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渠道門(mén)店提升培訓(xùn)

1、培訓(xùn)對(duì)象：渠道經(jīng)理，店長(zhǎng)、代理商
2、培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：1+1天
3、培訓(xùn)收益：
.提升渠道管理人員與代理商的溝通能力
.通過(guò)課程的內(nèi)容培養(yǎng)學(xué)員對(duì)門(mén)店短板分析的能力
.提升渠道管理人員對(duì)門(mén)店的宣傳管理進(jìn)行有力督導(dǎo)
.渠道管理人員針對(duì)門(mén)店?duì)I銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售流程進(jìn)行梳理和優(yōu)化
.提升渠道管理人員針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的指導(dǎo)
.針對(duì)廳店提供行之有效的盈利模式
4、培訓(xùn)方式：問(wèn)題研討+案例解析+情景模擬（根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整）
5、培訓(xùn)要點(diǎn)

6、培訓(xùn)課綱
第一模塊  360°系統(tǒng)渠道培優(yōu)能力修煉
案例思考：渠道支撐（培優(yōu)）的目的是什么？
1：渠道培優(yōu)動(dòng)作1：巡店
.渠道巡店動(dòng)作寶典解讀
渠道巡店前準(zhǔn)備：巡店清單工具
渠道巡店寶典之環(huán)境氛圍微改造
渠道巡店寶典之人員氛圍微改造
à店員的性格管理與排兵布陣
à店面氛圍管理的一天
à氛圍營(yíng)造的至高境界——團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
巡店寶典之營(yíng)銷(xiāo)氛圍微改造
à體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程“峰終”的作用
à4G體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)“峰終”五步法
à4G體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)工具手冊(cè)現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)
à巡店的教練輔導(dǎo)技巧及要點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)：“火眼金睛”巡店

.渠道巡店三步走策略
巡店第一步——五看
à看陳列、看導(dǎo)購(gòu)、看促銷(xiāo)、看產(chǎn)品、看機(jī)會(huì)
現(xiàn)場(chǎng)演練：由講師描述場(chǎng)景， 學(xué)員根據(jù)五看要求來(lái)實(shí)施巡店
巡店第二步——八問(wèn)
à問(wèn)銷(xiāo)量、問(wèn)產(chǎn)品、問(wèn)促銷(xiāo)活動(dòng)、問(wèn)賣(mài)場(chǎng)、問(wèn)消費(fèi)者、問(wèn)條碼、問(wèn)客情、問(wèn)培訓(xùn)
現(xiàn)場(chǎng)演練：營(yíng)業(yè)前的早會(huì)如何開(kāi)展這8問(wèn)？
巡店第三步——四查
à查銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、查庫(kù)存、查促銷(xiāo)物料、查導(dǎo)購(gòu)報(bào)
現(xiàn)場(chǎng)演練：如何對(duì)營(yíng)業(yè)后的數(shù)據(jù)進(jìn)行四查？
工具引入：巡店所需工作表
實(shí)戰(zhàn)演練：學(xué)員進(jìn)行渠道巡店演示

2：門(mén)店運(yùn)營(yíng)視圖之4流4率
.管理能力——夯實(shí)基礎(chǔ)
數(shù)據(jù)管理——決策更準(zhǔn)
團(tuán)隊(duì)管理——團(tuán)隊(duì)更牛
庫(kù)存管理——周轉(zhuǎn)更快
.宣傳能力——提升進(jìn)店率
宣傳陳列能給店面增加高達(dá)200%的銷(xiāo)量
尋找門(mén)店的宣傳觸點(diǎn)（由遠(yuǎn)至近）
手機(jī)門(mén)店的重點(diǎn)宣傳陣地：門(mén)頭、門(mén)柱、玻璃墻、背景板、櫥窗、手機(jī)柜、中島臺(tái)
手機(jī)柜臺(tái)布置的3大原則，4種造型
常見(jiàn)低成本宣傳布置的3種方法

.體驗(yàn)?zāi)芰?mdash;—提升體驗(yàn)率
1.0版本體驗(yàn)——硬件物理參數(shù)
2.0版本體驗(yàn)——增加體驗(yàn)應(yīng)用，凸顯我們的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)
.營(yíng)銷(xiāo)能力——提升成交率
.服務(wù)能力——提升保有率
服務(wù)千差萬(wàn)別，做出自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)才是王道
掌握門(mén)店服務(wù)常見(jiàn)的兩大殺器：贊美和一杯水
互動(dòng)演練：當(dāng)場(chǎng)贊美你同事的10個(gè)不同點(diǎn)
案例：給一對(duì)年輕男女送水的故事

3：圈子營(yíng)銷(xiāo)那些事
.工具：科特勒影響營(yíng)銷(xiāo)的圈子建立的方法
.打造客戶(hù)圈子的七大方法
以興趣為導(dǎo)向；以活動(dòng)為導(dǎo)向；以關(guān)系為導(dǎo)向；以網(wǎng)絡(luò)為導(dǎo)向；以利益為導(dǎo)向；以服務(wù)為導(dǎo)向；以?xún)r(jià)值為導(dǎo)向
.圈子的鞏固與維系
圈王與成員的互動(dòng)、成員與成員的互動(dòng)
建立圈子的規(guī)范化的管理制度
建立圈子的常規(guī)化的活動(dòng)溝通
建立規(guī)范化的圈子O2O模式
.圈子的繁衍
如何讓客戶(hù)圈子不斷壯大
如何讓客戶(hù)圈子更有層次、更系統(tǒng)
如何讓現(xiàn)存圈子繁衍出更多的圈子
如何讓繁衍圈子超出區(qū)域限制
如何推動(dòng)客戶(hù)圈子實(shí)現(xiàn)細(xì)菌式的繁衍
.形成客戶(hù)圈子的影響力
關(guān)鍵人物
圈子文化的塑造

4：渠道成長(zhǎng)四大階段的培優(yōu)策略及動(dòng)作
.合作磨合階段
門(mén)店產(chǎn)品配置指引
系統(tǒng)操作
建團(tuán)隊(duì)，立制度
門(mén)店宣傳策劃指引
.基礎(chǔ)信任階段
顧問(wèn)式體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)之“六脈神劍“
à客戶(hù)接待；需求挖掘；產(chǎn)品匹配；體驗(yàn)導(dǎo)入；異議處理；催單
4G應(yīng)用團(tuán)隊(duì)分享學(xué)習(xí)機(jī)制建立
.突破進(jìn)階階段
店長(zhǎng)培養(yǎng)
活動(dòng)規(guī)劃——基于門(mén)店人流峰-終定律
創(chuàng)新炒店思路
.忠誠(chéng)伙伴階段
常態(tài)化標(biāo)準(zhǔn)巡查
自主營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)策劃

5：從炒店到養(yǎng)店的創(chuàng)新方法
.炒店準(zhǔn)備——促銷(xiāo)策劃總流程
調(diào)研分析，客流產(chǎn)品
策劃目標(biāo)，聚焦客戶(hù)
探討：促銷(xiāo)節(jié)日與目標(biāo)客戶(hù)關(guān)聯(lián)分析
創(chuàng)新思維，策劃主題
細(xì)化執(zhí)行，宣傳推進(jìn)
現(xiàn)場(chǎng)推動(dòng)，管控營(yíng)銷(xiāo)波
效果評(píng)估，門(mén)店增值

.門(mén)店促銷(xiāo)策略五環(huán)六步
宣傳創(chuàng)意：微信搖一搖，附件1公里L(fēng)BS位置營(yíng)銷(xiāo)
宣傳創(chuàng)意點(diǎn)：依托區(qū)域大型超市宣傳冊(cè)發(fā)送門(mén)店促銷(xiāo)廣告
五環(huán)法——促銷(xiāo)宣傳力
第一環(huán)：引導(dǎo)力——促銷(xiāo)展示
第一環(huán)：需求吸引力——產(chǎn)品陳列
第三環(huán)：價(jià)值吸引力——獲利彰顯
第四環(huán)：教育力——參與示意圖
第五環(huán)：關(guān)懷力——FAQ提醒
圖片欣賞：戶(hù)外禮品陳列+三張海報(bào)指引
六步——營(yíng)銷(xiāo)波推動(dòng)
預(yù)熱；攔截；體驗(yàn)；銷(xiāo)售；服務(wù)；交付
.炒店促銷(xiāo)力——炒店到養(yǎng)店
核心：提高老顧客持續(xù)回店的頻率及成交率
案例：風(fēng)靡一時(shí)的“土家掉渣兒燒餅”消亡

6：渠道集約化運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新思路與方法
案例：集約化運(yùn)營(yíng)優(yōu)秀門(mén)店案例解讀
門(mén)店客戶(hù)增加為基礎(chǔ)
門(mén)店銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造
à人為主推+奇貨可居+褒貶應(yīng)用
盈利產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)
標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)節(jié)點(diǎn)管理
à專(zhuān)業(yè)能力強(qiáng)化；導(dǎo)購(gòu)技巧提升；服務(wù)流程改善；客群經(jīng)營(yíng)落實(shí)
完善管理制度

第二模塊  渠道管理中的說(shuō)服力提升
1：渠道關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營(yíng)
.渠道合作的基礎(chǔ)是逐利
總原則：利益為王、支撐為上
.渠道關(guān)系的三個(gè)作用
快速取信——合作共贏——長(zhǎng)期忠誠(chéng)
.金錢(qián)利益的滿(mǎn)足
引導(dǎo)實(shí)際利益的認(rèn)同
案例：渠道策反的藝術(shù)性
案例延伸：渠道策反的方法
利益沖突的處理
案例：酬金無(wú)小事
.情感利益的滿(mǎn)足
高手不殺人，只誅心
有條不紊的情感推進(jìn)
有意識(shí)的情感經(jīng)營(yíng)
積極主動(dòng)的人脈積累

2：渠道管理者高效溝通六步法
.步驟一：事前準(zhǔn)備
.步驟二：確認(rèn)需求
.步驟三：闡述觀點(diǎn)——介紹FAB原則
.步驟四：處理異議
.步驟五：達(dá)成協(xié)議
.步驟六：共同實(shí)施

3：渠道管理者溝通談判能力提升
.有效溝通——鏡子效應(yīng)、近似理論
.有效溝通四要素
.說(shuō)——優(yōu)質(zhì)的表達(dá)
.聽(tīng)——良好的傾聽(tīng)——聽(tīng)聽(tīng)別人完整的故事
.問(wèn)——有效的詢(xún)問(wèn)——四要素
.回應(yīng)——準(zhǔn)確的回應(yīng)
.溝通投機(jī)原理
.控制他人情緒六步法
.人性營(yíng)銷(xiāo)溝通公式
認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問(wèn)
案例：勸說(shuō)王總經(jīng)理購(gòu)買(mǎi)“應(yīng)聘者人才測(cè)試軟件”——單價(jià)2萬(wàn)元/套（總企業(yè)有一千人）

4：情景溝通談判之道
.初次見(jiàn)面：學(xué)會(huì)寒暄
.初次見(jiàn)面：用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言縮短彼此的距離
.當(dāng)你說(shuō)不下去的時(shí)候
激勵(lì)法：要對(duì)方補(bǔ)充說(shuō)明、提問(wèn)、適時(shí)插話
誘導(dǎo)法：抓住對(duì)方談話的內(nèi)容，順?biāo)浦?br /> 舉例法
做各種場(chǎng)合的說(shuō)話技巧

1天渠道短板提升能力實(shí)戰(zhàn)

渠道門(mén)店提升培訓(xùn)