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廣州市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)和管理培訓(xùn)

【課程背景】
該階段是行動(dòng)的過(guò)程，也是將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)策略在局部市場(chǎng)付諸實(shí)施的過(guò)程。俗話說(shuō)，兵無(wú)常道，不同的企業(yè)有不同的方式和思路，“八仙過(guò)海，各顯神通”，“運(yùn)用之妙，存乎一心”。 
對(duì)國(guó)內(nèi)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，渠道優(yōu)勢(shì)很重要，只有渠道穩(wěn)定了，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)大廈的根基才穩(wěn)固！
本課程幫助您梳理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一體化思路，掌握正確有效的工具、方法和技巧，為你提供新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理的全面解決方案，提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及整體管理能力，使企業(yè)更快、更好的發(fā)展。

【課程目標(biāo)】
一、了解現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成功要素，并且找出對(duì)企業(yè)有用的要素。 
二、了解現(xiàn)代分銷(xiāo)渠道管理的特性和發(fā)展趨勢(shì)，并結(jié)合實(shí)際情況分析、認(rèn)知本企業(yè)的現(xiàn)狀。
三、掌握銷(xiāo)售渠道的設(shè)計(jì)與構(gòu)建方法，能夠制定出符合企業(yè)特性的渠道策略。 
四、能夠通過(guò)科學(xué)、有效、規(guī)范的方法和工具，發(fā)掘、甄選、評(píng)估、簽訂優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商。 
五、學(xué)會(huì)運(yùn)用激勵(lì)、輔導(dǎo)、支持、淘汰等方法，管理經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，營(yíng)造協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)展的合作伙伴關(guān)系。 
【培訓(xùn)課時(shí)】 
 2天(12小時(shí))
【授課方式】
實(shí)例講解、頭腦風(fēng)暴、案例研討、小組討論、角色扮演

【課程大綱】
第一章、全國(guó)市場(chǎng)部署
一、區(qū)域市場(chǎng)采用的3種部署方法。
1、市場(chǎng)分級(jí)
2、點(diǎn)面呼應(yīng)
3、點(diǎn)線呼應(yīng)
二、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略
1、分析現(xiàn)狀
2、設(shè)定目標(biāo)
3、制作銷(xiāo)售地圖
4、市場(chǎng)細(xì)分化
5、采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
6、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者
7、努力開(kāi)發(fā)新客戶
8、讓業(yè)務(wù)員知道活動(dòng)目標(biāo)
三、規(guī)劃業(yè)務(wù)員的“責(zé)任轄區(qū)” 
1、規(guī)劃每個(gè)業(yè)務(wù)員的責(zé)任轄區(qū)
2、規(guī)劃業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)的銷(xiāo)售路線
3、經(jīng)營(yíng)責(zé)任轄區(qū)
4、繪制“責(zé)任轄區(qū)地圖”
5、利用“責(zé)任轄區(qū)地圖”檢討銷(xiāo)售戰(zhàn)略
6、責(zé)任轄區(qū)的行動(dòng)順序
7、業(yè)務(wù)員工作日記

第二章、門(mén)店選址技巧
一、終端店面選址十大誤區(qū)
1、不顧形象，徒求銷(xiāo)量
2、迷信黃金地段
3、盲目進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)飽和區(qū)
4、偏離行業(yè)商圈定位
5、迷惑于客流量的表象
6、缺乏借勢(shì)意識(shí)
7、廣告空間考慮不足
8、低估消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)慣性
9、忽視顧客消費(fèi)便利性
10、不考察商業(yè)環(huán)境的未來(lái)變遷
二、店鋪選址五要素
1、明確你的經(jīng)營(yíng)方向
2、測(cè)定客流量
3、考慮同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系
4、運(yùn)輸與倉(cāng)儲(chǔ)
5、安全問(wèn)題
三、三步選定門(mén)店位置
第一步：開(kāi)店地區(qū)選擇，市場(chǎng)區(qū)域分析
第二步：交易區(qū)域選擇，商圈分析
工具應(yīng)用：商圈調(diào)查分析表
第三步：地點(diǎn)|商店的具體位置分析

第三章、談判博弈
一、洽談的步驟
1、明確洽談的目的
2、贏得洽談的秘笈：準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備
3、確定洽談時(shí)間與地點(diǎn)
4、洽談前的心理準(zhǔn)備、
5、給顧客一個(gè)好的“包裝”
6、收集與客戶有關(guān)的信息
7、制定洽談?dòng)?jì)劃
二、有所不為：避免與客戶洽談中的禁忌與誤區(qū)
1、語(yǔ)言禁忌
2、服飾禁忌
3、洽談心理禁忌
4、不要輕易亮出自己的底牌
5、洽談話題禁忌
6、與不同類(lèi)型客戶洽談的禁忌
7、避免洽談陷入無(wú)意義的爭(zhēng)執(zhí)
三、掌握洽談開(kāi)局的主動(dòng)權(quán)：抓住與客戶洽談的先機(jī)
1、輕松入題
2、握手與名片使用技巧
3、化解對(duì)方的疑慮和戒備
4、營(yíng)造良好的洽談氣氛
5、三種開(kāi)局技巧
6、從客戶關(guān)心的話題開(kāi)始，學(xué)會(huì)吊對(duì)方胃口
7、觀察不同客戶性格和心理特征
練習(xí)：開(kāi)局技巧
四、蓄雷霆萬(wàn)鈞于不動(dòng)聲色之中：抓住洽談進(jìn)程主導(dǎo)權(quán)
1、善用沉默
2、學(xué)會(huì)引導(dǎo)話題
3、觀察不同客戶性格和心理特征
4、打破僵局的方法
五、真誠(chéng)勝于技巧：與客戶洽談中的攻心術(shù)
1、不做“大忽悠”，洽談以誠(chéng)信為主
2、會(huì)微笑的人到處受歡迎
3、先交朋友后做生意
4、學(xué)會(huì)給客戶面子
5、別想占盡便宜
6、洽談中如何與客戶求同存異

第四章、門(mén)店布局與產(chǎn)品陳列
一、 門(mén)店門(mén)店布局設(shè)計(jì)的理念與原則
1、門(mén)店布局設(shè)計(jì)的理念
2、門(mén)店布局設(shè)計(jì)中的原則
二、店面布局與客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)
1、主通道設(shè)定（含示例）
2、區(qū)域理念與布局方法（含示例）
3、商品分區(qū)陳列方法
4、商品貨架分配與使用方法
5、區(qū)域布局的磁點(diǎn)原理應(yīng)用
三、門(mén)店商品陳列技巧
問(wèn)題：商品陳列好真的有那么神奇？談?wù)勀?jīng)作為顧客的一次真實(shí)感受？
1、商品陳列與銷(xiāo)售的關(guān)系
2、商品陳列的基本原則
3、門(mén)店主要經(jīng)營(yíng)商品分類(lèi)陳列技巧
4、門(mén)店TG臺(tái)陳列技巧及示例
5、促銷(xiāo)活動(dòng)的商品陳列技巧
案例分享：蘋(píng)果體驗(yàn)店案例
討 論：以現(xiàn)有門(mén)店為背景，討論優(yōu)化公司門(mén)店布局與規(guī)劃？

第五章、團(tuán)隊(duì)塑造
一、組建團(tuán)隊(duì)
1、群體不等于團(tuán)隊(duì)
2、團(tuán)隊(duì)成員的分工
3、團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作
4、團(tuán)隊(duì)的行為曲線
5、團(tuán)隊(duì)4種基本類(lèi)型
二、提高績(jī)效
1、個(gè)人績(jī)效及提升
2、團(tuán)隊(duì)績(jī)效及提升
3、組織績(jī)效及提升
4、整體績(jī)效循環(huán)模式
三、打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)
1、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)五大表征
2、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)四大類(lèi)型
3、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)8種角色
4、團(tuán)隊(duì)績(jī)效提高17大關(guān)鍵點(diǎn)
四、如何建立良好的工作關(guān)系?
1、互信的工作關(guān)系是管理的前提
2、理解他的需要并且?guī)椭晒?br /> 3、運(yùn)用同理心與成員進(jìn)行深入的交流

第六章、粉絲經(jīng)濟(jì)提升業(yè)績(jī)
案例分析：粉絲管理能帶來(lái)多少效益
一、粉絲管理對(duì)零售的意義
1、什么是粉絲
2、粉絲的作用
二、粉絲流失的原因分析
1、品牌粉絲現(xiàn)狀
2、品牌方關(guān)注度
3、客戶方的選擇性
三、粉絲營(yíng)銷(xiāo)的七大流程
1、明確實(shí)行粉絲的目標(biāo)是什么
2、粉絲的目標(biāo)客戶群
3、為會(huì)員選擇正確的利益
4、做好財(cái)務(wù)預(yù)算
5、為會(huì)員構(gòu)建一個(gè)溝通的平臺(tái)
6、粉絲的組織與管理
7、數(shù)據(jù)庫(kù)的建立與管理
四、粉絲顧客的有效維護(hù)步驟
1、粉絲大數(shù)據(jù)登記表
2、三個(gè)短信一個(gè)電話
3、微信新工具的使用

廣州市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)和管理培訓(xùn)