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電話銷售六步法

課程背景：
電銷團隊業(yè)績?nèi)绾瓮黄?？電銷團隊業(yè)績突破“爆破營銷”六步法，六層解密電話銷售流程，助你步步為贏：
獨特視角剖析“電話銷售技巧”
全新理念解密“電話銷售流程”
電話銷售憑什么讓對方接受，在電話接通之前銷售人員要做哪方面準備，如何開場方能吸引客戶不掛電話？吸引客戶之后如何引導提問激發(fā)客戶需求？介紹產(chǎn)品如何一針見血言簡意賅？客戶有異議如何化解？如何高效促單？
電話銷售人員如何憑借聲音為客戶塑造可信賴的形象？課程通過客戶在選擇心理。跟蹤眾多的真實，鮮活案例，提煉出“以客戶心理學”角度切入，從客戶需求特點出發(fā)，剖析6階段的購買選擇心理，全新突破電話銷售瓶頸！
結(jié)合電話銷售的“找、挖、切、攻”的流程化訓練，圖示工具化總結(jié)提升！一次極具意義的“電話銷售技巧培訓”的革命！
《電銷團隊業(yè)績突破“爆破營銷”六步法》已成為行業(yè)的標桿課程，多次獲客戶滿分高分，曾獲客戶“名師精心指導解惑、打造金牌電銷團隊“錦旗嘉獎！
本課程從解讀打造電銷團隊自身正能量出發(fā)，幫助電銷人員克服電話銷售心理障礙，發(fā)現(xiàn)自身的*潛能，建立積極黃金職業(yè)心態(tài)、同時解析銷售失敗的核心原因，調(diào)整思維、拓寬思路，迅速有效提升團隊凝聚力、執(zhí)行力及銷售力！全方位打造銷售新團隊銷售人員正能量系統(tǒng)！

課程收益：
● 建立電話銷售的積極職業(yè)心態(tài)、掌握“三好破冰法”，提高電話成交成功率
● 學會剖析客戶的6段選擇心理變化規(guī)律，引導客戶需求，突破電話銷售瓶頸
● 掌握成交談判五大技巧，刺激客戶購買動機，熟練利用壓力曲線搶先成交
● 掌握電話銷售的“找、挖、切”的流程技巧，提升電話銷售業(yè)績

課程對象：電話銷售主管、電話銷售人員

課程大綱
第一步：售前準備——3W分析，提升電話銷售成交率
導入視頻，感悟：銷售VS營銷
一、3W分析——我是誰？他是誰？怎么辦？
二、疫情期客戶選擇及購買6階段心理分析
1、盲目期
2、注意期
3、欲望期
4、猶豫期
5、冷靜期
6、臨界期
三、6步法解碼“客戶選擇6層6步心理解碼銷售法”
銷售準備→銷售開場→激發(fā)需求→價值傳遞→異議化解→主動促單

第二步：接近客戶——高效電話銷售開場
一、電話銷售開場破冰，如何應(yīng)對客戶“自我保護”的防火墻
1、避開客戶“自我保護”的“觸發(fā)點”
1）問候方式讓客戶產(chǎn)生懷疑
2）自我介紹讓客戶產(chǎn)生負面聯(lián)想
3）未激發(fā)客戶的興趣而獲得繼續(xù)對話的權(quán)力
4）未開發(fā)需求情形下的強勢推銷方式
5）未建立信賴感的前提下問高壓力的問題
二、疫情期高效電話銷售開場法——建立“三好場”進入對方心理舒適區(qū)
1、說好話
2、做好事
3、好借口
課堂感悟：電話銷售開場如何高效應(yīng)用“三好破冰法”自我介紹和問候
課堂訓練：電話銷售開場的3個經(jīng)典開局討論

第三步：了解及開發(fā)客戶需求——“循序漸進”引導客戶行為轉(zhuǎn)變（*的懷柔對話術(shù)）
1、了解客戶需求的提問問題設(shè)計
2、問表層——引導了解客戶可能隱藏問題
3、找傷口——聚集到問題產(chǎn)生的核心傷口
4、撒把鹽——擴大傷口的影響度
5、給方案——針對傷口給予的治療解決方案
案例感悟：看視頻，感悟高效*提問術(shù)
課堂訓練：如何設(shè)計*提問【為企業(yè)量身打造】

第四步：介紹產(chǎn)品——一針見血言簡意賅（產(chǎn)品方案設(shè)計）
1、產(chǎn)品特征優(yōu)勢利益分析設(shè)計
2、客戶問題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢如何巧妙嫁接
3、預防客戶異議的方法技巧
4、產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)
課堂訓練：如何在電話中設(shè)計好企業(yè)產(chǎn)品的FABE

第五步：有的放矢化解異議——降低意向客戶的流失率
一、能說會道化解異議四步曲
1、“人無我有”轉(zhuǎn)移法
2、“人有我特”轉(zhuǎn)移法
3、“人特我異”轉(zhuǎn)移法
4、優(yōu)勢掩蓋迎合法
課堂訓練：客戶常見異議如何應(yīng)對？

第六步：高效促單——談判術(shù)提升促單技巧
一、五給促單成交法
1、獲得客戶承諾的技巧
2、先小后大成交法同意接觸法
3、嘗試使用法
4、假設(shè)成交法
5、給障礙成交法
二、電話營銷高手的事后工作
1、每日、每周電話銷售統(tǒng)計表、電話銷售評估表
2、異議庫的整理

課程總結(jié)
1、重點知識回顧
2、互動：問與答-就學員提出的難題進行分析、討論、課后作業(yè)點評

電話銷售六步法