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信息收集與金融需求挖掘

課程背景：
不同的客戶(hù)各有其獨(dú)特的特征，需求服務(wù)的種類(lèi)也不同，在收集客戶(hù)信息的艱苦過(guò)程中，還要對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行整理、辨別、篩選，確定開(kāi)發(fā)目標(biāo)，做到有的放矢，必然會(huì)獲得事半功倍的效果。

課程收益：
利用客戶(hù)漏斗管理模型，銷(xiāo)售人員可以不斷地挖掘客戶(hù)、分析客戶(hù)和篩選客戶(hù)，并將企業(yè)最優(yōu)資源匹配到最能為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的客戶(hù)身上。

課程對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理

授課方式：案例解析、知識(shí)講解、討論分析

課程大綱/要點(diǎn)：
一、 銀行營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)
1. 銀行競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀
2. 我們服務(wù)客戶(hù)的優(yōu)勢(shì)是什么？
3. 銀行利潤(rùn)的三個(gè)階段
4. 在當(dāng)今的大趨勢(shì)下, 客戶(hù)的價(jià)值定位變得更加復(fù)雜
5. 客戶(hù)也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
6. 公司客戶(hù)經(jīng)理的職責(zé)：
7. 公司客戶(hù)經(jīng)理實(shí)質(zhì)就是渠道
8. 傳統(tǒng)銀行與新型銀行的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)營(yíng)差異
9. 客戶(hù)需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
1) 企業(yè)金融服務(wù)需求
10. 產(chǎn)品組合銷(xiāo)售在我國(guó)金融業(yè)的應(yīng)用現(xiàn)狀
11. 【討論】
12. 銀行制勝之道——主辦行關(guān)系建立
13. 對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

二、 對(duì)公業(yè)務(wù)客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分與關(guān)鍵人信息分析
1. 銀行對(duì)公客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分
2. 市場(chǎng)調(diào)研與客戶(hù)分析
1) 該區(qū)域目標(biāo)客戶(hù)數(shù)
2) 目標(biāo)客戶(hù)特征
3) 目標(biāo)客戶(hù)貸款需求與融資偏好
4) 金融環(huán)境
3. 有效的需求發(fā)現(xiàn)來(lái)源于海量的信息收集
4. 收集、整理企業(yè)客戶(hù)高管信息及關(guān)聯(lián)信息
1) 客戶(hù)基本信息
2) 客戶(hù)財(cái)富信息
3) 企業(yè)信息
4) 客戶(hù)其他信息
5. 建立對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有實(shí)效作用的客戶(hù)檔案
1) 客戶(hù)關(guān)注的焦點(diǎn)集中
6. 在客戶(hù)身上下的“功夫”
1) 3階段
7. 找準(zhǔn)行業(yè)目標(biāo)
1) 傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)
2) 現(xiàn)代服務(wù)業(yè)
3) 傳統(tǒng)制造業(yè)
4) 現(xiàn)代制造業(yè)
8. 目標(biāo)客戶(hù)識(shí)別
1) 交易量大或頻率高
2) 外匯業(yè)務(wù)（結(jié)、付匯）
3) 集團(tuán)性銀承、貼現(xiàn)、保函、信用證等
4) 授信需求（短貸、輪轉(zhuǎn)貸）
5) 交易對(duì)手的知名度、知名工業(yè)園區(qū)
9. 認(rèn)識(shí)的人越多越好
1) 關(guān)系網(wǎng)建立
10. 建立有利于自己的戰(zhàn)略聯(lián)盟平臺(tái)
11. “價(jià)值鏈”一體化經(jīng)營(yíng)平臺(tái)
1) 支付結(jié)算
2) 信用

三、 大數(shù)據(jù)時(shí)代下的客戶(hù)金融需求診斷
1. 銀行和客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的理解存在較大的差距
2. 大數(shù)據(jù)的新趨勢(shì)－『羊毛出在狗身上，由豬買(mǎi)單』
3. 善用大數(shù)據(jù)技術(shù)，能分析出客戶(hù)的潛在需求（下一步需求）
4. 銀行對(duì)內(nèi)部可用信息的使用率僅為34%
5. 金融業(yè)仍有大片“數(shù)據(jù)荒地”，價(jià)值有待挖掘
6. 銀行對(duì)小客戶(hù)的服務(wù)存在明顯不足
7. 客戶(hù)金融需求診斷維度
8. 客戶(hù)金融需求診斷的解決路徑
9. 流貸與交易金融比較
10. 產(chǎn)業(yè)地圖
1) 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、流程
2) 金融滿(mǎn)足程度
3) 金融解決方案
11. 全產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)規(guī)劃的作用
1) 現(xiàn)有業(yè)務(wù)優(yōu)化
2) 增量業(yè)務(wù)挖潛
3) 專(zhuān)業(yè)機(jī)智構(gòu)建

四、 銀企深度合作與實(shí)施策略
1. 個(gè)性化、差異化解決方案
2. 以客戶(hù)為中心的產(chǎn)品整合
3. 滿(mǎn)足利潤(rùn)導(dǎo)向的需求
4. 產(chǎn)品價(jià)值鏈與組合策略
1) 現(xiàn)金管理
2) 貿(mào)易融資
3) 小微金融
4) 零售業(yè)務(wù)
5. 客戶(hù)金融需求與產(chǎn)品策略
1) 重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品
2) 可滲透產(chǎn)品
3) 可推薦產(chǎn)品
6. 企業(yè)金融盈利模式轉(zhuǎn)型
7. 客戶(hù)分級(jí)服務(wù)規(guī)范
8. 公私聯(lián)動(dòng)
9. 交叉銷(xiāo)售工作組織
10. 客戶(hù)經(jīng)理成長(zhǎng)路線(xiàn)圖
11. 單兵作戰(zhàn)能力評(píng)價(jià)

五、 金融解決方案設(shè)計(jì)
1. 市場(chǎng)細(xì)分的原則
1) 有效細(xì)分
2. 客戶(hù)金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
1) 收付款
2) 風(fēng)險(xiǎn)管理
3) 投融資
3. 客戶(hù)定價(jià)特點(diǎn)
4. 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)特點(diǎn)
1) 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)
5. 金融方案設(shè)計(jì)法則
1) 以客戶(hù)需求為核心
2) 兩個(gè)方面實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)
3) 金融演示方案設(shè)計(jì)的三種展示方式
4) 對(duì)公金融方案考慮的四個(gè)維度
6. 行業(yè)金融開(kāi)發(fā)特點(diǎn)
7. 行業(yè)金融產(chǎn)品運(yùn)用
8. 存款業(yè)務(wù)綜合拓展方案

信息收集與金融需求挖掘