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中國企業(yè)培訓講師
B端產品市場營銷與渠道推廣
發(fā)布時間:2023-10-25 15:35:46
 
講師:楓影 瀏覽次數:2640

課程描述INTRODUCTION

· 產品經理· 市場經理

培訓講師:楓影    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

B端產品營銷課程

【課題背景】
Saas類產品的運營,更偏向產品的銷售。由于Saas類產品的商品化屬性更強,更具備傳統B端產品的市場渠道,但由于Saas類產品一般多為行業(yè)級解決方案,屬于專家型銷售,在實際的運營過程中,通常存在以下的問題:
產品整體比較復雜,銷售人員無法直觀把產品的要點講清楚
Saas類產品進入到了垂直領域深水區(qū),單靠產品很難出彩,客戶成功成為重點領域
很多產品公司,沒有職業(yè)化的市場渠道銷售管理經驗,有產品,沒市場

【解決方案】
方案解讀:
Saas類To B 產品首先要做好基于行業(yè)解決方案相關的商業(yè)文檔和培訓體系
由于屬于“專家型銷售”,所以在市場渠道側需要整合更多的資源,全渠道類型覆蓋
Saas類B端客戶的運營,需要在規(guī)模和復制質量之間找到平衡,實現效益價值*化

【參與人員】
本課程適宜于:Saas類產品市場業(yè)務人員

【學員任務】
1.【1小時】任務一:了解Saas類產品商業(yè)運營的核心準備任務
2.【3小時】任務二:掌握市場推廣、區(qū)域代理招商管理和銷售管理的核心內容
3.【2小時】任務三:掌握客戶成功的核心內容,設計整個客戶運營服務體系

任務一:Saas類產品策略(1小時)
【任務解析】Saas類產品是一個市場化比較高的商品,但由于多是一些行業(yè)級解決方案,所以對產品需要做足夠的解讀,制作一定的商業(yè)文檔,是非常有必要的。
一.Saas,行業(yè)級解決方案,特性及現狀
1.Saas產品的特性:工具屬性、便宜、有一定的運營要求
2.垂直賽道、細分領域,集成化服務成為Saas產品當前的主要特性
3.集“業(yè)務+產品+運營”一體的整體行業(yè)級解決方案
4.關注產業(yè)數字化轉型、企業(yè)內部協同數字化及外部數字生態(tài)的大環(huán)境
【案例】
1.有贊產品矩陣,構建其零售電商等相關領域的解決方案
2.泛微、致遠等開啟協同辦公集成化服務趨勢
二、做好商業(yè)文檔,是市場推廣前的必備功課
1.商業(yè)文檔的分類:產品功能說明書、用戶操作手冊、幫助文檔、產品視頻、產品PPT、解決方案
2.產品解決方案的制作:Saas類產品解決方案,軟件定義一切
3.標準解決方案的框架:why、what、how、with
4.對比同行分析解決方案的優(yōu)劣
【案例】
1.有贊教育解決方案解讀
三、制定商業(yè)模型和盈利模式
1.確定企業(yè)的商業(yè)模型:渠道商業(yè)+平臺商業(yè)
2.渠道型商業(yè):明確產品結構和渠道模型
3.平臺型商業(yè):鏈接型平臺、賦能型平臺、生態(tài)型平臺
【案例】
1.有贊的商業(yè)模式分析:賣產品、開放平臺賣插件(鏈接型)、做培訓(賦能型)、做云服務(生態(tài)型)
四、產品結構與定價策略
1.Saas類產品的分層定價策略及定位
2.Saas類產品結構:分層產品、第三方插件、云服務等
3.混合云產品定價:基礎私有化Pass平臺坑位費+云組件Saas分層定價
【案例】
1.有贊的產品結構及定價策略解析
2.微伴助手私有化部署定價策略

任務二:市場渠道與銷售管理(3小時)
【任務解析】Saas類產品,具備垂直性+區(qū)域性的兩大特征,所以對專業(yè)度和客戶服務的要求較高。在市場運營中,專業(yè)性銷售起到比較重要的作用。
一.定義價值主張,通過媒體與公關,打開垂直與區(qū)域市場,傳遞市場聲浪
1.價值主張,站在用戶角度,傳遞產品價值
2.借助媒體與垂直第三方,占領垂類市場的高地
3.借助區(qū)域活動,打開區(qū)域市場影響力
【案例】
1.有贊,多次的產品價值主張表述,只為更好地適應市場
2.有贊X億邦動力合作,實現私域運營中的市場傳播
3.有贊成立區(qū)域商盟組織,借助線下活動,突破區(qū)域市場影響力
二、多渠道開挖,實現全渠道協同發(fā)展
1.2B渠道,發(fā)展區(qū)域代理商,借助代理商手中客戶,快速轉化成交
2.2b渠道,發(fā)展區(qū)域咨詢培訓機構,以專家撬動區(qū)域市場的開拓
3.2C渠道,打造精益直銷體系,通過官網、電話等實現自營拓客
3.渠道管理:實現代理商、咨詢培訓專家和公司渠道管理人員的協同配合
【案例】
1.有贊整合區(qū)域代理實現區(qū)域市場的快速開挖
2.有贊成立有贊學院區(qū)域分部,賦能區(qū)域市場,幫助代理商快速轉化
三、構建銷售賦能體系,打造銷售精英(電銷+會銷)
1.構建銷售人才梯隊培養(yǎng)計劃,做好認證,賦能區(qū)域代理商實現銷售人才儲備
2.創(chuàng)建SCRM數字化客戶關系管理系統,精準有效促成成交轉化
3.制作銷售素材物料及相關銷售話術,幫助銷售實現快速成交
4.落地轉化,借助線上+線下的會銷,幫助區(qū)域代理商快速轉化
【案例】
1.有贊銷售人才梯隊培訓計劃
2.有贊SCRM系統及賦能系統解析
四、整合外部培訓專家導師,搭建新型專家型銷售團隊
1.咨詢培訓型專家導師團的價值:IP影響力與方案解讀
2.合作機制:基礎坑位顧問導師合作+區(qū)域渠道代理銷售提傭
3.構建長期穩(wěn)定的合作機制:成立區(qū)域知識型組織,比如研習社等
4.維護與專家的關系,強化產品價值輸出
【案例】1.有贊學院區(qū)域分院與區(qū)域老師

任務三:Saas類產品客戶成功服務(2小時)
【任務解析】Saas類產品,客戶運營主要聚焦在客戶成功,實現批量化客戶的服務。企業(yè)需要在成本與口碑效益之間尋求平衡,通常開放第三方合作,通過認證服務商,做好區(qū)域客戶深度服務是當前Saas類企業(yè)常規(guī)的做法。
一.客戶成功:Saas類產品客戶服務的*目標
1.客戶成功:管理客戶預期,實現有限范圍內的價值滿足
2.案例復制:將成功的標桿案例進行分享與復制
3.效率優(yōu)先:打造客戶自助式成長體系
【案例】
1.有贊對客戶成功的定義
二、標桿的打造:從尋找、實現到挖掘整理
1.標桿的價值:樹立形象、萃取方法、進行復制
2.標桿的發(fā)掘:尋找優(yōu)質的企業(yè)項目
3.標桿的打造:資源傾入與方法探索
4.標桿經驗萃?。褐谱鲗ν廨敵龅乃夭馁Y料
5.榜樣效應的形成:案例素材包裝及借助渠道、媒體、社群對外發(fā)布
【案例】
1.有贊標桿案例的打造和包裝輸出
三、批量化客戶成功打造
1.打造全渠道接入的標準化響應式客服體系:app、網站、電話等
2.搭建客戶自助式學習社群:成立企業(yè)類目群、區(qū)域商家商盟群等
3.搭建學習平臺:構建線上學習平臺和專家導師團隊
4.舉辦線上線下的活動,實現批量化客戶成功的服務
【案例】
1.有贊學院的成立與區(qū)域商盟的搭建,輔助商家實現自助式學習
四、個性化客戶深度服務
1.客戶個性化深度服務的境遇:數字化認知不足、解決方案解讀不明、專業(yè)人才缺失
2.個性化服務客戶的特點:覆蓋面廣、傳播性強、多為傳統企業(yè),缺少專業(yè)認知
3.構建區(qū)域認證服務商,提供咨詢、托管代運營及人才培訓服務
4.區(qū)域服務商的類型:TP代運營、咨詢顧問、人才培訓等
【案例】
1.有贊區(qū)域服務商及其合作模式介紹

B端產品營銷課程


轉載:http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/294359.html

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    參加課程:B端產品市場營銷與渠道推廣

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