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商業(yè)銀行信貸業(yè)務

課程背景：
疫情肆虐，實體受損，民生受損，風險隱患加大。如何通過我們的服務盡量減少企業(yè)及區(qū)域內(nèi)企業(yè)的損失，并為戰(zhàn)勝疫情作出應有的貢獻，這是商業(yè)銀行的社會責任擔當。于是在深入學習人民銀行等五部委聯(lián)合下發(fā)的《關(guān)于進一步強化金融支持防控新型冠狀病毒感染肺炎疫情的通知》（下稱銀發(fā)9號）文件精神的基礎(chǔ)上，設(shè)計了以下課程。本課程為全案例教學，旨在提升商業(yè)銀行公司業(yè)務在疫情下及后疫情時期的營銷拓展和經(jīng)營發(fā)展能力。

課程大綱/要點：
一、哪里需要我們，我們就服務到哪里（貫徹落實銀發(fā)9號文）
1、加大對疫情防控相關(guān)領(lǐng)域企業(yè)的信貸支持力度：
1)客戶對象：醫(yī)用防護服、醫(yī)用口罩、醫(yī)用護目鏡、新型冠狀病毒檢測試劑盒、負壓救護車、消毒機、84消毒液、紅外測溫儀和相關(guān)藥品等重要醫(yī)用物資，以及重要生活物資的骨干企業(yè)實行名單制管理。
2)服務方式：特事特辦，簡化流程，綠色通道，盡量線上操作，及時足額有效地提供企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營需要的經(jīng)營資金。金融機構(gòu)要主動加強與有關(guān)醫(yī)院、醫(yī)療科研單位和相關(guān)企業(yè)的服務對接，提供足額信貸資源，全力滿足相關(guān)單位和企業(yè)衛(wèi)生防疫、醫(yī)藥用品制造及采購、公共衛(wèi)生基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、科研攻關(guān)、技術(shù)改造等方面的合理融資需求。啟動快速審批通道，簡化業(yè)務流程，切實提高業(yè)務辦理效率。在受到交通管制的地區(qū)，金融機構(gòu)要創(chuàng)新工作方式，采取在就近網(wǎng)點辦公、召開視頻會議等方式盡快為企業(yè)辦理審批放款等業(yè)務。
3)調(diào)查重點看企業(yè)產(chǎn)能。全力滿足相關(guān)單位和企業(yè)衛(wèi)生防疫、醫(yī)藥用品制造及采購、公共衛(wèi)生基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、科研攻關(guān)、技術(shù)改造等方面的合理融資需求。
4)定價：根據(jù)通知要求——低，事后落實財政剔息補償。人民銀行通過專項再貸款向金融機構(gòu)提供低成本資金，支持金融機構(gòu)對名單內(nèi)的企業(yè)提供優(yōu)惠利率的信貸支持。*財政對疫情防控重點保障企業(yè)給予貼息支持。
5)風控：信用，在不增加企業(yè)經(jīng)營負擔或投放進度的前提下的最高額擔保，為循環(huán)使用額度做好前期工作。各級政府性融資擔保再擔保機構(gòu)應取消反擔保要求，降低擔保和再擔保費。對受疫情影響嚴重地區(qū)的融資擔保再擔保機構(gòu)，國家融資擔?；饻p半收取再擔保費。
6)貸后流程管理：落實?？顚Ｓ煤唾Y金結(jié)算現(xiàn)金流封閉
2、重點區(qū)域重點支持：為受疫情影響較大的地區(qū)、行業(yè)和企業(yè)提供差異化優(yōu)惠的金融服務。金融機構(gòu)要通過調(diào)整區(qū)域融資政策、內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移定價、實施差異化的績效考核辦法等措施，提升受疫情影響嚴重地區(qū)的金融供給能力。
3、中小企業(yè)特別關(guān)懷：加強制造業(yè)、小微企業(yè)、民營企業(yè)等重點領(lǐng)域信貸支持。金融機構(gòu)要圍繞內(nèi)部資源配置、激勵考核安排等加強服務能力建設(shè)，繼續(xù)加大對小微企業(yè)、民營企業(yè)支持力度，要保持貸款增速，切實落實綜合融資成本壓降要求。增加制造業(yè)中長期貸款投放。
4、牽連行業(yè)工作傾斜：對受疫情影響較大的批發(fā)零售、住宿餐飲、物流運輸、文化旅游等行業(yè)，以及有發(fā)展前景但受疫情影響暫遇困難的企業(yè)，特別是小微企業(yè)，不得盲目抽貸、斷貸、壓貸。對受疫情影響嚴重的企業(yè)到期還款困難的，可予以展期或續(xù)貸。通過適當下調(diào)貸款利率、增加信用貸款和中長期貸款等方式，支持相關(guān)企業(yè)戰(zhàn)勝疫情災害影響。

二、非常之道，非長久之道
疫情在全國人民眾志成城的抗擊之下，很快就會過去，因此我們在做好非常期信貸應對的同時，更應謀劃好后疫情時期的工作。
在全力抗擊疫情的同時，全面評估本次疫情對中國經(jīng)濟的影響無疑也很關(guān)鍵和急切。從目前來看，這次新冠疫情對中國經(jīng)濟的影響不僅僅限于旅游、餐飲、制造業(yè)等行業(yè)，而是從心理層面，從宏觀層面對中國經(jīng)濟造成了全方位的沖擊。（馬光遠）
1、疫情后可能出現(xiàn)的八大變革
1)技術(shù)變革
2)認識變革
3)習慣變革
4)關(guān)系變革
5)品牌變革
6)傳播變革
7)財富變革
8)城市變革
2、疫情之后，中國經(jīng)濟社會正在加速的十大變化（水木然觀點）
1)線上購物對線下購物的加速替代（傳統(tǒng)的批發(fā)零售業(yè)面臨考驗）
2)體驗式場景對傳統(tǒng)實體店的加速替代（商業(yè)地產(chǎn)面臨考驗）
3)線上獲客方式對傳統(tǒng)獲客方式的加速替代（網(wǎng)路、系統(tǒng)成為營銷科技的硬核）
4)線上教育對傳統(tǒng)教育的加速替代（行業(yè)生存方式及發(fā)展方向?qū)⒚媾R革命）
5)線上辦公對傳統(tǒng)辦公的加速替代（商業(yè)地產(chǎn)、物業(yè)管理行業(yè)比較負面，人力資本管理和人才價值面臨較大變革）
6)免費對收費的加速替代（電影行業(yè)和線下娛樂行業(yè)可能面臨挑戰(zhàn)、而線上娛樂、視頻流量行業(yè)機遇巨大）
7)新型醫(yī)療對傳統(tǒng)醫(yī)療的加速替代（醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)化的發(fā)展機遇和疫情防控智能化分離項目建設(shè)高潮期）
8)智慧城市對傳統(tǒng)城市的加速替代（智慧城市建設(shè)會被重新定義，AI+大數(shù)據(jù)+5G+區(qū)塊鏈+基建，政府投資對經(jīng)濟增長帶動的新增長極）
9)現(xiàn)代治理對傳統(tǒng)治理的加速替代（信息平臺建設(shè)和媒體發(fā)展加速）
10)新生活方式對舊生活方式的加速替代（人際關(guān)系被人群關(guān)系逐步替代）
3、受疫情影響嚴重的行業(yè)
1)一些行業(yè)受疫情影響嚴重，同時又處于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的異化周期，很可能會走上慢慢熊途，在市場營銷拓展和客戶管理中要高度關(guān)注，控制風險：傳統(tǒng)零售類企業(yè)、低端加工（勞動密集型）、以工民建為特色的建筑業(yè)、房地產(chǎn)及物業(yè)租賃業(yè)、餐飲、電影及線下娛樂業(yè)等行業(yè)由于疫情與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的共振，未來如果沒有模式創(chuàng)新或技術(shù)突破，行業(yè)景氣重振非常困難，信貸風險較大，需要加強風險管理。
2)一些行業(yè)短期內(nèi)受疫情影響嚴重，但由于行業(yè)自身正處于發(fā)展的黃金周期，并受到供給側(cè)改革的產(chǎn)業(yè)扶持，行業(yè)前景廣闊，疫情帶行業(yè)帶來的波動正是銀行營銷切入的時機：交通運輸、文化旅游、物流及供應鏈、電商及跨境電商、能源、汽車、高端裝備制造等，在公司業(yè)務上要加強客戶關(guān)系管理，做好雪中送炭式的服務，抓住機會提升份額。
3)一些行業(yè)由于疫情爆發(fā)，市場正在被快速打開，這些行業(yè)不僅代表著產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向，而且也是供給側(cè)改革產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的方向和國家綜合競爭力提升的方向，未來將會給銀行帶來廣闊的競爭藍海：醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈（線上醫(yī)療、醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈和大型突發(fā)應對能力提升的大型項目）、高科技產(chǎn)業(yè)（人工智能、機器人、云計算、5G通訊、物聯(lián)網(wǎng)、新能源及新能源汽車、遠程辦公、網(wǎng)絡安全、區(qū)塊鏈等）、環(huán)境保護、養(yǎng)老服務等行業(yè)會得到更快的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)升級，銀行要加大這些行業(yè)的營銷拓展。
4)疫情過后應逐步退出的應急性信貸業(yè)務需要我們加強客戶關(guān)系管理，有進有退妥善按排好善后服務，避免業(yè)務波動，引起風險。

三、順勢而為，做強自身是銀行發(fā)展的王道
疫情對經(jīng)濟和銀行經(jīng)營短期內(nèi)確實已經(jīng)產(chǎn)生了巨大的沖擊，但風雨過后是彩虹，產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的趨勢不會改變。如何變危為機，在波動中經(jīng)受考驗提升經(jīng)營管理，爭取健康持續(xù)發(fā)展？建議做好以下應對：
1、順應數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展趨勢，建設(shè)好公司業(yè)務的數(shù)字金融：技術(shù)支持與批量獲客
1)加強企業(yè)網(wǎng)上銀行建設(shè)，提升線上服務功能，實現(xiàn)六大營銷、服務賦能
2)提升大協(xié)作小競爭的場景能力
3)公司業(yè)務B2B、O2O經(jīng)營模式探索
4)電商給銀行的啟示：服務數(shù)字經(jīng)濟，打造產(chǎn)業(yè)鏈金融
2、堅持差異化營銷，提升品牌特色，做行業(yè)客戶的特色銀行，嵌入產(chǎn)業(yè)供應鏈，發(fā)展供應鏈金融
1)供應鏈金融的服務架構(gòu)
2)電子行業(yè)的線上供應鏈金融服務產(chǎn)品組合
3)新能源汽車行業(yè)的上游供應鏈產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈
4)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的全產(chǎn)業(yè)鏈資金循環(huán)圈
5)供應鏈金融在裝備制造業(yè)的應用
3、做好科創(chuàng)客群營銷，抓住產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的牛鼻子
1)中國制造2025發(fā)展規(guī)劃
2)創(chuàng)新領(lǐng)域的客群與服務
3)現(xiàn)代服務領(lǐng)域的客群與服務
4)生態(tài)文明建設(shè)的綠色信貸商機
5)科創(chuàng)板重點鼓勵五大領(lǐng)域的企業(yè)
6)如何做好應收賬款融資和票據(jù)化融資服務
7)科技小巨人企業(yè)的綜合金融服務方案：基于投貸聯(lián)動的O2O系列金融服務方案
4、后疫情時期，政府金融服務的系列建議方案
1)抓住專項債與隱債化解的商機
2)政府資產(chǎn)證券化的社會效果
3)補短板基建的金融中支持方案
4)智慧城市建設(shè)的產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)圈及金融服務方案

商業(yè)銀行信貸業(yè)務