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凈值型產(chǎn)品銷售技巧

課程背景：
自2017年之后隨著各項(xiàng)新的法規(guī)頒布和實(shí)施，金融行業(yè)和投資者都已經(jīng)并將繼續(xù)在新的金融環(huán)境中主動(dòng)或者被動(dòng)的調(diào)整和改變，來(lái)適應(yīng)金融市場(chǎng)化的新時(shí)代。2020年是資管新規(guī)落地后最后一年過(guò)渡期，整個(gè)金融行業(yè)將進(jìn)入前所未有的產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代，因此如何銷售大類產(chǎn)品將逐漸替代大家原有習(xí)慣的單一產(chǎn)品模式，本課程我們將幫助學(xué)員從一個(gè)完整的邏輯和思路來(lái)幫助大家進(jìn)行有效的凈值型產(chǎn)品銷售，并在對(duì)客過(guò)程中提供專業(yè)有價(jià)值的財(cái)富管理建議，幫助理財(cái)經(jīng)理與客戶建立有效信任關(guān)系。

課程大綱：
一、銀行所面臨的金融大環(huán)境（1課時(shí)）
1.政策環(huán)境：
1)利率市場(chǎng)化
2)資管新規(guī)解讀及對(duì)銀行未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和指導(dǎo)
3)證券公司全牌照和財(cái)富轉(zhuǎn)型
4)多家銀行的“全員銷售”時(shí)代來(lái)臨
2.資管新規(guī)落地后的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（同業(yè)產(chǎn)品和銷售方式變化）：銀行同業(yè)，保險(xiǎn)，信托，證券，三方
3.技術(shù)環(huán)境：互聯(lián)網(wǎng)金融，大數(shù)據(jù)時(shí)代，人工智能
4.客戶轉(zhuǎn)變：資管新規(guī)后零售客戶個(gè)人財(cái)富管理的轉(zhuǎn)變

二、財(cái)富管理銷售閉環(huán)思維（2課時(shí)）
1.財(cái)富管理閉環(huán)的前提：
1)生命階段
2)財(cái)富階段
3)周期階段
2.財(cái)富管理閉環(huán)中的兩個(gè)“統(tǒng)一”
1)統(tǒng)一財(cái)務(wù)目標(biāo)，形成持續(xù)的財(cái)務(wù)管理模式和未來(lái)戰(zhàn)略型投資調(diào)整的根基
2)統(tǒng)一投資目標(biāo)
未來(lái)有效銷售的“立場(chǎng)聲明”
幫助客戶脫離了“保本保息”時(shí)代的邏輯
深入KYC（思路和話術(shù)）
3.解決方案“不等于”產(chǎn)品
1)“把斷掉的鎖鏈連起來(lái)”-所有的銷售要與客戶“相關(guān)”
2)解決方案中包含金融及非金融解決方案，金融解決方案中包換“產(chǎn)品”

三、凈值型產(chǎn)品銷售邏輯（2.5小時(shí)）
1.凈值型產(chǎn)品知多少
1)誰(shuí)可以是凈值型產(chǎn)品的發(fā)行方
2)銀行的角色是什么
3)凈值型產(chǎn)品的產(chǎn)品設(shè)計(jì)邏輯和結(jié)構(gòu)
4)“凈值型”只是表象
2.從客戶的投資目標(biāo)出發(fā)，選擇凈值型產(chǎn)品
1)選擇根據(jù)要點(diǎn)一：當(dāng)下的宏觀環(huán)境和經(jīng)濟(jì)周期
2)宏觀環(huán)境和經(jīng)濟(jì)周期是選擇凈值型產(chǎn)品中有效資產(chǎn)大類的重要依據(jù)
“數(shù)據(jù)定位，政策確認(rèn)”
資產(chǎn)大類的有效選擇
只用凈值型產(chǎn)品也可以組合做策略型配置
案例和演練
3.凈值型產(chǎn)品銷售要點(diǎn)及適應(yīng)性評(píng)估
1)凈值型產(chǎn)品銷售要點(diǎn)，F(xiàn)ABER一個(gè)都不能少
2)凈值型產(chǎn)品客戶適應(yīng)性評(píng)估
哪些客戶是凈值型產(chǎn)品的天然購(gòu)買(mǎi)者
哪些類型的客戶可以教育和轉(zhuǎn)移
凈值型產(chǎn)品不適合那種類型的客戶
3)案例和演練
4.“求同存異”邏輯引導(dǎo)“保本保息”遷徙至凈值型產(chǎn)品
1)理財(cái)產(chǎn)品客戶向凈值型產(chǎn)品遷徙
2)基金類產(chǎn)品客戶向凈值型產(chǎn)品遷徙
3)結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品客戶與凈值型產(chǎn)品配合

四、銷售全流程演練與點(diǎn)評(píng)（0.5課時(shí)）

凈值型產(chǎn)品銷售技巧