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保障型保險(xiǎn)

課程背景
   什么是模壓訓(xùn)練： 模壓訓(xùn)練就是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，像“車間”一樣，將“混雜”的銷售理念、信息、技術(shù)按照標(biāo)準(zhǔn)流程化，快速“制造”出符合公司需要、滿足市場(chǎng)需求的合格銷售人員的過(guò)程。它是當(dāng)今世界上*的營(yíng)銷訓(xùn)練方式?？梢詭椭鷺I(yè)務(wù)人員重新激發(fā)營(yíng)銷熱情、養(yǎng)成 良好的尋找客戶的習(xí)慣、深入挖掘客戶需求，認(rèn)真領(lǐng)會(huì)產(chǎn)品理念與賣點(diǎn)，靈活運(yùn)用產(chǎn)品的關(guān)鍵語(yǔ)句，并真正的認(rèn)同產(chǎn)品；根據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì)，通過(guò)模壓訓(xùn)練的營(yíng)銷人員比沒(méi)有受過(guò)訓(xùn)練的平均業(yè)績(jī)提升了30%以上。

課程大綱
第一篇  “覺(jué)醒”
開(kāi)篇：破冰
“覺(jué)醒”篇：我們可能永遠(yuǎn)都叫不醒一個(gè)裝睡的人，但是快遞小哥或外賣小哥卻可以，為什么？
一、模壓訓(xùn)練1  讓我們找回“理念”
1、現(xiàn)在做保障型保險(xiǎn)難不難？ 問(wèn)題多不多？您現(xiàn)在做得咋樣？
做保障型保險(xiǎn)究竟難在哪？（讓大家發(fā)泄、訴苦，擺問(wèn)題）
2、您的保險(xiǎn)理念正確嗎？堅(jiān)定嗎？（講述的三要素：簡(jiǎn)單、重復(fù)、趣味）
1)猴賽雷圖
2)近期我行某款熱銷保障型保險(xiǎn) 廳堂熒光板 設(shè)計(jì)
3)什么是人壽保險(xiǎn)？人壽保險(xiǎn)在我們身邊嗎？
4)人壽保險(xiǎn)是必需品、選擇品、還是奢侈品？
5)什么人不需要保險(xiǎn)？如何通俗講保險(xiǎn)（以物聯(lián)想為例）？人壽保險(xiǎn)的保障性和理財(cái)性怎么講？惡俗、低俗、庸俗、通俗、大俗有什么相同，有何不同？
6)保障型保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)怎么講？
7)模壓訓(xùn)練1：以上要點(diǎn)能講清楚嗎？能讓客戶聽(tīng)明白嗎？能讓客戶愛(ài)聽(tīng)嗎？  （三個(gè)境界：自己清楚、客戶愛(ài)聽(tīng)、客戶明白）
8)正確、堅(jiān)定的保險(xiǎn)理念為什么如此重要？ 
二、模壓訓(xùn)練2  讓我們找回“目標(biāo)”
1、您有自己的人生目標(biāo)嗎？第一桶金？第十桶金？
2、讓《吸引力法則》引領(lǐng)我
3、保障型保險(xiǎn)的銷售目標(biāo)要具體化、量化、細(xì)化、可視化！  模壓訓(xùn)練2  寫出您的目標(biāo)
三、模壓訓(xùn)練3  讓我們找回“自我” （保險(xiǎn)究竟是難做還是懶做？）
說(shuō)說(shuō)為啥活動(dòng)量少？
1、如何看問(wèn)題（困難）： 讓我們回頭再看看自己列的這些問(wèn)題。不要自己制造問(wèn)題，放下自己暫時(shí)解決不了的問(wèn)題，多關(guān)注自己的問(wèn)題，即使問(wèn)題多，也有辦法。凡事都有三個(gè)以上的解決方案。
2、如何看自己：要自信，要自豪（要找亮點(diǎn)）、要自拔，不要自困，要勇勤恒強(qiáng)，不要怕懶棄弱。    
3．模壓訓(xùn)練3：以前的我，現(xiàn)在的我，未來(lái)的我
四、布置晚間作業(yè)：畫圖說(shuō)保險(xiǎn)

第二篇“知道” 
“知道”篇 （保險(xiǎn)營(yíng)銷有“道”嗎？為什么說(shuō)一陰一陽(yáng)之謂道，我們的道在哪里？）    
一、什么是“道”   陰陽(yáng)之道    “和諧”之美   
二、什么是“格局” 做營(yíng)銷要有哪些格局？  因緣果報(bào)、舍得投入、惜福感恩
三、模壓訓(xùn)練4     退卻之道
1、退卻是為了更好的進(jìn)攻！
2、我非常尊重您的信念、思想和選擇
3、我保證您三件事
4、我們?cè)跍贤ㄇ翱梢杂幸恍┕沧R(shí)
5、其實(shí)任何事物都有不足，人壽保險(xiǎn)也一樣   
模壓訓(xùn)練4：我實(shí)話實(shí)說(shuō)
四、模壓訓(xùn)練5    切入之道
1、保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品切入的11種方法
2、模壓訓(xùn)練5：切入的不同方法
五、模壓訓(xùn)練6    進(jìn)取之道
1、我要向前沖
1)您知道我的專長(zhǎng)是什么？
2)您會(huì)允許我問(wèn)幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題嗎？
3)我能向您學(xué)習(xí)嗎？
4)我真的很感謝您！
5)模壓訓(xùn)練6：進(jìn)取之道 換樁訓(xùn)練 
2、客戶在哪里？（“保障型保險(xiǎn)”的客戶開(kāi)拓）
1)保障型保險(xiǎn)賣給誰(shuí)？   目標(biāo)客戶分析
2)模壓訓(xùn)練7   新客戶50
3)您不被信任的四大因素：
思維：是求果而不是修因 
角色：是營(yíng)銷而不是顧問(wèn)
動(dòng)機(jī)：是產(chǎn)品而不是難題
方式：是直接而不是含蓄    
4)贏得客戶信任的方法：同理心/做客戶期待的角色/三說(shuō)技巧/有效溝通  

第三篇“明理” 
“明理”篇  （道理都懂，關(guān)鍵在聽(tīng)進(jìn)去，并去落地，您說(shuō)對(duì)嗎？）
一、模壓訓(xùn)練8：保障型保險(xiǎn)的需求激發(fā)
1、客戶為什么需要保障型保險(xiǎn)？ 
2、大額年金終身保單的四大功能：穩(wěn)健理財(cái)功能、合理避稅功能、財(cái)產(chǎn)信托功能、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)功能
3、如何挖掘需求？
1)*法  模壓訓(xùn)練:8  信息型提問(wèn)、痛點(diǎn)型提問(wèn)，痛點(diǎn)擴(kuò)大型提問(wèn)、解決型提問(wèn)
2)過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)法
3)標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置圖
二、模壓訓(xùn)練9：保障型保險(xiǎn)的產(chǎn)品展示
1、產(chǎn)品展示基礎(chǔ)技能： FABE   模壓訓(xùn)練9   
1)舉例：A  如何優(yōu)勢(shì)  （用好產(chǎn)品銷售手冊(cè)）
2)與自己比：現(xiàn)金分紅與保額分紅    新華保險(xiǎn)20周年慶產(chǎn)品
3)與他人比：保險(xiǎn)資產(chǎn)與房產(chǎn)、銀行理財(cái)產(chǎn)品P2P、股票比較
4)與先進(jìn)比：阿芙精油1+12帶來(lái)的啟發(fā)
2、產(chǎn)品展示進(jìn)階技能：三會(huì)（會(huì)總結(jié)、會(huì)構(gòu)圖、會(huì)講故事）
3、產(chǎn)品展示高階技能：六大影響力（互惠、權(quán)威、稀缺、承諾、從眾、情感）

保障型保險(xiǎn)