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理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售

【課程目標(biāo)】
1、一場(chǎng)深刻的破局思維
2、運(yùn)用管理/銷(xiāo)售/客戶三種視角看投資
3、全面理解凈值化產(chǎn)品的銷(xiāo)售邏輯和成交密碼

【課程大綱】
第一天銀行理財(cái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型思路破局篇
一、從金融大環(huán)境看銀行理財(cái)競(jìng)爭(zhēng)（壓力分析）
1、存貸問(wèn)題對(duì)銀行盈利的沖擊（息差收窄、儲(chǔ)蓄增加、企業(yè)貸款減少、）
2、居民收入增加而存款不斷縮水
3、全面凈值化轉(zhuǎn)型面臨一場(chǎng)“大考
4、破局需要三方共同努力
二、從資本市場(chǎng)看投資機(jī)會(huì)（把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)）
1、政策助力居民儲(chǔ)蓄進(jìn)入資本市場(chǎng)
2、從經(jīng)濟(jì)周期中找投資機(jī)會(huì)
3、資本市場(chǎng)的長(zhǎng)中短期分析
4、市場(chǎng)波動(dòng)與權(quán)益資產(chǎn)的投資機(jī)會(huì)
三、銀行理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀急待改善
1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)渠道單一
2、服務(wù)人員專(zhuān)業(yè)水平欠缺
3、營(yíng)銷(xiāo)綜合能力有待提高
4、來(lái)自同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的壓力
四、換個(gè)角度看銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
1、不同渠道有產(chǎn)品服務(wù)上的優(yōu)劣勢(shì)分析
2、銀行不僅是渠道而是綜合服務(wù)
3、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)是財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)

第二天凈值化理財(cái)持續(xù)銷(xiāo)售行動(dòng)破局篇
五、深度把握凈值化產(chǎn)品的本質(zhì)（解決產(chǎn)品認(rèn)知）
1、產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自于哪些方面
2、產(chǎn)品收益貢獻(xiàn)來(lái)自哪些指標(biāo)
3、被動(dòng)投資與主動(dòng)管理的實(shí)際運(yùn)用
六、公募基金的銷(xiāo)售密碼（解決銷(xiāo)售邏輯）
1、公募基金銷(xiāo)售的核心邏輯
了解客戶需求（為什么買(mǎi)）
提升產(chǎn)品認(rèn)知（買(mǎi)的什么）
管控客戶預(yù)期（怎么去買(mǎi)）
2、客戶輔導(dǎo)與投教的重要性
通過(guò)投資擴(kuò)大財(cái)富積累
投資過(guò)程中的心態(tài)把握 
錢(qián)袋理論在實(shí)際投資中的作用
七、基金專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的五項(xiàng)必備能力（解決賣(mài)的問(wèn)題）
1、產(chǎn)品優(yōu)先與風(fēng)險(xiǎn)把握（懂產(chǎn)品）
2、賬戶診斷與問(wèn)題分析（找問(wèn)題）
3、客戶KYC與需求探尋（懂客戶）
4、產(chǎn)品組合與目標(biāo)導(dǎo)入（懂配置）
5、客戶成長(zhǎng)與收益提升（懂服務(wù)）
八、基金產(chǎn)品的售后策略（解決產(chǎn)品的持續(xù)銷(xiāo)售）
1、投資節(jié)奏與資金管理
2、區(qū)分一次性&分批定投
3、倉(cāng)位管理與止盈策略
4、產(chǎn)品銷(xiāo)售的閉環(huán)管理

理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售