課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
加油站非油品銷售技巧課程
【課程背景】
對于加油站的一線員工及加油工人來說，他們可以為顧客提供優(yōu)質的服務，但是如果在服務現場為顧客再進行其他相關非油品的推薦、銷售的話就感覺非常吃力，原因很簡單，因為他們本身就不是銷售人員。當然有的員工有這方面的天賦，但是這不足以實現公司、加油站點對業(yè)績增加的整體追求。如何把一線的服務執(zhí)行者培養(yǎng)成具備銷售意識以及銷售能力的復合型人才呢？本課程的價值與意義就在于此！
【課程收益】
1、提升學員銷售意識，實現敢開口、會開口。
2、提升學員客戶溝通藝術促進客戶情感共鳴。
3、提升學員客戶溝通能力有效準確傳遞價值。
4、提升學員業(yè)務促單能力提高站點銷售業(yè)績。
【適合對象】加油站站長、加油操作人員、收銀員等
【授課綱要】
一、為什么不開口
1、不敢開口--原因分析
2、不愿開口--原因分析
3、不會開口--原因分析
4、不能開口--原因分析
二、意識決定行為
1、思維定式決定行為結果
2、銷售思維與服務思維的差異
3、積極主動是銷售的開始
4、自信是銷售成功的法寶
互動游戲：60秒鼓掌、魔力水晶球
三、溝通成交技巧
1、展現良好的職業(yè)形象：重要性、精氣神
2、銷售從微笑開始：重要性、方法
3、專業(yè)表達式銷售的前提：方法、前提、核心
4、崗位服務用語規(guī)范
1）三聲與十字、迎客、引客與送客
2）服務用語的三不講
5、服務基本禮儀規(guī)范
1）手勢禮儀
2）目視禮儀
6、顧客服務基本六步流程
1）打聲招呼：五種話術、身體語言、禁止行為、注意事項
2）留意需求：六種需求對接話術、身體語言、禁止行為、注意事項
3）推薦商品：時機、話術、身體語言、禁止行為、注意事項
4）附加銷售：三種情況、身體語言、禁止行為、注意事項
5）邀請付款：參考話術、身體語言、禁止行為、注意事項
6）禮貌送客：參考話術、身體語言、禁止行為、注意事項
7、待客表達技巧
1）溝通便利性：車主油箱的位置
2）拉近與車主的距離：寒暄與贊美的技巧、話術
3）表達藝術的提升：接待3種用語技巧
4）回饋技巧：鼓勵與拒*方
8、客戶需求挖掘技巧
1）望—發(fā)現細節(jié)、制造話題：顧客服飾、愛車等
2）聞—有效聆聽、表達尊重：聆聽心法、方法
3）問—銷售早晚期提問技巧與類型、需求挖掘技巧之4P
4）切—因人而異、對癥下藥：八種不同性格的車主的應對策略
9、產品價值塑造技巧
1）技巧一：具體化解說法
2）技巧二：*性例舉法
3）技巧三：稀缺性誘導法
4）技巧四：借環(huán)境襯托法
5）技巧五：結構化呈現法
6）技巧六：雙向性對比法
10、客戶異議處理技巧
1）異議處理3個原則
2）同理心溝通法則
11、客戶促進成交技巧
1）捕捉客戶成交4種信號
2）客戶成交的9種方法
3）二次成交7大時機
4）二次成交話術參考
12、客戶抱怨處理技巧
1）抱怨產生5大緣由
2）抱怨處理4個步驟
延伸案例：“空客先生”的建議、銷售大師的微笑、某美容院的晨會
百度公司的新員工、某電器價值傳遞的2個角度、解答“價格太貴了”
德克士的前臺、家具賣場的女導購、某四星級酒店的前臺
燃油寶銷售話術、卓瑪泉/武夷山水推銷話術
成果輸出：銷售微笑、客戶反饋技巧話術4P話術、6種價值傳遞話術、
客戶異議處理話術、成交話術、二次成交話術
加油站非油品銷售技巧課程
轉載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/300808.html
