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貸款業(yè)務(wù)電話營銷課程

項(xiàng)目對象
貸款業(yè)務(wù)營銷人員

項(xiàng)目目標(biāo)
1、幫助學(xué)員從貸款業(yè)務(wù)被動(dòng)營銷到貸款業(yè)務(wù)主動(dòng)營銷的意識(shí)轉(zhuǎn)變
2、幫助學(xué)員突破貸款業(yè)務(wù)營銷心理障礙和恐懼
3、教會(huì)學(xué)員識(shí)別客戶類型及了解客戶心理分析
4、幫助學(xué)員掌握貸款業(yè)務(wù)疑難客戶處理的技巧
5、幫助學(xué)員掌握貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷的實(shí)戰(zhàn)技巧
6、幫助學(xué)員學(xué)會(huì)貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷的落地話術(shù)
7、幫助學(xué)員掌握分解貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)品的關(guān)鍵要點(diǎn)
8、總體提升員工貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷成功率

項(xiàng)目培訓(xùn)課程大綱
階段一：話術(shù)技巧培訓(xùn)
第一板塊 貸款產(chǎn)品營銷認(rèn)知
1.1貸款產(chǎn)品營銷的意義與價(jià)值
1.2貸款產(chǎn)品營銷的特點(diǎn) 
1.3貸款產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)化的難點(diǎn)
案例：消費(fèi)者為什么抗拒被營銷
案例：柔性替換式服務(wù)營銷與硬性過渡式直接營銷

第二板塊 貸款產(chǎn)品營銷關(guān)鍵點(diǎn)
2.1客戶了解過程中的銷售機(jī)會(huì)
案例：你們的利息是多少?。?br /> 案例：我需要高額的？
2.2客戶考慮拒絕中的銷售機(jī)會(huì)
案例：產(chǎn)品還不錯(cuò)，我暫時(shí)性不太需要，有需要再找你好了。
案例：我現(xiàn)在都還有錢，不需要使用貸款，等我需要再說吧。
2.3客戶抱怨中的銷售機(jī)會(huì)
案例：我以前辦過貸款，利息收太高了。
案例：我以前辦過，額度特別低。
2.4客戶挽留中的銷售機(jī)會(huì)
案例：貸款我都清楚，額度低我都不考慮的。
案例：貸款我都清楚，萬一還不起就麻煩了。
案例：我在其他平臺(tái)、銀行有貸款了。

第三板塊 電話貸款營銷實(shí)戰(zhàn)技巧提升
3.1貸款營銷切入點(diǎn)控場暖場開場白
營銷自殺式開場白分析
電銷切入點(diǎn)設(shè)計(jì)
錄音：失敗的營銷切入點(diǎn)分析
錄音：成功的營銷切入點(diǎn)分析
營銷切入點(diǎn)設(shè)計(jì)原則
營銷如何切入最合適？
電話營銷開場-客戶拒絕處理話術(shù)
客戶說：“我不需要”時(shí)，應(yīng)對話術(shù)處理
客戶說：“我先考慮一下”，應(yīng)對話術(shù)處理
客戶說：“有需要，再打電話給你吧”應(yīng)對話術(shù)處理
客戶說：“不要再來煩我了”應(yīng)對話術(shù)處理
3.2貸款迅速拉近客戶關(guān)系的友好贊美
贊美的目的、價(jià)值和意義
認(rèn)清贊美的本質(zhì)
贊美是營銷的工具
贊美打造良好溝通氣場
案例：贊美客戶之后的連鎖正面反應(yīng)
贊美的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
尋找贊美別人的捷徑
如何提高客戶感知
贊美的三大方法
贊美客戶名字、客戶所在地、口音、方言、年齡、家人、身份、業(yè)務(wù)選擇等
案例：如何贊美男性客戶、女性客戶、投訴客戶、合作客戶、疑問客戶
案例：主推產(chǎn)品客戶最喜歡的贊美話術(shù)
3.3貸款產(chǎn)品有利因素突出介紹
產(chǎn)品介紹的“奧利奧原則”運(yùn)用
產(chǎn)品賣點(diǎn)的“1：8”原則
產(chǎn)品介紹的正面引導(dǎo)用詞
產(chǎn)品介紹的一個(gè)核心列表
產(chǎn)品介紹的四大實(shí)用方法
優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化法
潛移默化法
鋼琴銷售法
指天效應(yīng)法
案例：貸款類產(chǎn)品介紹“四加一“運(yùn)用
3.4公式化客戶異議處理與客戶挽留
正確理解客戶異議
解決客戶異議的兩大基本準(zhǔn)則
客戶異議核心分類
異議處理能力提升的*解決公式
異議處理“不需要”的現(xiàn)場引導(dǎo)演示及運(yùn)用
常見客戶常見異議：
客戶說：“我不需要”應(yīng)對技巧
客戶說：“我不感興趣”應(yīng)對技巧
客戶說：“我考慮一下”應(yīng)對技巧
客戶說：“發(fā)個(gè)短信、微信給我看看吧”應(yīng)對技巧
客戶說：“我現(xiàn)在不方便”應(yīng)對技巧
客戶說：“我在忙、在開車、在開會(huì)”應(yīng)對技巧
客戶說：“等我有時(shí)間，再詳細(xì)了解一下”應(yīng)對技巧
客戶說：“費(fèi)用太高了，劃不來”應(yīng)對技巧
客戶說：“利息劃不來，轉(zhuǎn)化為年化率多少啊”應(yīng)對技巧
客戶說：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再聯(lián)系你”應(yīng)對技巧
客戶不耐煩、罵人、說粗話的應(yīng)對技巧
3.5客戶有效信號(hào)促成
有效主動(dòng)促成的3大主動(dòng)要點(diǎn)
主動(dòng)開口
主動(dòng)引導(dǎo)
主動(dòng)關(guān)懷
有效主動(dòng)促成魔法公式及技巧
有效主動(dòng)促成的高級技巧：一選、二定、三留
常見的6種促成技巧
演練：有效主動(dòng)促成技巧運(yùn)用

第四板塊 貸款客群消費(fèi)心理分析
4.1客群消費(fèi)心理分析
00段、90段、80段、70段消費(fèi)觀需求
基本型分析、期望型分析、興奮型分析
兩大心理分析
4.2四類貸款客戶類型分析
糾結(jié)型（冒險(xiǎn)型）
自主型（固執(zhí)型）
數(shù)據(jù)型（穩(wěn)健型）
被動(dòng)型（感性型）
4.3客戶類型特征溝通分析
不同性格客戶的五點(diǎn)分析
特征分析
行為模式
語言模式
優(yōu)缺分析
心理需求
4.4四大貸款客戶類型關(guān)鍵行為應(yīng)對
練習(xí)：對于糾結(jié)型客戶的關(guān)鍵行為及貸款營銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)
練習(xí)：對于自主型客戶的關(guān)鍵行為及貸款營銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)
練習(xí)：對于數(shù)據(jù)型客戶的關(guān)鍵行為及貸款營銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)
練習(xí)：對于被動(dòng)型客戶的關(guān)鍵行為及貸款營銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)

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