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商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)五步法案例沙盤(pán)模擬培訓(xùn)

項(xiàng)目實(shí)施背景
在新常態(tài)下 銀行對(duì)公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越趨于白熱化，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開(kāi)拓新客戶(hù)，提升存款額度，同時(shí)能夠高效穩(wěn)定老客戶(hù)，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本，尤其是銀行對(duì)公客戶(hù)業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對(duì)公客戶(hù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位，如何快速提升銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍的整體營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是客戶(hù)經(jīng)理的一線(xiàn)實(shí)際操作能力，蘇建超老師經(jīng)過(guò)對(duì)銀行500多名對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理抽樣調(diào)研和分析后得出如下統(tǒng)計(jì)結(jié)果，從結(jié)果可以看出對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的能力盲區(qū)：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能欠缺，行業(yè)知識(shí)缺失，客戶(hù)分析不到位，解決方案運(yùn)用不熟練等等因素制約著對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的發(fā)展，這些要素已經(jīng)成為制約對(duì)公客戶(hù)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的當(dāng)務(wù)之急，必須要盡快解決。
鑒于調(diào)研結(jié)果，對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升更需要系統(tǒng)化和模塊化，如何有規(guī)劃性的提升對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，如何為對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的成長(zhǎng)畫(huà)出一道軌跡和通道，如何打開(kāi)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理成長(zhǎng)的黑匣子？蘇建超先生一直致力于此項(xiàng)課題的研究和推進(jìn)，為此設(shè)計(jì)出三步推動(dòng)模型

項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)：
.初級(jí)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理  培訓(xùn)側(cè)重點(diǎn)為以銷(xiāo)售流程為中心，以流程中的動(dòng)作分解點(diǎn)為目標(biāo)，以標(biāo)準(zhǔn)化話(huà)術(shù)訓(xùn)練為手段進(jìn)行初級(jí)活化培訓(xùn)，采用的是把銷(xiāo)售流程分解為22個(gè)關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，每個(gè)知識(shí)點(diǎn)形成對(duì)應(yīng)一個(gè)情景書(shū)面案例，通過(guò)對(duì)情景案例的討論和模擬達(dá)到固化客戶(hù)經(jīng)理行為盲區(qū)的目的。初級(jí)客戶(hù)經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷(xiāo)技能與產(chǎn)品應(yīng)用相對(duì)生疏，因此初級(jí)客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)重在工作引導(dǎo)，在引導(dǎo)的基礎(chǔ)重點(diǎn)是“教他們?nèi)绾巫?rdquo;，重點(diǎn)是切入點(diǎn)訓(xùn)練。比如說(shuō)某些初級(jí)客戶(hù)經(jīng)理反映面對(duì)客戶(hù)時(shí)沒(méi)有信心，在切入點(diǎn)把我上很迷茫，通過(guò)我們的36個(gè)關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)案例訓(xùn)練，達(dá)到讓他們“敢上陣，有底氣、有信心”的目的。
.中級(jí)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理  的品牌課程設(shè)計(jì)思路具有三個(gè)特點(diǎn)，第一是緊密與銀行對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，給出能夠?qū)嶋H運(yùn)用的營(yíng)銷(xiāo)工具；二是營(yíng)銷(xiāo)工具做到量化管控，今天學(xué)習(xí)完明天就能回去用，三是用營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的整體管理控制來(lái)代替單一的點(diǎn)穴式營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)控制過(guò)程來(lái)控制結(jié)果。課程主體全部由對(duì)公客戶(hù)實(shí)際案例組成，每個(gè)部分都是從案例研討開(kāi)始，引出本銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，給出優(yōu)秀答案，并研討以啟發(fā)學(xué)員思維。中級(jí)客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)重在啟發(fā)，在啟發(fā)的基礎(chǔ)上“讓他們自己做”重點(diǎn)是營(yíng)銷(xiāo)模型應(yīng)用，部分客戶(hù)經(jīng)理和我講道在需求開(kāi)發(fā)方面往往出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致客戶(hù)抵觸，我們通過(guò)需求開(kāi)發(fā)工具讓中級(jí)客戶(hù)經(jīng)理達(dá)到“上好陣，目的清晰，方向明確”。
.高級(jí)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理  全程采用銀行某個(gè)行業(yè)金融解決方案營(yíng)銷(xiāo)為中心，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)情景再現(xiàn)，學(xué)員以團(tuán)隊(duì)為中心進(jìn)行小組競(jìng)賽，由各小組來(lái)扮演客戶(hù)方的幾大角色，進(jìn)行激烈的爭(zhēng)奪，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)與反競(jìng)爭(zhēng)模擬操作來(lái)提升高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理的策略分析能力和整體項(xiàng)目的掌控能力。高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)重在模擬體驗(yàn)，通過(guò)體驗(yàn)的方式“讓他們?nèi)套?rdquo;重點(diǎn)是整體項(xiàng)目操作。通過(guò)整體案例的再現(xiàn)和體驗(yàn)達(dá)到讓高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理“不僅要上好陣，更要成為專(zhuān)家級(jí)的客戶(hù)經(jīng)理”。

項(xiàng)目實(shí)施內(nèi)容
1.對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)核心定位
我們要能回答：在各大銀行迫切需求優(yōu)秀對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員的今天，有哪些要素在制約著對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的成長(zhǎng)以及如何能長(zhǎng)為一名高效的關(guān)系經(jīng)理人？
.對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理日常營(yíng)銷(xiāo)四大維他命。
.對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理日常能力傾向點(diǎn)自測(cè)。
.對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理能力晉級(jí)的四大臺(tái)階。
.對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)生命攸關(guān)四原則。
.對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中八大核心致命盲區(qū)。
.新形勢(shì)下內(nèi)陸對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)。
影視案例：由“海炮”引發(fā)的思考
模型與工具：
.對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理行為定位實(shí)操模型
.三種類(lèi)型客戶(hù)關(guān)系應(yīng)用推動(dòng)模型

2.理清對(duì)公決策流程
我們要能回答：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的銀行對(duì)公客戶(hù)項(xiàng)目，你如何影響客戶(hù)決策委員會(huì)里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對(duì)我行最有利的決定，從而實(shí)現(xiàn)順利入圍。
.打通決策流程是對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)成功關(guān)鍵。
.銀行對(duì)公客戶(hù)招標(biāo)公平還是不公平。
.銀行對(duì)公客戶(hù)銷(xiāo)售的三種客戶(hù)關(guān)系。
.打開(kāi)銀行對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)致命黑箱子。
.精用銀行對(duì)公客戶(hù)策略營(yíng)銷(xiāo)七工具。
.找出影響對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)七大關(guān)鍵人。
銀行案例：天向資本金主辦行競(jìng)標(biāo)。
模型與工具：
.客戶(hù)決策過(guò)程關(guān)鍵點(diǎn)布局模型
.客戶(hù)關(guān)鍵人核心動(dòng)機(jī)應(yīng)用模型
.對(duì)公客戶(hù)影響力構(gòu)建實(shí)操模型
.客戶(hù)決策關(guān)鍵人亞群體抓取圖
.客戶(hù)決策人關(guān)鍵動(dòng)機(jī)鎖定模型
.七大決策關(guān)鍵人核心信息抓取

3.打造終端溝通影響
我們要能回答：面對(duì)客戶(hù)決策的關(guān)鍵成員：客戶(hù)經(jīng)理如何提升自身的影響力，以便使對(duì)方快速而充分的喜歡和信任你，如何快速進(jìn)入客戶(hù)預(yù)期頻道？
.良好的營(yíng)銷(xiāo)溝通是成交的根本保證。
.專(zhuān)業(yè)的形象能產(chǎn)生專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效果。
.高效率客戶(hù)溝通的三大基本功解析。
.國(guó)內(nèi)不同區(qū)域風(fēng)土人情話(huà)題切入點(diǎn)。
.調(diào)節(jié)銀行客戶(hù)經(jīng)理心態(tài)的五大步驟
.掌握拉近客戶(hù)關(guān)系的六大溝通同步
案例模擬：育人公司金融會(huì)談模擬
模型與工具：
.客戶(hù)會(huì)談中的行為檢測(cè)工具表
.自我心態(tài)調(diào)整的五大核心步驟

4.選擇業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
我們要能回答：在銀行對(duì)公客戶(hù)項(xiàng)目爭(zhēng)奪不擇手段的情況下，你如何面對(duì)市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來(lái)贏得整個(gè)訂單的成功
.從西方武士角斗品各銀行競(jìng)爭(zhēng)策略。
.銀行對(duì)公客戶(hù)解決方案的戰(zhàn)術(shù)分析。
.如何認(rèn)識(shí)對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格戰(zhàn)。
.附加價(jià)值與使用價(jià)值的有效之組合。
.積極應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的六大基本之策略。
.贏得客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)十六大基本戰(zhàn)術(shù)。
案例分析：一場(chǎng)雷雨過(guò)后深入思考。
模型與工具：
.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用階段分析模型、
.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用動(dòng)態(tài)指導(dǎo)變化表

5.客戶(hù)價(jià)值鏈條開(kāi)發(fā)
我們要能回答：存量客戶(hù)如何讓其進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹？如何實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值鏈開(kāi)發(fā)？如何打開(kāi)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的黑箱子？
.價(jià)值鏈條開(kāi)發(fā)是客戶(hù)增值核心基礎(chǔ)。
.客戶(hù)價(jià)值鏈條開(kāi)發(fā)中的盲區(qū)與基點(diǎn)。
.客戶(hù)價(jià)值鏈條開(kāi)發(fā)的八大核心步驟。
.應(yīng)用期望值管理法處理客戶(hù)的投訴。
.兩家地毯公司服務(wù)看銀行營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。
.未來(lái)調(diào)適力是客戶(hù)經(jīng)理成功的根基。
案例模擬：黃女士現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹模擬。
.客戶(hù)價(jià)值鏈條開(kāi)發(fā)八步法模型
.客戶(hù)期望值管理六大流程圖譜

Attendees/參加者：
銀行初級(jí)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、中級(jí)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、高級(jí)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理，對(duì)公部門(mén)主管，行長(zhǎng)以及其他一線(xiàn)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員
Schedule/培訓(xùn)時(shí)間：
中文授課2-3天（每天六小時(shí)）
Training Style/培訓(xùn)方式：
突出案例分析、注重模版演練、重構(gòu)知識(shí)脈絡(luò)、幽默生動(dòng)講授。

商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)五步法案例沙盤(pán)模擬培訓(xùn)