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渠道業(yè)務(wù)規(guī)劃管理新形態(tài)

【課程背景】
渠道業(yè)務(wù)的模式，幾十年來(lái)長(zhǎng)期存在于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境中，利用了較低的成本，尋求了眾多的合作伙伴，在大面積的市場(chǎng)上獲得有效的增益，隨著經(jīng)濟(jì)形態(tài)的變化，渠道業(yè)務(wù)本身也面臨了巨大的挑戰(zhàn)，但縱觀目前市場(chǎng)上渠道文化,渠道管理和渠道的獲益手段,大部分仍然是傳統(tǒng)招數(shù)，面臨緊迫的挑戰(zhàn)和壓力！
那么渠道業(yè)務(wù)都有哪些問(wèn)題出？比如說(shuō):
1, 代理商和你永遠(yuǎn)是同床異夢(mèng);
2, 代理商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，違規(guī)競(jìng)爭(zhēng)，禁之不絕;
3, 強(qiáng)勢(shì)的代理商無(wú)法管理，只能聽(tīng)從其過(guò)分的要求;
4, 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)除了求代理商下訂單,毫無(wú)其他技能;
5, 編理由，拿特價(jià)，成為常態(tài);
6, 直銷(xiāo)業(yè)務(wù)死磕渠道業(yè)務(wù);

課程著力解決客戶(hù)普遍存在的三個(gè)大問(wèn)題：
1、看不清？
如何規(guī)劃渠道業(yè)務(wù)？
如何尋找優(yōu)質(zhì)的長(zhǎng)期合作伙伴？
如何鍛煉出有力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),驅(qū)動(dòng)渠道業(yè)務(wù)良性發(fā)展？
2、沒(méi)法管？
如何管好眾多的代理商？
如何管好合理的價(jià)格？
如何管好渠道銷(xiāo)售，創(chuàng)造*價(jià)值？
3、如何爭(zhēng)？
如何做好和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌競(jìng)爭(zhēng)？
如何做好和對(duì)手的代理商競(jìng)爭(zhēng)？
如何做好人才競(jìng)爭(zhēng)？

【培訓(xùn)目標(biāo)】
本課程能給學(xué)員帶來(lái)什么？， 
－了解正確的渠道規(guī)劃方法和原則，
－了解渠道業(yè)務(wù)的多贏戰(zhàn)略，
－明確渠道商管理的4大法則，
－掌握挑選渠道商的四大要素，
－掌握對(duì)銷(xiāo)售人員的量化考核要求，
課后學(xué)員能夠帶走什么？
－PESTEL洞察術(shù)調(diào)查表
－1+N量化考核制度示范稿
－團(tuán)隊(duì)跨界協(xié)同行動(dòng)示范計(jì)劃

【授課對(duì)象】企業(yè)總監(jiān)以上級(jí)別管理人員，總裁，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，經(jīng)理，中層管理人員。

【授課形式】講授、案例分享、小組討論等

【課程時(shí)長(zhǎng)】6小時(shí)/天      1-2天/6-12小時(shí)

【培訓(xùn)大綱】
請(qǐng)您提前準(zhǔn)備：一份自己公司面臨的困難top3
一、課前思考
1、除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異還有哪些？
2、我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)?
3、在客戶(hù)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，*障礙是?
4、渠道的價(jià)值是什么?
案例討論：英國(guó)多米諾公司渠道部在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓

二、渠道建設(shè)與管理中的常見(jiàn)問(wèn)題
1、同床異夢(mèng)，渠道商沒(méi)有忠誠(chéng)度
2、渠道商區(qū)域間 “竄貨”造成價(jià)格管理困難
3、渠道商總是抱怨支持少，索要特價(jià)成為常態(tài)，利潤(rùn)低
4、渠道商對(duì)于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情
5、直銷(xiāo)公司與經(jīng)銷(xiāo)渠道沖突
6、渠道商缺乏對(duì)我們信任，難以接觸與管理他們的客戶(hù)

三、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
1、外部環(huán)境：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
2、內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：我們機(jī)會(huì)與對(duì)策
3、明確渠道銷(xiāo)售 = 渠道商？代理商？系統(tǒng)集成商？分包商？
4、渠道管理的四項(xiàng)原則
－強(qiáng)調(diào)渠道文化和渠道業(yè)務(wù)的愿景
－明確渠道業(yè)務(wù)的多贏戰(zhàn)略
－注重公平>盈利的法則
－明確渠道業(yè)務(wù)≠低成本包量貿(mào)易
－重新定義渠道價(jià)值，賦能產(chǎn)品和企業(yè)
案例：多米諾設(shè)立渠道文化的解釋

四、渠道商的選擇
討論：渠道商 = 代理商嗎？
1、我們將失去部分利潤(rùn)， 為何還要渠道商？
2、渠道建設(shè)中的幾種思考
3、極力爭(zhēng)取幾種候選類(lèi)型
4、避開(kāi)幾種候選類(lèi)型
－標(biāo)準(zhǔn)件貿(mào)易商vs發(fā)展野望者
－注重渠道商的經(jīng)營(yíng)文化：快捷獲利vs長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展
－培養(yǎng)vs挖墻
案例：錯(cuò)選經(jīng)銷(xiāo)商導(dǎo)致的困境

五、業(yè)務(wù)初期的渠道管理
1、企業(yè)當(dāng)前發(fā)展的主要目標(biāo)
2、渠道管理所面臨的主要困難
A. 與誰(shuí)合作：
B. 哪里尋找：
C. 如何管理：
3、渠道管理應(yīng)避免的三大錯(cuò)誤
案例：GE公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇
－三大原則避免后續(xù)困境
－注重青黃相接：渠道商青黃、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)青黃
－堅(jiān)持接觸一線(xiàn)市場(chǎng)，避免銷(xiāo)售做大而坐
案例：前期的縱容導(dǎo)致后期的不可收拾

六、成熟穩(wěn)定期的渠道管理：
討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)
1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)
2、渠道管理所面臨的主要困難
A. 不合適的合作方
B. 如何管理
C. 項(xiàng)目報(bào)備制度的建立
案例討論：當(dāng)我們的報(bào)備制度與渠道商的利益發(fā)生沖突，如何處理？
D. 其他管理制度的建立：
3、渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤
案例分析與討論：阿里巴巴對(duì)制度的執(zhí)行
強(qiáng)調(diào)一線(xiàn)用戶(hù)體驗(yàn)獲得差異化競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)
強(qiáng)調(diào)貼近渠道商的一線(xiàn)精英：共情+共練
注重主動(dòng)溝通行業(yè)用戶(hù)，充盈一線(xiàn)信息，倒逼自身迭代
差異性支持（和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比）增加渠道商粘性
銷(xiāo)售數(shù)字是對(duì)渠道銷(xiāo)售員*的考評(píng)內(nèi)容嗎？
案例：斯凱孚公司的經(jīng)銷(xiāo)商如何獲得差異化競(jìng)爭(zhēng)的利益

七、渠道沖突的管理
1、渠道業(yè)務(wù)有哪些沖突
2、渠道沖突的實(shí)質(zhì)
3、渠道沖突的應(yīng)對(duì)
－破解遠(yuǎn)不如預(yù)防
－講規(guī)則遠(yuǎn)不如利益驅(qū)動(dòng)
－苦勸遠(yuǎn)不如嚴(yán)懲
案例：多米諾公司消除渠道沖突的應(yīng)對(duì)案例，

八、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理
1、銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)于渠道合作方的正確認(rèn)識(shí)
2、渠道銷(xiāo)售的管理、推廣與激勵(lì)機(jī)制
3、銷(xiāo)售代表與渠道商的不同作用
4、如何提升銷(xiāo)售的基本素質(zhì)
5、銷(xiāo)售人員的4項(xiàng)基本工作
6、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)制度的建立
－考核目標(biāo)僅僅是銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)嗎？
－渠道銷(xiāo)售就是總經(jīng)理角色
－銷(xiāo)售人員1+N考核制度
－多團(tuán)隊(duì)平臺(tái)化支持，而非各做各的
－跨界的知識(shí)培訓(xùn)
－銷(xiāo)售人員的洞察能力
－堅(jiān)持追求差異化，賦能產(chǎn)品和方案
案例：強(qiáng)弱銷(xiāo)售人員的行為對(duì)比，后續(xù)業(yè)績(jī)展現(xiàn)差異。

九、總結(jié)
1、如何獲得大勝？
2、競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)層次？
3、與渠道合作的基礎(chǔ)？
4、渠道管理的最高境界？

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