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保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)課程

培訓(xùn)目標(biāo)
溝通強(qiáng)化：以用戶(hù)個(gè)性化心理體驗(yàn)旅程為基本邏輯，掌握客戶(hù)心理需求分析和消費(fèi)分析，掌握綜合營(yíng)銷(xiāo)的高效溝通技巧，尤其是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的主動(dòng)技巧，提升參訓(xùn)學(xué)員的客戶(hù)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)能力；
營(yíng)銷(xiāo)賦能：提升產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)及邀約技巧，掌握主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景的疑難應(yīng)對(duì)處理話(huà)術(shù)，掌握?qǐng)鼍盎€(gè)性化客戶(hù)挽留技巧。

課程大綱
第一板塊 加強(qiáng)意識(shí)與狀態(tài)障礙
1.1主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)加強(qiáng)
貸款營(yíng)銷(xiāo)不是單一的“詢(xún)問(wèn)與叫賣(mài)”
營(yíng)銷(xiāo)中的營(yíng)與銷(xiāo)
何為“營(yíng)”何為“銷(xiāo)”
與客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的目的是什么？
討論：營(yíng)銷(xiāo)的真正目的分析
主動(dòng)需求式營(yíng)銷(xiāo)與被動(dòng)任務(wù)式營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
1.2工作狀態(tài)障礙認(rèn)知
為什么沒(méi)有熱情激情？
為何突然覺(jué)得電話(huà)難打？
為何突然覺(jué)得最近客戶(hù)數(shù)據(jù)不好？
為何突然覺(jué)得客戶(hù)很難搞？
討論-什么才是好的客戶(hù)，好的數(shù)據(jù)
狀態(tài)+能力=成交
案例：某銀行的營(yíng)銷(xiāo)員埋怨數(shù)據(jù)的日復(fù)一日
狀態(tài)剖析-壓力與心態(tài)
分享：工作狀態(tài)決定客戶(hù)成交障礙的難與易

第二板塊 銀行客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)
2.1銀行營(yíng)銷(xiāo)思維讀取
現(xiàn)狀分析：日常營(yíng)銷(xiāo)中很多說(shuō)不需要的客戶(hù)卻在其他途徑購(gòu)買(mǎi)各種理財(cái)/基金/保險(xiǎn)產(chǎn)品
經(jīng)典案例：你對(duì)待產(chǎn)品及客戶(hù)的想法，直接影響客戶(hù)是否成交
客戶(hù)為何會(huì)拒絕你
客戶(hù)為何要跟你成交
成交對(duì)客戶(hù)的意義何在
案例：很多銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的同類(lèi)產(chǎn)品反饋，收益不夠高客戶(hù)不要，沒(méi)有別家高
成交是客戶(hù)對(duì)未來(lái)的向往體驗(yàn)
客戶(hù)成交與你的付出關(guān)系
營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)-滿(mǎn)足需求加關(guān)注感知
分享：客戶(hù)不喜歡什么樣的營(yíng)銷(xiāo)人員
2.2銀行客戶(hù)的需求行為分析
你以為的營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)，其實(shí)是客戶(hù)在營(yíng)銷(xiāo)你
客戶(hù)明明有需求，卻不見(jiàn)得會(huì)爽快答應(yīng)辦理
如何放大客戶(hù)的需求要素
讀懂客戶(hù)行為-接收、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信任、行動(dòng)、滿(mǎn)足
案例：為何多次聯(lián)系的客戶(hù)，每次都愿意接電話(huà)，卻總找新借口不成交

第三板塊 銀行營(yíng)銷(xiāo)技能提升
3.1銀行營(yíng)銷(xiāo)暖場(chǎng)設(shè)計(jì)與溝通控制
自殺式銀行營(yíng)銷(xiāo)暖場(chǎng)控制分析
案例：自殺式開(kāi)場(chǎng)-你需要基金嗎？有款很不錯(cuò)的理財(cái)產(chǎn)品我給你介紹一下好嗎？
為何客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)拒絕你，你自己在主動(dòng)引導(dǎo)
銀行營(yíng)銷(xiāo)暖場(chǎng)設(shè)計(jì)原則
慢暖場(chǎng)與快暖場(chǎng)的區(qū)別
銀行營(yíng)銷(xiāo)如何暖場(chǎng)控制最合適
銀行營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)暖場(chǎng)控制-客戶(hù)拒絕處理話(huà)術(shù)
付出者與獲取者方向話(huà)術(shù)
案例：客戶(hù)常見(jiàn)的擔(dān)憂(yōu)-你們是詐騙吧？/你們?cè)趺醋C明是銀行？
3.2產(chǎn)品介紹與客戶(hù)合理需求激發(fā)
案例：客戶(hù)經(jīng)常都說(shuō)其他銀行有同類(lèi)產(chǎn)品，而且收益更高，風(fēng)險(xiǎn)更低
營(yíng)銷(xiāo)弊端-習(xí)慣性與客戶(hù)形成對(duì)立面
如何分辨買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)
如何一句話(huà)介紹賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)
1：8產(chǎn)品介紹法在產(chǎn)品介紹的運(yùn)用
客戶(hù)利益點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
大賣(mài)點(diǎn)與小賣(mài)點(diǎn)相結(jié)合運(yùn)用
三循環(huán)有利介紹模式
話(huà)術(shù)展示與演練：如何突出產(chǎn)品的賣(mài)家話(huà)術(shù)與買(mǎi)家話(huà)術(shù)運(yùn)用激活客戶(hù)合理需求
3.3產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)成交引導(dǎo)
為何客戶(hù)遲遲不決定成交
80%的營(yíng)銷(xiāo)人員只在做介紹而卻缺少臨門(mén)一腳的話(huà)術(shù)與技巧
銀行營(yíng)銷(xiāo)臨門(mén)一腳要點(diǎn)
引導(dǎo)要求與關(guān)懷感謝
有效主動(dòng)促成的高級(jí)技巧：選、定、留
快速成交與為下次通話(huà)跟蹤留后路
演練：有效主動(dòng)促成技巧運(yùn)用

第四板塊 營(yíng)銷(xiāo)異議處理話(huà)術(shù)應(yīng)對(duì)
此板塊內(nèi)容的課堂最終呈現(xiàn)，會(huì)根據(jù)課前調(diào)研中學(xué)員所提出營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程遇到較難應(yīng)對(duì)的問(wèn)題及場(chǎng)景，進(jìn)行針對(duì)性?xún)?yōu)化并加入課程中進(jìn)行講解。
4.1營(yíng)銷(xiāo)拒絕異議處理實(shí)戰(zhàn)
異議處理三大原則
狀態(tài)對(duì)接原則
同船忽略原則
成交推動(dòng)原則
案例：謹(jǐn)記做的是營(yíng)銷(xiāo)而不是服務(wù)-避免一問(wèn)一答的被動(dòng)式服務(wù)產(chǎn)生
4.2開(kāi)場(chǎng)異議問(wèn)題回答及演練
案例：接聽(tīng)電話(huà)后不說(shuō)話(huà)的客戶(hù)
案例：我現(xiàn)在不太方便。
案例：我在開(kāi)車(chē)、開(kāi)會(huì)、在忙。
案例：如何證明你是銀行的。
案例：你們不會(huì)是咋騙吧。
4.3拒絕異議問(wèn)題回答及演練
案例：不用、不用，謝謝。
案例：我不需要。
案例：我不感興趣。
案例：我先考慮一下吧。
案例：你先發(fā)個(gè)內(nèi)容給我看看吧，合適我再跟你說(shuō)。
案例：你加我微信后續(xù)再說(shuō)吧。
案例：你們行我很少接觸，我都是在其他行買(mǎi)的。
案例：我在其他行有做理財(cái)，存在你們行的錢(qián)就不做了。
案例：之前的收益一般般，其他行說(shuō)有更好的收益。
案例：買(mǎi)基金/理財(cái)還沒(méi)有我買(mǎi)股票賺得多。
案例：我有保險(xiǎn)公司的朋友，就在那邊買(mǎi)了。
案例：怎么不是我的客戶(hù)經(jīng)理給我打電話(huà)??？
案例：你們收益有點(diǎn)低，不能保證收益就還是算了。
案例：我不加微信，太麻煩了。
案例：我不過(guò)去了，過(guò)去太遠(yuǎn)了，太麻煩。
4.4行內(nèi)錄音或案例快速提升
通過(guò)行內(nèi)真實(shí)錄音或?qū)W員案例進(jìn)行話(huà)術(shù)技巧現(xiàn)場(chǎng)提升

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