時(shí)
客戶不斷肯定時(shí)
客戶提出主動(dòng)提出解決想法時(shí)
激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望–案例引用與產(chǎn)品體驗(yàn)
提出購(gòu)買(mǎi)建議–五種常用的交易手法
成功銷(xiāo)售人員的AGREE特征模型
尾篇：
客情關(guān)系維護(hù)：
客戶可以選擇你，也可以選擇他，客戶為什么要選擇你？客情關(guān)系如何維護(hù)？
四妙招教銷(xiāo)售人員進(jìn)行客情維護(hù)。
1）麥凱66教你建立“超級(jí)變態(tài)”客戶日志，寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)讓客戶對(duì)你欲罷不能
搜集客戶資料的行為=出色商業(yè)特工
2）送小禮物
結(jié)合自身特點(diǎn)或產(chǎn)品特點(diǎn)
將自身優(yōu)勢(shì)激發(fā)出來(lái)；
花小錢(qián)辦大事；
為客戶制造驚喜，滿足需求。
注意：送禮物需銷(xiāo)售主張模糊
3）如何發(fā)“短信”
短信發(fā)送注意事項(xiàng)：
定時(shí)定點(diǎn)發(fā)短信（問(wèn)候、養(yǎng)生、小笑話）
陌生客戶短信頻率不能過(guò)猛
熟悉客戶，要在麥凱66和寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)基礎(chǔ)上有針對(duì)性的發(fā)（年齡
性別）
4）為客戶提供增值服務(wù)
為客戶提供不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增值服務(wù)
注意：增值服務(wù)需“創(chuàng)新”“不走尋常路”
頭腦風(fēng)暴：你的客戶對(duì)哪些增值服務(wù)感興趣？
結(jié)論：把一客情關(guān)系做到*=把自己逼瘋，把對(duì)手逼死
培訓(xùn)前須認(rèn)真填寫(xiě)訓(xùn)前調(diào)查表，或預(yù)約與講師電話溝通明確培訓(xùn)需求，講師制作個(gè)性講義
銷(xiāo)售技巧提升成都課程
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/19647.html
