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財富客戶經營培訓

課程收益：
核心收益1:提高認識,
分析市場環(huán)境經營現(xiàn)況讓學員充分認識財富管理轉型的必要性和重要性，協(xié)助學員建立資產配置銷售與正確復雜型產品營銷心態(tài)。
核心收益2:認識客戶,
了解客戶資產配置核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關鍵信息、提高信任度。
核心收益3:思維轉變,
改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產品和任務為導向，轉變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷虻念檰柺劫Y產配置營銷思維。
核心收益4:技能提升,
以產品促客戶，以產品增效能，提高目標客戶產品交叉持有率及與粘度，盤活存量與外拓資產規(guī)模，提升整體效益。

課綱：
一、了解宏觀趨勢，強化財富管理轉型意識
1、共同富裕啟動第三次分配，高凈值客戶的財富如何管理？
2、降杠桿，地產黃金十年已過，高凈值客戶投資何去何從？
3、資管新規(guī)、存款新規(guī)落地實施，我們如何突圍？
4、統(tǒng)一大市場，對中國未來的深遠影響及未來財富趨勢格局

二、高端客戶財富管理的四個階段1、財富積累2、財富保護3、財富增值4、財富傳承

三、財富業(yè)務發(fā)展與財富管理中心規(guī)劃建設
1、如何“高舉高打”的開展財富業(yè)務
2、同業(yè)財富管理中心架構分解
3、強化財富管理中臺建設與人才梯隊儲備
4、科學建立全鏈條客戶輸送渠道，落實分層，提升客戶體驗

四、網(wǎng)點“三會兩訪一活動”的流程梳理與管控技巧
1、三會——大晨會、營銷晨會、夕會的主題設計與流程安排
2、面訪——營銷切入話題提煉、產品推薦建議、營銷理由及話術、客群偏好及其他
3、電訪——規(guī)定數(shù)量，更要強化質量、聯(lián)系頻度，聯(lián)系質量，決定客戶歸屬
4、財富客戶活動的主題設計及活動目標
確保“獲客”與“存量”同步同頻
敢于向營銷活動要產能，要效益
強化營銷活動細節(jié)創(chuàng)新

五、財富管理十大重點客群分類及經營維護策略
1、企業(yè)高管
2、私營企業(yè)主
3、企事業(yè)單位
4、年輕客群
5、三方存管客群
6、老年客群
7、大額定期客群
8、財富臨界客群
9、他行貴賓客群
10、高代發(fā)低留存客群

六、財富客戶經營的三個階段
第一階段：搭建獲客渠道，瞄準優(yōu)質客戶
1、品牌營銷活動，打開客戶流量入口
2、貴賓客戶MGM，帶動價值客群增長
3、營造重點產品銷售氛圍，打開行外資金入口
第二階段：向存量要增量
1、提前對接，了解重點客戶資金使用計劃
2、產品轉向產品組合，利率轉向綜合收益
3、重視存量客戶盤活的兩大關鍵指標“復購率”與“覆蓋率”
第三階段：做好財富客戶經營，提升交叉銷售率
1、合理排兵布陣更重要
2、財富客戶經營，管理者給方法，員工重執(zhí)行

財富客戶經營培訓