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【培訓(xùn)對象】公司采購員，采購主管，采購經(jīng)理及供應(yīng)鏈管理人員。

 

好的談判技能不是天生的， 

經(jīng)過學(xué)習(xí)和訓(xùn)練之后

任何人都能成為一個勝任且高效的談判者

與供應(yīng)商談判的 結(jié)果無外乎就是兩種，成功與失敗。良好的談判技能會對企業(yè)競爭力和利潤的提高起到重要的作用。其貢獻(xiàn)程度會依所談判商品或服務(wù)的特性和價值的不同。在多數(shù)情況下，提高了談判績效能夠?qū)崿F(xiàn)以下目標(biāo)：更低的供應(yīng)總成本；更好的品質(zhì)、耐用性和性能；縮短各種提前期；是合同的履行更加有效并按時進(jìn)行；改進(jìn)供應(yīng)商可靠性和服務(wù)；減少同供應(yīng)商的爭執(zhí)。

 

－進(jìn)行價格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)；

－依據(jù)供應(yīng)商對公司業(yè)務(wù)的感知來評價達(dá)成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可能性；

－確定自己的談判風(fēng)格并描述如何應(yīng)對對方或許也會使用的五種主要談判風(fēng)格；；

－決定雙方組織和個人的實(shí)力對比；

－對談判的雙方進(jìn)行SWOT分析;

－設(shè)定現(xiàn)實(shí)可行的談判目標(biāo)；

－確定談判的不同變量或問題；

－分析不同的選擇;

－設(shè)定每個變量的目標(biāo)以及確定它們的優(yōu)先級

－制訂談判策略

－決定所采用的說服技巧和方法

－組織和策劃談判

 

1、采購的現(xiàn)代角色； 

2、中國企業(yè)采購管理的現(xiàn)狀; 

3、采購職能管理的間接作用; 

4、采購行為的擴(kuò)展——采購管理與供應(yīng)鏈管理 

5、供應(yīng)關(guān)系的新定義 

6、采購策略和公司經(jīng)營戰(zhàn)略的一致性 

7、確認(rèn)采購需求與規(guī)劃供應(yīng); 

案例：制作企業(yè)的PR文件 

 

1、供應(yīng)市場分析概要 

2、供應(yīng)市場分析的對象和采購優(yōu)先級 

3、全面認(rèn)識與理解供應(yīng)市場的七部曲 

4、細(xì)分與篩選供應(yīng)市場的八階段 

5、對供應(yīng)市場分析的信息支持 

案例：中興之殤 

 

1、供應(yīng)戰(zhàn)略框架 

2、卡拉杰克模型 

3、供應(yīng)商關(guān)系與合同類型 

4、四種不同類型采購品項(xiàng)的供應(yīng)戰(zhàn)略

－常規(guī)品項(xiàng)供應(yīng)戰(zhàn)略

－杠桿品項(xiàng)供應(yīng)戰(zhàn)略

－瓶頸品項(xiàng)供應(yīng)戰(zhàn)略

－關(guān)鍵品項(xiàng)供應(yīng)戰(zhàn)略 

5、大宗商品的供應(yīng)戰(zhàn)略 

案例：神秘的中國棉花期貨* 

 

1、供應(yīng)商評價框架 

2、對潛在供應(yīng)商進(jìn)行評價的指標(biāo) 

3、供應(yīng)商感知模型 

4、供應(yīng)商尋源、計量與分級 

5、供應(yīng)商財務(wù)狀況評價與其它工作 

案例: 制造企業(yè)普適的供應(yīng)商前、后評估 

 

1、采購訂單分配的框架

－獲取供應(yīng)商報價的方法

－評估供應(yīng)商報價的標(biāo)準(zhǔn)

－邀請供應(yīng)商報價的數(shù)量 

2、獲取與選擇供應(yīng)商報價過程中的風(fēng)險防范 

3、電子采購工具在采購訂單管理中的應(yīng)用 

案例: 大數(shù)據(jù)分析工具促采購訂單管理變革; 

 

1、談判及其重要性 

2、選擇談判時機(jī) 

3、談判階段 

4、采購準(zhǔn)備階段的盲點(diǎn) 

5、買賣雙方的需求分析 

6、供應(yīng)市場的環(huán)境 

7、采購和供應(yīng)戰(zhàn)略指引談判方向 

8、對談判對象的清晰定位 

9、對供應(yīng)商報價的成本分析 

案例: 利用階梯報價法測算談判價值

 

1、了解交易背景; 

2、供應(yīng)商組織實(shí)力； 

3、對手談判風(fēng)格 

4、買方在供應(yīng)商眼中的位置 

5、界定己方綜合實(shí)力 

6、己方談判人員的特點(diǎn) 

7、談判團(tuán)隊的組建 

8、決定實(shí)力的均衡 

9、針對談判對手的人員布局 

10、對涉及的雙方進(jìn)行SWOT分析 

案例：“五行法”測試談判人員風(fēng)格 

 

1、確定談判目標(biāo)

－目標(biāo)管理的SMART原則

－構(gòu)成一個好談判目標(biāo)的要點(diǎn) 

2、談判變量的選擇

－價格

－質(zhì)量

－交付

－供應(yīng)商的服務(wù)與響應(yīng) 

3、設(shè)定變量目標(biāo) 

4、確定談判區(qū) 

5、制訂談判策略

－單贏或雙贏

－談判立場的披露

－談判問題順序的確定

－說服技巧的使用

－談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用

－談判人員、地點(diǎn)、時間的確定

－應(yīng)急計劃

案例：塑料薄膜按鈕采購的困境 

 

1、談判階段

－開始

－試探

－提議

－討價還價

－協(xié)議 

2、提問和傾聽 

3、回顧立場和利益 

4、肢體語言 

5、同其他國家的人談判 

6、電話談判 

案例：神秘的讀心術(shù)—— “別對我說謊” 

 

1、形成正式協(xié)議 

2、監(jiān)督和管理協(xié)議的履行 

3、評估談判績效 

案例：成功談判者必備的素質(zhì) 

 

 

英國諾丁漢大學(xué)供應(yīng)管理碩士

武漢大學(xué)工商管理碩士（MBA）

*供應(yīng)管理協(xié)會（ISM）職業(yè)培訓(xùn)師

*供應(yīng)鏈管理專業(yè)協(xié)會（CSCMP）特聘講師

英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會（CIPS）特聘講師

英國皇家物流學(xué)會（ILT）特聘講師

聯(lián)合國國際貿(mào)易中心（ITC）“國際采購與供應(yīng)鏈管理”

項(xiàng)目咨詢顧問

中國物流與采購聯(lián)合會（CFLP）授證講師

國內(nèi)供應(yīng)鏈管理理論與實(shí)踐相結(jié)合的先行者

 

徐鯤老師職業(yè)經(jīng)歷豐富，曾分別就職于美的集團(tuán)PMC經(jīng)理、瑞士Lexmark國際技術(shù)股份有限公司采購總監(jiān)、*BAX物流公司供應(yīng)鏈經(jīng)理、香港希信集團(tuán)運(yùn)營與供應(yīng)鏈總監(jiān)、達(dá)晨創(chuàng)投供應(yīng)鏈金融項(xiàng)目總監(jiān)……，在全價值鏈業(yè)務(wù)流程、供應(yīng)鏈、采購及物流運(yùn)作管理具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

就職美的期間，主要負(fù)責(zé)美的集團(tuán)物料管理、采購業(yè)務(wù)流程再造，領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目包括集團(tuán)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模式設(shè)計、端對端業(yè)務(wù)流程再造、精益六西格瑪、供應(yīng)戰(zhàn)略制訂流程再造、產(chǎn)品生命周期管理等，同時還領(lǐng)導(dǎo)該集團(tuán)小家電事業(yè)部IT系統(tǒng)升級與電子商務(wù)架構(gòu)建立等項(xiàng)目，項(xiàng)目預(yù)算超過3000萬美金。全價值鏈業(yè)務(wù)流程與采購運(yùn)作管理具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；在BAX工作期間主要負(fù)責(zé)DELL中國供應(yīng)鏈商務(wù)流程外包管理（BPO），任多個項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理；在希信工作期間主要負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈成本控制、預(yù)算管理等工作；

 

大型國有/跨國企業(yè)：中國移動、中國電信、中石油、中石化、中海油、東風(fēng)汽車、南方電網(wǎng)、中糧集團(tuán)、神華集團(tuán)、云南白藥、沙鋼集團(tuán)Dell電腦、英國BP、荷蘭皇家殼牌、德國博世、日本東芝、日立存儲、韓國LG

汽車/航空領(lǐng)域：廣汽本田/豐田、上海大眾、樂視汽車、比亞迪、獵豹汽車、四維爾丸井、成飛集團(tuán)、南玻集團(tuán)、鴻圖科技

電商、零售：京東商城、蘇寧云商、唯品會、凡客誠品、科通芯城、慧聰網(wǎng)、震坤行、米思米集團(tuán)、茂業(yè)百貨、天虹商場、新一佳、壹加壹、歲寶百貨、天合百貨、天音通信、百果園

家用電器：格力空調(diào)、美的集團(tuán)、新寶電器、格蘭仕、TCL集團(tuán)、德賽數(shù)碼、海信電器、創(chuàng)維集團(tuán)、廣東萬和新電氣股份、廣東新寶電器、卡爾蔡司光學(xué)、深圳傳音控股、海德照明電器

IT、通訊電子：聯(lián)想集團(tuán)、北大方正、臺電科技、神舟電腦、海爾電腦、漫步者科技、奮達(dá)集團(tuán)、航嘉電源、朗科集團(tuán)、臺灣鴻海、偉創(chuàng)力、德豪潤達(dá)、中興通訊、Oppo、Vivo、魅族、傳音控股、廣州邦訊、遠(yuǎn)峰電子、鉑恩氏電子、科德電子、科陸電子、風(fēng)華高科、國威電子、致豐微電器、太上集團(tuán)、珠海東之尼電子科技

教育行業(yè)：中山大學(xué)、暨南大學(xué)、北京交通大學(xué)、東北財經(jīng)大學(xué)、廈門大學(xué)、澳大利亞巴拉瑞特商學(xué)院中國分校

家具家居：歐派廚柜、華帝股份、阿斯丹頓、東泰集團(tuán)、廣東炬森、蘇州金螳螂、紅星美凱龍

食品飲料臺灣徐福記、康師傅集團(tuán)、阿爾卑斯奶糖、均瑤集團(tuán)、金威啤酒、廣東金蘋果、樂高食品

物流：順豐速運(yùn)、韻達(dá)快遞、天天快遞、宅急送、郵電EMS、天地華宇、飛馬物流、國電物流、能源物流、神彩物流、珠海勵和供應(yīng)鏈管理

醫(yī)藥健康：海王藥業(yè)、三九藥業(yè)、麗珠集團(tuán)、聯(lián)邦制藥、一致藥業(yè)、南北藥行、健康元、湯成倍健