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采購成本與談判公開課

課程對象：
企業(yè)運營部門負責人、供應鏈部門負責人、供應商管理負責人、研發(fā)選型
負責人、財務成本核算負責人及其它涉及供應商業(yè)務相關(guān)部門負責人

課程背景
在不穩(wěn)定的市場環(huán)境下，企業(yè)面臨能源原材料價格上漲、客戶需求個性化強、技術(shù)更新加快、采購成本高、部分供應商壟斷、開發(fā)供應商難度加大等嚴峻形勢，迫切需要在保證不斷供的情況下，實現(xiàn)采購降本。為了應對這樣的挑戰(zhàn)，采購人員不能再從單一的低價角度去做原材料的降本，而是要通過采購成本綜合分析，來保證總成本*，在原材料供應上實現(xiàn)降本、保供和增值的平衡。如果您在目前的工作中遇到以下挑戰(zhàn)——
如何去分析供應商的報價，挖掘出降價空間？
沒有歷史參照，這個項目的采購價格應該在什么水平才合適？
采購價格降了，客人訂單也交了，但核算后卻虧了，這個問題出在哪里？談判前信心滿滿，但是談判中卻總在轉(zhuǎn)圈，找不到突破點？
我們特邀您參加王紅軍老師的《采購成本分析與談判技巧實訓》的精彩課程。本課程通過構(gòu)建成本分析模型，從項目屬性、供應市場結(jié)構(gòu)兩個維度分別為競爭型服務、競爭型實物、定制類服務、定制類實物四類不同的采購項目給出清晰的成本分析指引，為談判降價給到*支持?；诓少徴勁惺莾r值交換的本質(zhì)。給出談判三階段中各階段的“可”和“不”。
以角色扮演、案例展示談判過程中“問聽說”創(chuàng)造價值過程，總結(jié)六個最實用談判技巧。

課程收獲
企業(yè)收益：
1、為企業(yè)從采購端規(guī)避降價但不獲利的潛在供應風險；
2、為企業(yè)從采購端持續(xù)提升供應鏈競爭優(yōu)勢提供協(xié)同降本增效思考路徑；
3、幫助企業(yè)在員工中樹立價值創(chuàng)造才是*
績效理念，為企業(yè)在發(fā)展過程中積累人才資本。
崗位收益：
1、樹立正確的采購成本管理理念；
2、掌握采購項目成本分析模型，學會按照價值取向分層分類降本；
3、掌握六個最實用談判技巧。

課程大綱
一、企業(yè)降本增效是一個協(xié)同過程
【模型】：“三三協(xié)同”模型
1、優(yōu)化結(jié)構(gòu)降本
2、改造技術(shù)降本
3、提升管理降本

二、采購降本手法有多種，而不僅局限在談判
1、采購參與VA/VE的七步口訣
2、關(guān)注ESI的難點突破
3、采購通過BPI 降本技巧
4、熟練使用杠桿降本的阻力臂和動力臂之間的增與減
5、紅榜和黑榜去管理供應商關(guān)系促進降本

三、價格與成本分析助力談判降本
1、理解不同項目的價格構(gòu)成
（1）實物與服務
（2）成本和費用
（3）報價基礎(chǔ)
（4）成本核算表
2、分析完全競爭的市場報價
3、分析定制類服務類的市場報價
4、分析綜合類市場報價，用總擁有成本（TCO）去驗證*
【模型解讀-實例建模訓練】

四、通用談判過程
【解讀】：三角模型
1、確定你們想要什么
2、探尋他們想要什么
3、以他們能接受的方式提出行動方案

五、坐上談判桌前，先謹記以下原則
1、冷靜，沖動只會毀掉談判
2、只有授權(quán)人才能改變，雙方都如此
3、正確處理文化差異
4、目標至上、不懈溝通
5、尊重對方的權(quán)力，利用這個權(quán)力得到你想得到的
6、推動不是操縱，要將問題轉(zhuǎn)變?yōu)闄C會

六、談判中的問、聽、答、讓技巧
1、問與不能問
2、聽和怎樣聽
3、讓的專業(yè)
4、說服的專業(yè)
5、談判中的小戰(zhàn)術(shù)使用：沉默、暫停、重復

七、說服技巧訓練
1、情感對抗邏輯
2、邏輯結(jié)束爭執(zhí)
3、折衷加速過程
4、威脅挽回崩盤
5、訓練讓你的談判語言更有效：訓練“如果……那么……”

專家簡介
王紅軍
原希捷供應鏈管理部負責人
精益供應鏈運營專家
就職于多家跨國企業(yè)，行業(yè)橫跨模塑成型、精密機械加工、電子制造服務EMS、數(shù)據(jù)存儲設(shè)備設(shè)計與制造HDD，專業(yè)從事物流、采購、供應鏈管理工作17年之久。在物流和采購以及供應鏈管理上有豐富的實踐和獨到的見解。2004年參與國際貿(mào)易中心（ITC）采購與供應鏈管理漢化工作，開始為企業(yè)提供培訓咨詢服務。
首批國際貿(mào)易中心（ITC）采購與供應鏈管理國際咨詢講師；*供應管理協(xié)會（ISM）注冊供應鏈管理認證講師；中國物流與采購聯(lián)合會(CFLP)物流與采購項目核心講師。
站在企業(yè)負責人高度，全局觀理解復雜變化環(huán)境下供應鏈管理活動的不斷更新和迭代，詼諧幽默，互動性強，以實際工作場景啟發(fā)共鳴。

采購成本與談判公開課