課程描述INTRODUCTION
· 大客戶(hù)經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：張亞西
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程課程
【課程背景】
中國(guó)經(jīng)濟(jì)GDP經(jīng)過(guò)多年的快速增長(zhǎng)，近些年已經(jīng)下降到5%以?xún)?nèi)。GDP增速下降意味著經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)和消費(fèi)逐漸趨于飽和，以往跑馬圈地式的野蠻增長(zhǎng)逐漸結(jié)束。隨著而來(lái)的將是由高速增長(zhǎng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楦哔|(zhì)量增長(zhǎng)，前一階段注重量的增長(zhǎng)，后一階段注重質(zhì)的提升。
對(duì)于銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展而言，搶奪不多的增量資源和維護(hù)存量資源都是不可或缺的部分。伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展轉(zhuǎn)型，銀行信貸市場(chǎng)也發(fā)生了巨大的變化，利率下降到了前所未有的水平。企業(yè)面臨更加復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和終端消費(fèi)市場(chǎng)，給原本就競(jìng)爭(zhēng)較大的公司業(yè)務(wù)帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)。
如何在新常態(tài)下保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如何在新環(huán)境中保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，這都是本課程直面的問(wèn)題。
【課程收益】
了解中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)生哪些巨大的變革，對(duì)銀行公司業(yè)務(wù)有哪些影響
掌握銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展的最優(yōu)路徑，提高管理者對(duì)公司業(yè)務(wù)的把控
為銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理提供一目了然的業(yè)務(wù)拓展方法和工具
通過(guò)大量案例剖析對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中的痛點(diǎn)和解決方法
【課程對(duì)象】銀行行長(zhǎng)、公司部負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理等
【課程大綱】
一、宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)生了哪些重大變化
宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)數(shù)據(jù)變化
經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式發(fā)生變化
債務(wù)市場(chǎng)和股權(quán)市場(chǎng)的此消彼長(zhǎng)
企業(yè)負(fù)債率與銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展
銀行業(yè)發(fā)生的重要變化
二、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境有哪些特征
1、地方政府的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)
2、數(shù)據(jù)化是公司業(yè)務(wù)發(fā)展的第一個(gè)思維模式
3、當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)與銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展的聯(lián)系
三、銀行普惠業(yè)務(wù)拓展流程全解析
1、銀行普惠業(yè)務(wù)發(fā)展七部曲
打造團(tuán)隊(duì)，制定崗責(zé)，設(shè)定目標(biāo)
源頭營(yíng)銷(xiāo)，渠道合作，金融生態(tài)
分層分級(jí)，建立檔案，人員匹配
存量維護(hù)，臨界提升，產(chǎn)品覆蓋
外拓營(yíng)銷(xiāo)，授信挖掘，閉環(huán)跟進(jìn)
崗位聯(lián)動(dòng)，公私聯(lián)動(dòng)，上下聯(lián)動(dòng)
技能提升，崗責(zé)內(nèi)化，管理考核
2、外拓營(yíng)銷(xiāo)前中后環(huán)節(jié)中痛點(diǎn)解析
外拓前分析客戶(hù)情況，制定初步方案，設(shè)計(jì)核心問(wèn)題
外拓中注意事項(xiàng)，商務(wù)禮儀，松-緊-松結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
外拓后復(fù)盤(pán)，下一步行動(dòng)計(jì)劃
3、存量客戶(hù)提升方法解析
存量客戶(hù)分層維護(hù)與維護(hù)頻率
臨界客戶(hù)提升方法
共創(chuàng)-我行優(yōu)勢(shì)總結(jié)
企業(yè)組織架構(gòu)分析
關(guān)鍵決策人、影響者、信息提供者、反對(duì)者分析
主要行業(yè)分析法
上下游產(chǎn)業(yè)鏈分析法
企業(yè)授信風(fēng)控要點(diǎn)
四、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)管理方法
1、客戶(hù)經(jīng)理工時(shí)管理方法
客戶(hù)經(jīng)理工時(shí)占比
重要事項(xiàng)排序
番茄鐘時(shí)間管理
2、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)管理
績(jī)效面談方法
管理工具分享
五、搞定關(guān)鍵決策人
1、決策人性格分析
紅黃藍(lán)綠四類(lèi)性格哪類(lèi)容易成為老板
紅色和藍(lán)色性格溝通核心點(diǎn)
2、小組討論-需求分析法
企業(yè)需求
個(gè)人需求
六、行業(yè)稟賦分析（可選）
1、資源型稟賦-鄂爾多斯、榆林
2、重工業(yè)稟賦型-東北
3、輕工業(yè)稟賦型-紹興、南通
4、商圈型稟賦-城市中心
5、工業(yè)園稟賦型-蘇州工業(yè)園
6、龍頭企業(yè)稟賦型-鞍鋼、華為、海螺水泥
業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程課程
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