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趨利避險(xiǎn)術(shù)

課程背景：
近幾年來,中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了”調(diào)結(jié)構(gòu)穩(wěn)增長(zhǎng)”的新常態(tài)，商業(yè)銀行也面臨著互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新的不斷沖擊,如何做好普惠金融發(fā)展并提升客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力是每一家銀行都在思考的問題。本課程從當(dāng)前經(jīng)濟(jì)背景出發(fā),對(duì)普惠金融發(fā)展的傳統(tǒng)思路做出深刻分析,并對(duì)目前方興未艾的各種創(chuàng)新思路進(jìn)行了探討,提出了別具一格的普惠金融發(fā)展思路。同時(shí)從當(dāng)前嚴(yán)峻的內(nèi)外部形勢(shì)入手,充分揭示了客戶經(jīng)理面臨的五大困境,銀行業(yè)目前面臨的三大矛盾,剖析了兩大類客戶的現(xiàn)狀,分析了客戶經(jīng)理營(yíng)銷的兩大誤區(qū),四種錯(cuò)誤集合,開創(chuàng)性的提出了營(yíng)銷客戶應(yīng)有的兩大視野框架,并從人性出發(fā),提出了營(yíng)銷對(duì)公客戶的七種思路拓展。
課程收益：
1.為銀行擴(kuò)展普惠金融產(chǎn)品提供了新思路
2.增加客戶經(jīng)理從政府批量獲客的方法
3.拓展客戶經(jīng)理營(yíng)銷視野框架
4.提升客戶經(jīng)理內(nèi)部協(xié)調(diào)溝通技巧
課程對(duì)象：對(duì)公經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理
授課方式：講授、演練、互動(dòng)、實(shí)戰(zhàn)案例分析

課程大綱/要點(diǎn)：
課程導(dǎo)入：從“三個(gè)不低于”到兩增兩控及定向降準(zhǔn)
一、銀行要營(yíng)銷怎樣的中小企業(yè)
1.目標(biāo)客戶的確定原則
2.既有成長(zhǎng)性又有高價(jià)值的客戶集群
3.推薦的新興行業(yè)目標(biāo)客戶
1)討論：如何實(shí)施輕資產(chǎn)中小企業(yè)客戶的信貸工作？

二、鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷與批量獲客
1.企業(yè)交易與現(xiàn)金流邏輯模型
2.商業(yè)交易的邏輯：三流合一
1)案例：從舌尖到田間的金融服務(wù)策略--現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的鏈?zhǔn)浇鹑诜?wù)
2)案例：汽車產(chǎn)業(yè)的上游供應(yīng)商鏈和下游服務(wù)鏈
3.從企業(yè)到產(chǎn)業(yè)的交易鏈營(yíng)銷
1)小團(tuán)隊(duì)沒有明確的供應(yīng)鏈依托是不可靠的
2)小企業(yè)沒有穩(wěn)定贏利模式是難以成長(zhǎng)的
4.互聯(lián)網(wǎng)是聯(lián)式營(yíng)銷的技術(shù)基礎(chǔ)
1)社區(qū)商業(yè)的5C法則
5.融資和托收承付的需求源于交易支付
1)交易：讓企業(yè)產(chǎn)生現(xiàn)金流，讓銀行增存
2)資金的用途就是支付，銀行可以用信用支付解決企業(yè)資金困難
案例：連鎖法獲客的條件與時(shí)機(jī)分析
案例：什么客戶會(huì)給銀行拓展優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶提供積極幫助？
6.做好現(xiàn)金流封閉管理的措施和提速現(xiàn)金流的產(chǎn)品組合
1)案例：從結(jié)算到融資到資金歸集的交易銀行產(chǎn)品組合

三、小企業(yè)信貸的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)挖掘
1.為什么中小企業(yè)貸款總是風(fēng)險(xiǎn)頻發(fā)？
1)新常態(tài)下的金融生態(tài)環(huán)境
2)銀行簡(jiǎn)單粗暴的經(jīng)營(yíng)模式
3)小企業(yè)金融需求的本質(zhì)分析
1.企業(yè)信息的分析與判斷
2.小企業(yè)成長(zhǎng)周期及各階段金融需求分析模型
3.客戶價(jià)值甄別模型
1)互動(dòng)競(jìng)賽：如何甄別客戶的價(jià)值？

四、小企業(yè)信貸趨利避險(xiǎn)的方法（全案例）
1.小企業(yè)金融的低成本思維：支付、托收和財(cái)務(wù)管理
2.浦發(fā)銀行創(chuàng)業(yè)貸款模式
3.交通銀行科技金融模式
4.供應(yīng)鏈金融：解決小企業(yè)融資難、融資貴、融資亂和融資險(xiǎn)等一系列問題
1)案例：建行云稅貸、善付通
2)案例：江蘇銀行大數(shù)據(jù)快貸
3)案例：浙商銀行應(yīng)收融
5.投貸聯(lián)動(dòng)的機(jī)制與模式
6.互聯(lián)網(wǎng)支付革命的啟示
1) 小企業(yè)金融服務(wù)生態(tài)圈搭建模式探討
2)一站式多功能，數(shù)據(jù)質(zhì)押的金融生態(tài)圈
3)課程回顧總結(jié)：跨界：“我消滅你，與你無關(guān)”。 跨界時(shí)代“羊毛出在狗身上，由豬買單”。現(xiàn)階段打敗你的不一定是對(duì)手而是一個(gè)過路人。

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