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財富管理工具

課程背景：
以終身壽險和年金險為代表的大額保單，在高凈值人士財富管理規(guī)劃中起到不可替代的作用，已經(jīng)成為財富管理領(lǐng)域無疑的共識，但各銀行、保險公司等金融機構(gòu)往往遇到與高凈值客戶溝通交流難并且無法取得有效進展等難題，其根本原因在于傳統(tǒng)的針對普通客戶的“產(chǎn)品銷售式”思維，將重心放置于所謂的自身產(chǎn)品優(yōu)勢的營銷方式，這對于高凈值客戶幾乎不會起到任何積極的作用?？深惐葹獒t(yī)生給病人看病，醫(yī)術(shù)的高超首先體現(xiàn)在問診把脈、其次是開方，而非簡單的藥理學，真正的醫(yī)生是要能在短時間內(nèi)與病人共理共情，自己認知并且讓病人也認知到病從何來、病如何治，而不是將重點放在向病人解釋某一種藥有多么的卓越。由此，能夠真正懂得高凈值客戶在想什么、在擔心什么、在期待什么的專業(yè)知識和信息，以及不同于面對普通客戶產(chǎn)品銷售式思維的顧問式營銷方式，才是提升財富管理顧問屬性的金融從業(yè)人員能力的重中之重。
本課程分為四個模塊，模塊一幫助學員明晰對于高凈值人士來說，幾個點收益率的【權(quán)益】資產(chǎn)配置并不是*重要的，而【權(quán)屬】的資產(chǎn)配置才是核心，如果客戶永遠用投資的眼光去看待大額保單，不僅會傷及自身財富安排，金融機構(gòu)也永遠沒有大額保單的服務機會；模塊二和模塊三重點解析財富管理領(lǐng)域最核心的客群——企業(yè)主的相關(guān)知識與信息（企業(yè)主為最主要客群，富太太、富二代、金領(lǐng)等也具有直接或間接的企業(yè)主關(guān)聯(lián)或?qū)傩裕?，金融機構(gòu)關(guān)心的是自己的產(chǎn)品銷售，這對企業(yè)主來說沒有任何興趣，企業(yè)主關(guān)心和焦慮的是個人、家庭、企業(yè)之間的關(guān)系、風險、獲益（此處不是指投資收益率），問診把脈開方的核心皆在于此，共理共情方才是站在一起的家族顧問，否則只是眾多目的簡單的銷售一員；模塊四講述針對高凈值人士的顧問式營銷方式，此類客群無論從年齡、閱歷、財富、信息渠道、邏輯思維任何一方面通常皆資深于金融機構(gòu)業(yè)務人員，傳統(tǒng)的道理灌輸、優(yōu)勢描述、產(chǎn)品介紹的溝通方式很難取得有效進展，總停留在“我認為客戶有問題”是沒有意義的，關(guān)鍵是要讓“客戶認為自己有問題”，而這靠“滔滔不絕”是做不到的，顧問式的問導溝通才是行之有效的。

課程大綱：
模塊一：高凈值人士與普通人士的財富安排邏輯的本質(zhì)區(qū)別
1.作為客戶，需要辨析：何為投資？何為理財？何為財富管理？
2.作為高凈值客戶，需要明確：何為增值收益？何為生活目標？何為產(chǎn)權(quán)歸屬？
3.何為財富風險：人身風險，婚姻風險，代持風險，傳承風險，家企混同，稅務風險
4.核心邏輯：從“權(quán)益”資產(chǎn)配置向“權(quán)屬”資產(chǎn)配置的轉(zhuǎn)變

模塊二：高凈值客戶主流群體（企業(yè)主）財富管理問題應對中的大額保單應用
1.小型企業(yè)階段企業(yè)主財富管理問題與應對
階段考慮核心要素——企業(yè)類型與法律主體
企業(yè)存活現(xiàn)狀與家庭對企業(yè)的輸血狀態(tài)
大額保單的保障應用
2.中型企業(yè)階段企業(yè)主財富管理問題與應對
企業(yè)發(fā)展：進人與用人、運營機制、現(xiàn)金流管理
企業(yè)主對企業(yè)擔保：融資擔保、貸款擔保、借款擔保
企業(yè)與家庭財務混同：資金往來不明、身份錯位
大額保單的隔離應用
3.大型企業(yè)階段企業(yè)主財富管理問題與應對
傳承價值觀：給誰？給什么？給多少？什么時候？怎么給？
產(chǎn)權(quán)傳承：不動產(chǎn)（房產(chǎn)）、金融資產(chǎn)、股權(quán)
大額保單的傳承應用

模塊三：保險金信托業(yè)務原理
1.保險金信托與家族信托的關(guān)系
2.保險金信托服務邏輯
3.保險金信托中保險和信托的法律關(guān)系
4.保險和信托的互補
5.保險金信托的功能和優(yōu)勢

模塊四：基于大額保單實務的高凈值客戶顧問式營銷
1.高凈值客戶與普通客戶的需求差異所帶來的溝通方式區(qū)別
2.高凈值客戶顧問式營銷與傳統(tǒng)金融產(chǎn)品推銷的區(qū)別
3.高凈值客戶財富管理明確需求發(fā)現(xiàn)的提問技巧
背景型問題
難點型問題
暗示型問題
需求-獲益型問題
4.高凈值客戶財富管理方案異議處理原則
特征陳述與價格異議
優(yōu)點陳述與價值異議
利益陳述與客戶接納

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