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長(zhǎng)沙采購(gòu)談判課程

【課程背景】
“Cost down！Cost down?。?rdquo;公司每年都會(huì)給指標(biāo)，原材料成本卻逐年上升！當(dāng)今企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已成為企業(yè)之間供應(yīng)鏈管理的競(jìng)爭(zhēng)，從供應(yīng)鏈上游節(jié)點(diǎn)到企業(yè)內(nèi)部直至下游客戶企業(yè)，采購(gòu)供應(yīng)管理是各企業(yè)利潤(rùn)的源泉。如何有效降低采購(gòu)成本成為每個(gè)采購(gòu)人員不得不面臨的問(wèn)題。而談判技術(shù)作為采購(gòu)人員必備的一項(xiàng)技能，也已經(jīng)成為企業(yè)招聘和培訓(xùn)采購(gòu)人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。然而，擺在采購(gòu)人員面前的問(wèn)題經(jīng)常是:無(wú)法準(zhǔn)確的核算供應(yīng)商成本，對(duì)如何降低采購(gòu)成本缺乏頭緒；原材料價(jià)格總是在浮動(dòng)，供應(yīng)商的報(bào)價(jià)也總是變化，給成本管理工作帶來(lái)更大難度；想降低采購(gòu)成本，但是似乎只能想到硬著頭皮去談價(jià)，缺少其他降低成本的方法與手段；采購(gòu)價(jià)格真的是*衡量采購(gòu)成本高低的標(biāo)準(zhǔn)么，采購(gòu)價(jià)格真是是我們談判的*目標(biāo)么；采購(gòu)中發(fā)生缺貨時(shí)，叫天天不應(yīng)，叫地地不靈，庫(kù)存大了，又怕被指責(zé)，我們好苦；采購(gòu)談判到底談什么？壓低了價(jià)格，卻還被老板罵，供應(yīng)商變得越來(lái)越難對(duì)付，變化的市場(chǎng)越來(lái)越難捉摸，采購(gòu)談判的難度越來(lái)越大；降低采購(gòu)成本只是我們自己在頭疼，能否找到與供應(yīng)商雙贏的方法，大家共同為將降本而努力；
針對(duì)采購(gòu)人員采購(gòu)談判與成本管理中的困惑，特別推出“采購(gòu)成本削減與談判技巧”課程培訓(xùn)，專門(mén)為因成本管理及采購(gòu)談判而頭疼的采購(gòu)人員設(shè)置，擁有眾多成本降低成功經(jīng)驗(yàn)及談判經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀講師將帶領(lǐng)您共同探索成本降低之道，并幫助你認(rèn)識(shí)自己獨(dú)有的談判風(fēng)格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)！
【授課對(duì)象】供應(yīng)鏈總監(jiān)，供應(yīng)鏈經(jīng)理，采購(gòu)經(jīng)理，采購(gòu)主管，采購(gòu)工程師，其它部門(mén)經(jīng)理/主管等
【課程價(jià)值】
1、 掌握企業(yè)四種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與供應(yīng)戰(zhàn)略
2、 掌握采購(gòu)的四種思維
3、 掌握采購(gòu)價(jià)格降不下來(lái)的三大原因與采購(gòu)成本的兩種觀點(diǎn)
4、 掌握供應(yīng)商成本構(gòu)成結(jié)構(gòu)與構(gòu)成要素
5、 掌握影響供應(yīng)商定價(jià)的三大因素
6、 掌握供應(yīng)商定價(jià)的五種方法
7、 掌握供應(yīng)商價(jià)格分析的八種方法
8、 掌握議價(jià)的六大原則與采購(gòu)定價(jià)的五大方法
10. 掌握物料成本削減策略與幾種具體方法
11. 掌握兩種談判類型，談判構(gòu)成的三大要素與采購(gòu)談判的八大要素
12. 掌握采購(gòu)談判規(guī)劃的五步法與六種工具運(yùn)用
13. 掌握采購(gòu)談判中的六大策略方法
14. 掌握采購(gòu)談判中突破僵局的四種方法

【工具/表單】
? 競(jìng)爭(zhēng)模型與供應(yīng)鏈模型 / 采購(gòu)四大思維模型 / 波特模型
? SWOT /VE/VA / 學(xué)習(xí)曲線
? 產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)表 / 采購(gòu)詢價(jià)表 / 供應(yīng)商報(bào)價(jià)表/ 總成本分析表
? 目標(biāo)展開(kāi)表 /談判項(xiàng)目?jī)?yōu)先級(jí)排序表 / 談判戰(zhàn)略表 / 談判項(xiàng)目方案組合表 / 談判計(jì)劃表
【課程特色】60%理論+35%案例講解+15%現(xiàn)場(chǎng)演練+5%點(diǎn)評(píng)總結(jié)
【課程時(shí)長(zhǎng)】2天/12H(每天6H)

【課綱內(nèi)容】
第一講：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與供應(yīng)戰(zhàn)略
一、 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與供應(yīng)戰(zhàn)略
1、 企業(yè)四大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
2、 供應(yīng)鏈 四大供應(yīng)戰(zhàn)略
3、 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與供應(yīng)鏈 四大采購(gòu)戰(zhàn)略有效匹配
案例分析：從蘋(píng)果手機(jī) /雷克薩斯
二、 采購(gòu)的四大思維
1、 采購(gòu)四大思維之采購(gòu)思維
2、 采購(gòu)四大思維之采購(gòu)組織
3、 采購(gòu)四大思維之采購(gòu)績(jī)效
4、 采購(gòu)四在思維之采購(gòu)操守
案例分析：從庫(kù)存周轉(zhuǎn)率看企業(yè)現(xiàn)金流
視頻案例分析：?jiǎn)碳掖笤浩?br /> 第二講：供應(yīng)商成本分析
一、采購(gòu)成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)構(gòu)建
1、 采購(gòu)價(jià)格對(duì)財(cái)務(wù)指標(biāo)的杠桿作用
2、 采購(gòu)成本降不下來(lái)的三大原因
3、 采購(gòu)成本兩種觀點(diǎn)
現(xiàn)場(chǎng)討論：采購(gòu)成本與采購(gòu)價(jià)格之間的關(guān)系
案例分析：供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成
二、供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)分析
1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的增值過(guò)程：輸入與輸出
2、成本產(chǎn)生過(guò)程與成本結(jié)構(gòu)
案例分析：利潤(rùn)表與成本結(jié)構(gòu)分析
3、不同行業(yè)的成本構(gòu)成結(jié)構(gòu)
三、供應(yīng)商成本核算方法
1、直接費(fèi)用VS間接費(fèi)用
2、固定成本VS變動(dòng)成本
3、半變動(dòng)成本VS半固定成本
案例演練：計(jì)算固定成本與變動(dòng)成本
1、 不可不知的另外四個(gè)成本
案例分析：某日資企業(yè)質(zhì)量成本案例
2、 作業(yè)成本法（ABC作業(yè)成本法）
案例分析：ABC作業(yè)成本法分析
案例演練：ABC作業(yè)成本法計(jì)算
四、供應(yīng)商報(bào)價(jià)常用方法
1、詢價(jià)單
2、影響供應(yīng)商報(bào)價(jià)的三大因素
3、供應(yīng)商報(bào)價(jià)常用的五種方法
案例分析：某企業(yè)詢價(jià)單/報(bào)價(jià)單
恒大冰泉 失敗分析
帳篷企業(yè)的定價(jià)策略
五、供應(yīng)商報(bào)價(jià)的常見(jiàn)問(wèn)題
1、報(bào)價(jià)時(shí)材料費(fèi)問(wèn)題
2、報(bào)價(jià)時(shí)人工費(fèi)問(wèn)題
3、報(bào)價(jià)時(shí)制造費(fèi)問(wèn)題
4、拆除時(shí)費(fèi)用分?jǐn)倖?wèn)題
案例分析：聚餐
六、有效確保供應(yīng)商報(bào)價(jià)的真實(shí)性與合理性的幾種方法
七、供應(yīng)商成本估算的三種方法
案例分析：某日企成本估算案例
八、判斷供應(yīng)商是否惡意報(bào)價(jià)的兩大標(biāo)準(zhǔn)
九、面對(duì)供應(yīng)商不給成本數(shù)據(jù)的八種方法—價(jià)格分析
案例分析：沃爾馬*價(jià)策略分析
某企業(yè)新型材料采購(gòu)分析
某材料科學(xué)簡(jiǎn)易算定法分析
某企業(yè)數(shù)量折扣定價(jià)分析
某企業(yè)實(shí)際成本法定價(jià)分析
某企業(yè)貨比三家法定價(jià)分析
十、如何根據(jù)報(bào)價(jià)進(jìn)行采購(gòu)決策
案例分析：購(gòu)買租賃決策案例
十一、與供應(yīng)商定價(jià)規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的六種方法
十二、與供應(yīng)商議價(jià)與定價(jià)
1、 議價(jià)的六大原則
2、 采購(gòu)定價(jià)的五種方法
3、 處理相同報(bào)價(jià)三大步驟
案例分析：如何議價(jià)與定價(jià)
十三、基于不同定價(jià)模式的購(gòu)買的四種策略
第三講、采購(gòu)談判概論
一、談判的概論
1、什么是談判
2、 談判的兩種類型
二、談判的六大關(guān)鍵點(diǎn)與八大要素
1、成功談判的六大關(guān)鍵點(diǎn)
2、失敗談判的常見(jiàn)的三大原因
3、談判的八大要素
案例分析：分柚子
現(xiàn)場(chǎng)情景模擬：紅與黑
第四講、采購(gòu)談判方案制定
第一環(huán)、力量環(huán)
（一）明確自己的需求
（二）知道自己擁有什么？
視頻案例分析：三國(guó)演義片段
現(xiàn)場(chǎng)案例演練：SWOT分析
物料分析策略
（三）知道對(duì)方怕什么？求什么？
視頻案例分析：大秦帝國(guó)片段
第二環(huán)、議題環(huán)
（一） 事前明確：應(yīng)談什么？不談什么？
（二） 議題談判：先談什么？后談什么？
案例分析：談判議題表
第三環(huán)、方案環(huán)
（一） 目標(biāo)設(shè)定：供需關(guān)系與結(jié)果重要性
案例分析：談判目標(biāo)設(shè)定表
（二） 列出議題與方案
案例分析：某企業(yè)談判策略
現(xiàn)場(chǎng)演練：制定談判策略表
現(xiàn)場(chǎng)案例演練：談判備選方案制定
第四環(huán)、參與環(huán)
（一） 職位
（二） 人物
（三） 性格
現(xiàn)場(chǎng)演練：性格測(cè)試
第五環(huán)、團(tuán)隊(duì)環(huán)
（一） 談判隊(duì)伍選擇
（二） 談判人員分工與合作
視頻案例分析：甲午風(fēng)云片段
第六環(huán)、環(huán)境環(huán)
（一） 時(shí)間/地點(diǎn)
（二） 談判順序
（三） 供應(yīng)商報(bào)告
案例分析：為什么王經(jīng)理會(huì)被動(dòng)
案例分析：某企業(yè)談判計(jì)劃表
現(xiàn)場(chǎng)演練：制定談判戰(zhàn)略表
三、 實(shí)現(xiàn)利益*化的談判模式
第五講、采購(gòu)談判實(shí)施
一、開(kāi)局階段--開(kāi)局階段
現(xiàn)場(chǎng)討論：談判時(shí)應(yīng)注重那方面的禮儀
視頻案例分析：中國(guó)式合伙人片段
二、正式談判階段--報(bào)價(jià)階段
案例分析：如此報(bào)價(jià)
三、正式談判階段--磋商階段
案例分析：M公司與G公司為什么能達(dá)成協(xié)議
視頻案例分析：大秦帝國(guó)片段  
四、正式談判階段-交易階段
案例分析：為什么規(guī)格單位會(huì)錯(cuò)
視頻案例分析：大秦帝國(guó)片段（會(huì)盟）
第六講：采購(gòu)談判策略與技巧
一、談判策略四大方法
現(xiàn)場(chǎng)角色扮演：如何談
二、如何打破僵局
案例分析：龍永圖回憶入世談判
          WTO合同
三、成交的六大策略
視頻案例分析：?jiǎn)碳掖笤浩?br /> 總結(jié)，答疑！

講師介紹  
郭 濤
? 15年德資，日企，臺(tái)資與民企生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)
? 1000多家生產(chǎn)型企業(yè)診斷與評(píng)估經(jīng)歷
? 精益生產(chǎn)咨詢師，高級(jí)講師
? 班組長(zhǎng)管理技能系列課程   版權(quán)認(rèn)證講師
? 北大縱橫，時(shí)代光華等多家*培訓(xùn)機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期合作講師
? 托馬斯企業(yè)管理（*MOST）高級(jí)講師
                                                                                            
歷任
? 精捷技術(shù)（上海）有限公司（臺(tái)資咨詢行業(yè)）資深咨詢顧問(wèn)與內(nèi)訓(xùn)講師
? Nitori（中國(guó)）有限公司(日本家居行業(yè)排名第一)改善經(jīng)理與精益生產(chǎn)培訓(xùn)師，供應(yīng)鏈總監(jiān)
? ASEM潔具（上海）有限公司（德資建材行業(yè)）品質(zhì)工程師與供應(yīng)商管理經(jīng)理
? 上海天時(shí)通實(shí)業(yè)有限公司（民企汽配行業(yè)）品質(zhì)經(jīng)理/生產(chǎn)經(jīng)理
授課特點(diǎn)：
? 務(wù)實(shí)性：沒(méi)有華麗語(yǔ)言，只有專業(yè)務(wù)實(shí)的講解與問(wèn)題分析解決。
? 豐富性：信息量大，專業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng)，案例多。
? 針對(duì)性：課前調(diào)研+針對(duì)學(xué)員問(wèn)題授課+現(xiàn)場(chǎng)角色扮演+案例演練+點(diǎn)評(píng)總結(jié)+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+后期跟蹤。
? 指導(dǎo)性：以實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)為引導(dǎo)，以落地思維為主線（培訓(xùn)+輔導(dǎo)）。
? 思考性:重視學(xué)員實(shí)際問(wèn)題解決能力培養(yǎng)，引領(lǐng)學(xué)員思考工具運(yùn)用背后的邏輯構(gòu)成。
? 實(shí)用性：結(jié)合企業(yè)實(shí)際，從理念講解，工具運(yùn)用，方法演練。
? 實(shí)效性: 學(xué)員從信息獲取--知識(shí)總結(jié)--技能轉(zhuǎn)換--績(jī)效呈現(xiàn)（工作中運(yùn)用）。
? 參與性：講授深入淺出，通俗易懂，互動(dòng)性強(qiáng)，視頻案例分析+現(xiàn)場(chǎng)演練，分析與總結(jié)點(diǎn)評(píng)。
? 滿意度：目前為止培訓(xùn)滿意度均在90%以上，被多家機(jī)構(gòu)稱為“實(shí)戰(zhàn)型，專業(yè)務(wù)實(shí)型”講師。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
郭老師從工廠一線操作人員做起，歷任作業(yè)員，QC，QC主管,QC經(jīng)理，生產(chǎn)經(jīng)理，供應(yīng)商管理經(jīng)理，供應(yīng)鏈總監(jiān)，持續(xù)改善經(jīng)理與培訓(xùn)師等職，親歷民企，德企，日企，臺(tái)企等管理模式，現(xiàn)場(chǎng)診斷與評(píng)估不同行業(yè)，不同類型的生產(chǎn)型企業(yè)達(dá)1000多家，熟悉不同行業(yè)不同類型生產(chǎn)型企業(yè)的生產(chǎn)管理模式，能快速了解與掌握不同企業(yè)生產(chǎn)管理中的痛點(diǎn)并給出針對(duì)性方案。
一、 精捷技術(shù)（上海）有限公司任職咨詢顧問(wèn)與內(nèi)訓(xùn)講師，取得成果如下：
1. 診斷20個(gè)咨詢項(xiàng)目，項(xiàng)目診斷成功率達(dá)60%以上。
2. 主導(dǎo)8個(gè)咨詢項(xiàng)目，項(xiàng)目咨詢成果KPI指標(biāo)達(dá)成率為95%.為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)近6000萬(wàn)元。
3. 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)場(chǎng)數(shù)達(dá)80多場(chǎng)，培訓(xùn)人數(shù)6000多人，開(kāi)發(fā)課程數(shù)達(dá)10門(mén)。
二、 Nitori（中國(guó)）有限公司歷任SQE主管，改善經(jīng)理與精益生產(chǎn)培訓(xùn)師,供應(yīng)鏈總監(jiān),成果如下：
供應(yīng)鏈方面成果：
1. 訂單滿足率從80%-98%.
2. 交貨準(zhǔn)時(shí)率從90%-99%
3. L/T從90天-45天。
4. DC投訴率從0.5%-0.15%
5. 店鋪投訴率從0.05%-0.01%.
持續(xù)改善經(jīng)理---某企業(yè)輔導(dǎo)成果：
1. DTD由25天下降到12天，從備貨型生產(chǎn)轉(zhuǎn)為訂單型生產(chǎn)。
2. 主生產(chǎn)達(dá)成率由85%提高到97%。
3. OEE由61%提高到75%；*由90%提高到98%。
4. 人均產(chǎn)能由12.5件/人時(shí)提高到17.2件/人時(shí)。
5. 出貨DELAY由59件下降為17件。
6. 報(bào)廢率由3.5%降為1.5%。
7. 檢品通過(guò)率由81%提高到91%。
精益生產(chǎn)培訓(xùn)師----培訓(xùn)場(chǎng)次50多場(chǎng)，培訓(xùn)人數(shù)6000多人
三、 阿賽姆潔具（上海）有限公司歷任，品質(zhì)工程師，供應(yīng)商管理經(jīng)理，取得成果如下：
1. 構(gòu)建公司從供應(yīng)商分類，評(píng)估，選擇與報(bào)價(jià)運(yùn)作體系，供應(yīng)商開(kāi)發(fā)周期從60天縮短40天。
2. 整合供應(yīng)商，數(shù)量從20家—15家，下單周期40天縮短30天
3. 人工成本降1/4,采購(gòu)成本降低1/5.
四、 上海天時(shí)通實(shí)業(yè)有限公司歷任：操作員，QC員，品質(zhì)經(jīng)理，生產(chǎn)經(jīng)理,取得成果如下：
1. 一檢通過(guò)率達(dá)到99%，廢棄率降低為1%。
2. 交貨準(zhǔn)時(shí)率從90%-98%。
3. 成功推行公司5S管理，并實(shí)現(xiàn)5S常規(guī)化管理。
4. 建立車間安全管理制度，生產(chǎn)線無(wú)嚴(yán)重傷殘事故發(fā)生。
5. 品質(zhì)體系(檢驗(yàn)體系與保證體系)優(yōu)化，確保體系運(yùn)行良好。
6. 過(guò)程不良率由2%降為0.5%，返工率由1.5%降為0.3%，投訴率由0.5%降為0.1%.  
7. 主導(dǎo)公司ISO9002：1994體系推行和維護(hù)工作中，并成功通過(guò)認(rèn)證。。
主要課程：
1. 班組長(zhǎng)管理系列
《班組長(zhǎng)管理技能提升訓(xùn)練營(yíng)》版權(quán)課程、《卓越班組長(zhǎng)管理》2-8天版、《卓越五型班組建設(shè)》、
《TWI-一線督導(dǎo)技能訓(xùn)練》、《精益班組長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)七大任務(wù)管理》、《卓越班組長(zhǎng)五大核心能力提升》、
《班組問(wèn)題員工管理》、《班組長(zhǎng)一日管理》、《PDCA-科學(xué)管理方法》、《安全意識(shí)與技能提升》、
《班組長(zhǎng)自我管理工具運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)》。
2. 精益生產(chǎn)管理系列
《精益思想實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》、《精益價(jià)值流圖析實(shí)戰(zhàn)》、《卓越現(xiàn)場(chǎng)5S/6S/7S管理》、《目視化管理》、《降本增效-精益現(xiàn)場(chǎng)之四大效率提升》、《降本增效-現(xiàn)場(chǎng)七大浪費(fèi)削除策略》、《精益持續(xù)改善》、《向品質(zhì)要效益-精益品質(zhì)管理》、《精益工廠之成本管理》、《JIT-打造準(zhǔn)時(shí)化生產(chǎn)體系》、
《TPM全員生產(chǎn)性保全》。
3. 采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理系列
《S&OP銷售與運(yùn)作計(jì)劃》、《柔性生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制-PMC》、《生產(chǎn)型企業(yè)庫(kù)存分析與控制》、《采購(gòu)七大核心管理技能提升》、《戰(zhàn)略尋源-供應(yīng)商管理五步法》、《采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理》、《戰(zhàn)略采購(gòu)七步法管理》、《采購(gòu)成本分析與談判技術(shù)》、《如何從傳統(tǒng)采購(gòu)到價(jià)值采購(gòu)》、
《采購(gòu)成本分析與削減》、《采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)技術(shù)》、《采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理》、《供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)管理》、《供應(yīng)鏈管理》。

長(zhǎng)沙采購(gòu)談判課程