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建立樣板市場課程

課程背景
“樣板市場”其實是一個長遠的企業(yè)戰(zhàn)略問題，是指企業(yè)集中優(yōu)勢資源，率先在有競爭優(yōu)勢的區(qū)域市場建立屬于自己的樣板市場，獲得生存和發(fā)展的機會，繼而利用“樣板市場”積蓄力量、訓練團隊、總結(jié)經(jīng)驗、等待時機，逐步通過有規(guī)劃、靈活的復制“樣板市場”擴大領域范圍，再抓住契機發(fā)動較大規(guī)模的市場戰(zhàn)役，打通“樣板市場”之間的連接，化被動為主動、化防守為進攻，最終實現(xiàn)全面市場的勝利。
但是，樣板市場的打造是一項系統(tǒng)營銷工程，很多企業(yè)投入了大量的資源，卻沒有產(chǎn)生應有的效果。企業(yè)如何將資源有效、靈活的組合在一起，綜合、有序的運用聚焦資源放大？蠶食擴張區(qū)域、？點線面聯(lián)合占領？
本課程將幫助企業(yè)打造出健康、穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展的樣板市場，并能夠充分發(fā)揮其影響和帶動作用，從而促使企業(yè)戰(zhàn)略區(qū)域市場的建立，達到以點帶面，由點連面而成片的引領轟動效應，取得全面市場的成功！

課程目標
建立樣板市場的目的
建立樣板市場的步驟
建立樣板市場的運作思路
建立樣板市場需注意事項

課程對象
銷售人員

課程方式
授課40%（互動引導）+小組練習20%+現(xiàn)場模擬演練40%

課程大綱
第一部分為什么要建設樣板市場
樣板市場概念
樣板市場的分類
建設樣板市場的目的和意義

第二部分樣板市場的選擇標準
代表性
可復制性
規(guī)模性
可行性

第三部分樣板市場操作的重要原則
市場調(diào)研要全面
準備工作要充分
產(chǎn)品準備
政策準備
人力資源準備
相關工具準備
要有應急預案
積極總結(jié)，便于推廣

第四部分樣板市場操作計劃的制定與組織實施
目標
數(shù)量目標：總量覆蓋率
質(zhì)量目標：標準要分級制定
進度目標：分階段合理分配
樣板市場政策體系的制定
客戶合作協(xié)議（合同）
①基本合作事項
②*目標，首批進貨回款目標及返利
渠道建設目標及補貼標準
①分銷網(wǎng)點數(shù)量
②終端形象建設與維護政策
各類促銷活動的相關政策
①路演
②團購
③招商會及訂貨會
經(jīng)銷商及業(yè)務團隊激勵政策
①長線激勵與現(xiàn)場激勵
②全面激勵與重點達標激勵
③物質(zhì)激勵與精神激勵
④團隊激勵與個人激勵
重點工作項目達成進度的設定與跟進
宣傳口徑的統(tǒng)一
標準工作手冊的制定
團隊組建與指揮鏈
培訓
預算

第五部分樣板市場工作經(jīng)驗的提煉與總結(jié)
形成各工作環(huán)節(jié)標準工作包
形成標準費用預算下的工作模塊
形成標準的客戶合作模式
選拔優(yōu)秀業(yè)務精英作為人才儲備
改善提升產(chǎn)品與政策體系

第六部分樣板市場工作經(jīng)驗的復制
制定不同區(qū)域市場的差異化方案
解決經(jīng)銷商的信任問題
培訓目標市場銷售團隊及經(jīng)銷商
步步為營，分步驟穩(wěn)步推進

第七部分樣板市場運作誤區(qū)的矯正
選點誤區(qū)矯正：沒有最好的樣板市場，只有最適合的樣板市場
認識誤區(qū)矯正：別要求樣板市場一定是贏利市場
復制誤區(qū)矯正：樣板市場的復制不能“照本宣科”

第八部分案例：某公司樣板市場成功打造全過程分析
什么是集中作業(yè)
集中作業(yè)的規(guī)劃與籌備
集中作業(yè)的實施
集中作業(yè)中常用的工作表單
集中作業(yè)工作總結(jié)
集中作業(yè)后續(xù)的跟進
（全文完）

建立樣板市場課程