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客戶公關的策劃

為什么要學習本課程？ 
我們的生意，12.5%來自于我們的知識與技能，而87.5%來自于我們的人際關系。良好的人際關系的建立，并非與VIP醫(yī)生喝喝酒，送送禮品這么簡單，它需要我們對其進行深入的研究，調查VIP醫(yī)生的背景，剖析VIP醫(yī)生的需求，深入探求VIP醫(yī)生的興趣愛好，然后進行這方面的針對性學習，投其所好，成為VIP醫(yī)生的知心朋友，一切困難的問題都會迎刃而解。 

本課程的學習對象 
醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān) 

本課程的學習目標 
1． 掌握對人性的研究 
2． 理解影響人際關系的因素 
3． 掌握客戶公關的策劃與實施 
4． 掌握學習型組織的學習方法，快速提高團隊的公關能力 

本課程的特點 
用二十年中自身的銷售失敗或成功案例，幾百個優(yōu)秀醫(yī)藥代表的實戰(zhàn)案例來講解VIP客戶的公關理論與實踐，同時穿插一些引人入勝的經(jīng)典故事和游戲來啟發(fā)學員的思維，使學員從中獲得深刻的啟示。 

第一講 前言 
——VIP醫(yī)生的定義 
——VIP醫(yī)生的魔術三角形 
——兩組重要客戶數(shù)據(jù)的啟示 
——VIP醫(yī)生對制藥企業(yè)發(fā)展的重要性 
——醫(yī)藥代表的充分必要條件 
——高尚的道德商數(shù) 
——良好的情緒商數(shù) 
——優(yōu)秀的學習能力 
——細致的工作態(tài)度 
——廣博的公關知識 

第二講 人性的研究 
我們必須對人性有深刻的了解和把握。深入研究人性，尊重人性，利用人性是一切銷售工作的根本立足點和出發(fā)點。 
——佛洛依德的意識結構 
——人的意識 
——人的前意識 
——人的潛意識 
——潛意識的能量和作用 
——澡堂里的故事 
——馬斯洛的層次需要理論 
——生理需要 
——安全需要 
——歸屬需要 
——自尊需奧 
——自我實現(xiàn) 
——失敗案例分析----為什么我們經(jīng)常犯嚴重的錯誤？ 
——赫茲伯格的雙因素理論 
——保健因素 
——激勵因素 
——失敗案例分析----為什么我們經(jīng)常忽視激勵因素？ 
——大客戶的利益冰山理論 
——顯性利益 
——淺藏利益 
——深藏利益 
——失敗案例分析----為什么我們的銷售做的這么累？ 

第三講 拜訪前的準備工作 
——醫(yī)藥代表的心態(tài)調整 
——VIP醫(yī)生背景資料的調研 
——銷售工具的演練 
——選擇自己的服裝打扮 
——確定拜訪目的 
——選擇拜訪策略 
——約定拜訪時間和地點 
——實戰(zhàn)案例分析 

第四講 初次拜訪VIP醫(yī)生 
——影響人際關系的五大要素 
——三種溝通語言的重要性 
——醫(yī)生的銷售步驟與銷售員的銷售步驟比較 
——身體語言的關鍵作用 
——傾聽的五大要素 
——提開放性問題的*時機 
——開放性問題的重要作用 
——開放性問題的范例介紹 
——提封閉性問題的*時機 
——提選擇性問題的前提條件 
——選擇性問題的范例介紹 
——試探性締結協(xié)議 
——以寬大的胸懷面對VIP醫(yī)生的拒絕 

第五講 VIP醫(yī)生關系中的六種緣分 
佛家云：世間萬物皆因因緣合而生，因緣聚則物在，因緣散則物滅。 
——地緣，實戰(zhàn)案例 
——業(yè)緣，實戰(zhàn)案例 
——育緣，實戰(zhàn)案例 
——趣緣，實戰(zhàn)案例 
——親緣，實戰(zhàn)案例 
——佛緣，實戰(zhàn)案例 

第六講 VIP醫(yī)生的公關 
——VIP醫(yī)生的選擇條件 
——VIP醫(yī)生公關地點、方式、場合等 
——醫(yī)藥代表的周公關計劃的制定方法 
——VIP醫(yī)生的調研 
——如何觀察VIP醫(yī)生的外表 
——如何判斷VIP醫(yī)生的性格 
——如何挖掘VIP醫(yī)生的興趣愛好 
——話題的范圍與重要性分析 
——確定公關策略 
——選擇禮品 
——學習禮品知識 
——策劃送禮品的語言 
——選擇公關場合 
——選擇公關時間 
——贊美女性的內容與方法 
——贊美男性的內容與方法 
——贊美示范與操練 
——實戰(zhàn)公關范例演示 
——學員實戰(zhàn)公關的策劃 

第七講 如何建立學習型組織 
在《韓非子》中，韓非子曰：“力不敵眾，智不盡物，與其用一人，不如用一國。”這就是企業(yè)的團隊觀。 
要明確地懂得理論，最好的道路就是從本身的錯誤中、從親身經(jīng)歷的痛苦經(jīng)驗中學習。錯誤的教訓是價值連城的人生財富。 
——學習型組織的要義 
——本星期工作的總結與反省 
——注重會議的形式---一定要書面匯報 
——實戰(zhàn)案例演示 
——個人的工作總結 
——個人的失敗反省 
——主管認真點評 
——辦事處周公關匯總 
——大區(qū)周公關匯總 
——利用網(wǎng)絡進行整個銷售團隊學習 
——迅速提高整個團隊的整體素質，快速提升銷售業(yè)績 
——對公司的建設性建議 
——建議的反饋與落實 
——結束語

客戶公關的策劃