課程描述INTRODUCTION
· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 銷售工程師· 大客戶經(jīng)理
培訓講師：俞丹
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
中標技巧培訓
課程收益
·深度掌握控標策略與方法
·解析競爭對手優(yōu)勢與弱點
·有效溝通與合作能力提升
·深度認知招投標規(guī)則
·實踐操作工具分享
課程對象
投標單位(精售總運、區(qū)域銷售主營、項目型銷售人員、市場拓展人員等)
課程大綱
導入:投標團隊戰(zhàn)斗精神
1、招投標的血腥
2、招投標是你死我活的戰(zhàn)場，贏標必須要有進取精神
3、團隊協(xié)作如何更有效?
投標真實場景:組建投標團隊，形象展示，投標角色認知每一輪打分規(guī)則
第一講:招投標全新認知
一、分析招投標三大認知
1.標書是本
思考:關(guān)系重要，還是投標文件重要?
2.分數(shù)是命(決定中標的關(guān)鍵)
3.內(nèi)功是金
討論:在規(guī)則至上的時代，如何中標
二、五步中標的致勝法則
法則一:尋標(項目來源)
法則二:跟標(找對人)
法則三:控標(利用規(guī)則)
法則四:投標(所有關(guān)系落腳點)
法則五:中標(沒有中標如何反敗為勝)
三、四步--揭秘為什么必須控標?
1.中標結(jié)果
2.評標規(guī)則
3.業(yè)主意圖
4.代理心態(tài)
互動:請每個小組根據(jù)招標文件中的內(nèi)容，列出控標手段
第二講:投標最略第一步--招標前的精心準備
一、招標前期工作的重要性及目標
勝戰(zhàn)大師的啟示:有準備有把握
二、商機研判的五個維度
維度一:市場需求
維度二:現(xiàn)狀問題
維度三:新興事物
維度四:知識產(chǎn)權(quán)
維度五:自我認知
三、優(yōu)質(zhì)招標項目信息判斷的四大標準
標準一:是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合?
標準二:是否處于項目營銷的黃金期?
標準三:是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人?
標準四:是否比對手提前介入?
四、良好客戶關(guān)系的鋪墊
1.提供控標的前提
2.找準關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
3.引導客戶思維
五、技術(shù)產(chǎn)品方案的介入
方案介紹、針對性的方案編制、同類案例展示、樣品演示、老客戶項目推介等
案例分享:競爭對手不滿足技術(shù)指標，但強行應(yīng)標，應(yīng)該怎么辦?
第三講:投標策略第二步--揭秘招標文件的控制
一、招標文件三維度，深度解讀
1.維度一:結(jié)構(gòu)要素
2.維度二:內(nèi)在邏輯
3.維度三:本質(zhì)特征
二、招標公告把控點
1.預算與最高限價
2.時間點的規(guī)范性
3.資格條件的設(shè)置
三、投標人須知的把控點
1.前附表內(nèi)容設(shè)置
2.投標保證金
3.財務(wù)資信證明
4.廢標條款設(shè)計
5.不合格投標條款設(shè)計
四、技術(shù)需求的把控點
五、綜合評分法評分標準的把控點
1.一控權(quán)重(占比，基準價)
2.二控分布
3.三控高分
4.評分標準是中標的DNA密碼
六、低價中標法的把控點
1. 評審條件
2.低于成本
3.明顯低價
案例討論:招標人對采購人要求置之不理，堅持使用
"標準版”招標文件，應(yīng)該怎么辦?
第四講:投標策略第三步--投標中的控制要領(lǐng)
一、快速提升中標率的方法體系
1.招投標活動中的利益相關(guān)方的操作手法
1)無視法律——拒絕招標
2)機關(guān)算盡——規(guī)避招標
3）暗度陳倉——違規(guī)招標
4)無中生有——虛假招標
5)膽大妄為——蔑視招標
2.業(yè)主方在招投標活動中的主要作用
1)明確項目目標體系
2)確定合同體系
3)項目中實施協(xié)調(diào)、管理與決策
3.評標專家在招投標活動中的主要作用
案例分析:評審專家存在問題剖析
4.招標代理在招投標活動中的主要作用
1)提升招標管理規(guī)范化
2)招標成本的管控
二、如何"借力"業(yè)主方提升中標率
1."借力”業(yè)主方的前提條件
前提條件:對業(yè)主方尊重
1)提升自身的服務(wù)質(zhì)量
2)學會和甲方相處藝術(shù)
3)學會當"變色龍"
4)學會剛正不阿
2.借力業(yè)主方撰寫招標文件
1)選擇對我方有利的采購方式
2)選擇的影響及各種因素下的選擇
一者:項目屬性
二看:采購時間、采購效率
三看:采購習慣
三、如何“抓住"評標專家提升中標率?
1.因評標專家而丟單的三大原因
原因一:資格因素
原因二:主觀因素
原因三:評分因素
2.如何讓評標專家都覺得你好?
措施:四字真句--人無我有，人有我優(yōu);人低我高，人少我多
案例分析:通過法律法規(guī)“幫助"評標專家拍死超低價?
3.優(yōu)質(zhì)投標文件的四大要素
要璦愿素一:形式完美
要素二:亮點突出
要素三:嚴謹細致
要素四:圖文并茂
常見的低級錯誤:二十個常見問題分析
常見的違規(guī)操作行為
四、如何報價搓升中標率?
1.基于公司維度的報價策略
2.基于項目維度的報價策略
3.復雜局面下的報價方法
五、評標結(jié)果出現(xiàn)不利局面時，如何挽回?
課后行動計劃
第五講 工具分享
1、招投標工具和資源
介紹實用的招投標工具和軟件
詳細介紹工具的功能和優(yōu)勢
2、如何利用工具提高效率和質(zhì)量
工具使用指索:提供工具的使用方法和技巧
第六講 課程總結(jié)與展塱
1、確保學員理解并掌握控標策略
實戰(zhàn)總結(jié):通過實例總結(jié)培訓核心內(nèi)容
2、強調(diào)實踐中的應(yīng)用
·實際應(yīng)用:分享學員在實踐中的應(yīng)用經(jīng)驗
3、實戰(zhàn)案例回顧:學員通過課程應(yīng)用的成功案例分享
講師介紹
俞丹老師 招投標項目資深實戰(zhàn)專家
17年招投標實戰(zhàn)經(jīng)驗
★ 國家高級職業(yè)經(jīng)理人
★ 國家高級培訓架構(gòu)師
★CPPM高級注冊職業(yè)采購經(jīng)理
★人社部高級招標采購師
★ PMP國際項目管理師
★《天龍八步--投簡項目管理》版權(quán)講師
★湖北省國資委下屬集團特聘評申專家
★ 政府采購十強企業(yè)特聘實戰(zhàn)講師
★ 中國招標采購導航網(wǎng)特聘講師
上市公司|首席市場官(CMO)
擅長領(lǐng)域:招投標團隊管理、招投標項目指導、招投標項目談判、標書制作、項目拓展..
國有企業(yè)|首席招投標負責人
★武漢市政府“萬企育才“項目、浙江麗水政府、北京工信部“中小企業(yè)“特聘講師
★國家電網(wǎng)、中國郵政、河鋼集團、德邦物流、中商集團等招投標咨詢顧問
★武漢大學管理培訓中心、南方電網(wǎng)、華中電網(wǎng)、中海油、中國煙草、中國電信、中國移動、中國信通集團、振華重工、本鋼焦團、中鐵十一局、中國人壽、聯(lián)想集團(總部)、保利集團等特邀講師
★累計參與招投標項目超過7000個;年均經(jīng)手投標項目400H以上，中標產(chǎn)值達數(shù)十億。
俞老師專注于招投標領(lǐng)域17年，對招標、投標、控標、標書編寫系列招投標全流程有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗及系統(tǒng)思維，致力于*化幫助企業(yè)實現(xiàn)項目采購效能的提升。
曾服務(wù)過華中科技大學、武漢大學、地質(zhì)大學、中國人民解放軍中部戰(zhàn)區(qū)總醫(yī)院、中國移動、中國電信，烽火集團等500+家企業(yè)事業(yè)單位。
中標技巧培訓
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/301367.html
