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經(jīng)營(yíng)績(jī)效管理培訓(xùn)

五大系統(tǒng)旨在幫助營(yíng)業(yè)部經(jīng)理建立系統(tǒng)的、規(guī)范的、標(biāo)準(zhǔn)的、一致化的營(yíng)業(yè)部運(yùn)作模式。致力于幫助營(yíng)業(yè)部經(jīng)理通過(guò)系統(tǒng)化運(yùn)作來(lái)建立營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，努力提升營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。最終目的是要建立以營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)管理支持平臺(tái)。
績(jī)效管理系統(tǒng)在五大系統(tǒng)中起到統(tǒng)領(lǐng)作用，通過(guò)目標(biāo)規(guī)劃、績(jī)效追蹤、周經(jīng)營(yíng)分析會(huì)等一系列的動(dòng)作將五大系統(tǒng)融合起來(lái)，徹底激活五大系統(tǒng)。

課程收益：
1、找對(duì)方法：解決部經(jīng)理管理能力的問(wèn)題
2、培養(yǎng)下屬：解決助理、主管、績(jī)優(yōu)管理能力的難題
3、提升意愿：解決助理、主管、績(jī)優(yōu)晉升意愿的難題
4、行動(dòng)計(jì)劃：解決助理、主管、績(jī)優(yōu)行動(dòng)力的難題

課程對(duì)象：
保險(xiǎn)公司外勤部經(jīng)理，內(nèi)勤干部

課程方式：
授課+研討+演練+工具

課綱
第一講：上期課程總結(jié)與戰(zhàn)果分析
銷(xiāo)售支持功能組的建立
第一節(jié)銷(xiāo)售支持系統(tǒng)總體概述
一、系統(tǒng)設(shè)計(jì)原理及定位
1、客戶生產(chǎn)線
2、保單生產(chǎn)線
3、銷(xiāo)售策劃輔助線
二、板塊內(nèi)容
三、功能組的職責(zé)與分工
（一）職場(chǎng)經(jīng)理
1、審定各類(lèi)計(jì)劃、進(jìn)行支持協(xié)調(diào)
2、功能組成員輔導(dǎo)
（二）功能組組長(zhǎng)
1、功能組日常運(yùn)作統(tǒng)籌協(xié)調(diào)
2、關(guān)鍵事項(xiàng)審定、組織
3、負(fù)責(zé)小組周、月例會(huì)的組織召開(kāi)
（三）客養(yǎng)專員
1、組織研討并制定客養(yǎng)方案
2、協(xié)調(diào)組織實(shí)施客養(yǎng)活動(dòng)
（四）訓(xùn)練專員
1、組織主管進(jìn)行產(chǎn)品模壓訓(xùn)練
2、組織全員的話術(shù)訓(xùn)練
3、協(xié)同輔導(dǎo)訓(xùn)練組進(jìn)行銷(xiāo)售流程訓(xùn)練
（五）銷(xiāo)售專員
1、組織研討并制定銷(xiāo)售方案
2、承接公司銷(xiāo)售平臺(tái)
3、小說(shuō)會(huì)的組織與推動(dòng)
四、功能組的工作模式
1、功能組通過(guò)月-周-日標(biāo)準(zhǔn)化工作模式的建立。

第二節(jié) 客戶經(jīng)營(yíng)
一、職場(chǎng)客養(yǎng)活動(dòng)組織
（一）運(yùn)作目的
1、逐步規(guī)范和完善職場(chǎng)客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)
2、實(shí)現(xiàn)客戶常態(tài)化積累及養(yǎng)護(hù)
（二）實(shí)施主體：職場(chǎng)經(jīng)理、功能組
（三）運(yùn)作對(duì)象：全體伙伴
（四）運(yùn)作頻次：每周舉辦
（五）運(yùn)作要點(diǎn)
1、月度全預(yù)算
2、創(chuàng)意活動(dòng)策劃
3、活動(dòng)組織
（六）工具
二、公司客養(yǎng)平臺(tái)承接
（一）運(yùn)作目的：承接公司各類(lèi)客養(yǎng)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)客戶積累，提升客戶黏合度
（二）實(shí)施主體：功能組
（三）運(yùn)作對(duì)象：全體伙伴
（四）運(yùn)作頻次：根據(jù)公司安排
（五）運(yùn)作要點(diǎn)
（六）工具

第三節(jié) 銷(xiāo)售組織
一、小說(shuō)會(huì)組織
（一）職場(chǎng)說(shuō)明會(huì)
1、運(yùn)作目的
2、實(shí)施主體
3、運(yùn)作對(duì)象
4、運(yùn)作頻次
5、運(yùn)作要點(diǎn)
制定職場(chǎng)說(shuō)明會(huì)計(jì)劃
6、工具：職場(chǎng)說(shuō)明會(huì)行事歷、職場(chǎng)說(shuō)明會(huì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表、職場(chǎng)說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè)、相關(guān)課件和示例詳見(jiàn)訓(xùn)練手冊(cè)
（二）個(gè)人小說(shuō)會(huì)
1、運(yùn)作目的
2、實(shí)施主體
3、運(yùn)作對(duì)象
4、運(yùn)作頻次
5、運(yùn)作要點(diǎn)：
6、工具
二、自展推廣
（一）產(chǎn)品訓(xùn)練
1、運(yùn)作目的
2、實(shí)施主體
3、運(yùn)作對(duì)象
4、運(yùn)作頻次
5、運(yùn)作時(shí)間
6、運(yùn)作要點(diǎn)
7、工具
（二）銷(xiāo)售流程訓(xùn)練
1、運(yùn)作目的
2、實(shí)施主體
3、運(yùn)作對(duì)象
4、運(yùn)作頻次
5、運(yùn)作時(shí)間
6、運(yùn)作要點(diǎn)
7、工具
三、公司銷(xiāo)售平臺(tái)承接
（一）運(yùn)作目的
（二）實(shí)施主體
（三）運(yùn)作對(duì)象
（四）運(yùn)作頻次
（五）運(yùn)作要點(diǎn)
第四節(jié) 銷(xiāo)售策劃
一、職場(chǎng)方案制定與追蹤
（一）運(yùn)作目的
（二）實(shí)施主體
（三）運(yùn)作對(duì)象
（四）運(yùn)作要點(diǎn)
（五）工具

第五節(jié) 系統(tǒng)評(píng)估指標(biāo)
一、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)
（一）指標(biāo)名稱
（二）指標(biāo)定義
（三）經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)
二、過(guò)程評(píng)估
三、上期課程戰(zhàn)果分析
1、培訓(xùn)集錦
（1）短視頻
（2）問(wèn)題回答
（3）研討發(fā)表
（4）目標(biāo)計(jì)劃表
2、各部門(mén)落實(shí)情況
（1）功能組的前期準(zhǔn)備工作
堅(jiān)定信念、明確標(biāo)準(zhǔn)、準(zhǔn)備工具
（2）功能組的籌備
宣講海選、問(wèn)卷調(diào)查、選拔組長(zhǎng)、選拔組員、聘任公示

第二講：優(yōu)秀日常功能組分享（兩位部經(jīng)理、每位45分鐘）
沒(méi)有功能組之前的隊(duì)伍狀態(tài)
1、出勤
2、訓(xùn)練
3、活動(dòng)量
4、其它問(wèn)題
二、學(xué)習(xí)完上一期課程的心路歷程
1、對(duì)課程的感悟
2、目標(biāo)的制定
三、我是如何組建銷(xiāo)售支持功能組的
（一）組建功能組前應(yīng)做好的準(zhǔn)備
1、堅(jiān)定信念
2、明確標(biāo)準(zhǔn)
3、準(zhǔn)備工具
（二）銷(xiāo)售支持功能組的組建步驟
1、宣講海選
2、問(wèn)卷調(diào)查
3、選拔組長(zhǎng)
4、選拔組員
5、聘任公示
（三）日常功能組的管理
1、制度約束
（1）職責(zé)與指標(biāo)
（2）準(zhǔn)入與退出
（3）考核與待遇
功能組工作職責(zé)、功能組評(píng)估指標(biāo)、功能組流動(dòng)機(jī)制
2、能力培養(yǎng)
日常輔導(dǎo)、工作研討、觀摩交流、重點(diǎn)培訓(xùn)
3、日常管理
開(kāi)好四個(gè)會(huì)，并留存日常檔案
4、激勵(lì)推動(dòng)
常用的激勵(lì)方式
四、成長(zhǎng)感悟
五、未來(lái)的目標(biāo)
六、解答其它學(xué)員的問(wèn)題

第三講、日常管理系統(tǒng)回顧總結(jié)
（一）日常管理系統(tǒng)的意義
1、行為
（1）明確了日常管理的內(nèi)容
（2）提供了一系列標(biāo)準(zhǔn)化的日常管理流程
（3）提供了標(biāo)準(zhǔn)化的日常管理工具
2、結(jié)果
（1）部經(jīng)理清晰地知道自己的日常管理職責(zé)
（2）部經(jīng)理了解履行日常管理職責(zé)的方法
（3）部經(jīng)理便利地運(yùn)用日常管理的標(biāo)準(zhǔn)工具
（二）日常管理系統(tǒng)的內(nèi)容
1.職場(chǎng)管理
2.差勤管理
3.早、夕會(huì)經(jīng)營(yíng)管理
1）早、夕會(huì)經(jīng)營(yíng)的價(jià)值
2）早、夕會(huì)的分類(lèi)和構(gòu)成
3）早、夕會(huì)經(jīng)營(yíng)流程
4）早會(huì)經(jīng)營(yíng)具體內(nèi)容
5）夕會(huì)經(jīng)營(yíng)具體內(nèi)容
6）早、夕會(huì)的內(nèi)容主題
7）早、夕會(huì)運(yùn)作的關(guān)鍵要素
8）務(wù)實(shí)的內(nèi)容是早、夕會(huì)成功的關(guān)鍵
9）作業(yè)：制定一場(chǎng)精彩的早、夕會(huì)
4.早會(huì)功能小組運(yùn)作
1）早會(huì)功能小組的建立
2）早會(huì)功能小組日常運(yùn)作
3）功能小組的建立與管理
4）功能小組的種類(lèi)
5.活動(dòng)工具管理
6.檔案管理
7.功能小組建立與管理
8.營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的建立
作用：通過(guò)典范分享和日常管理系統(tǒng)回顧，讓學(xué)員對(duì)功能組掌握更熟悉

第四講：輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)的建立
輔導(dǎo)訓(xùn)練組的建立意義
輔導(dǎo)訓(xùn)練組的設(shè)計(jì)原理
二、系統(tǒng)概述
（一）日常訓(xùn)練
1、大早訓(xùn)練
2、小早訓(xùn)練
3、一對(duì)一輔導(dǎo)
（二）新人訓(xùn)練
1、新人職訓(xùn)
2、新人三會(huì)
（三）績(jī)優(yōu)訓(xùn)練
1、月度未舉績(jī)?nèi)巳河?xùn)練
2、季度未有效人群訓(xùn)練
（四）系統(tǒng)人員構(gòu)成
1、營(yíng)業(yè)部部經(jīng)理
2、主管
3、營(yíng)業(yè)部點(diǎn)導(dǎo)師
4、訓(xùn)練功能組組長(zhǎng)
5、功能小組成員
（五）功能組成員培養(yǎng)定位及要求
1、新人留存
2、準(zhǔn)主管儲(chǔ)備
3、導(dǎo)師培養(yǎng)
（六）輔導(dǎo)訓(xùn)練功能組運(yùn)作模式
1、輔訓(xùn)組332
每日：做3個(gè)日常訓(xùn)練
每周：開(kāi)展3次職訓(xùn)A（3次課程），
每月：組織1次新人推薦會(huì)+1次當(dāng)月提優(yōu)訓(xùn)練。
三、各模塊詳細(xì)內(nèi)容
（一）日常訓(xùn)練
1、小早訓(xùn)練
2、早會(huì)訓(xùn)練
3、一對(duì)一輔導(dǎo)
新人訓(xùn)練
第五講：新人育成體系
一、三銜
（一）主管一對(duì)一輔導(dǎo)
（二）主管參加啟航班通關(guān)
（三）主管參加新人推介會(huì)
二、三訓(xùn)
（一）一階模式
1.完成核心課程的訓(xùn)練
2.完成12門(mén)必修課的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練
（二）二階模式：
1、完成職訓(xùn)A全部課程
2、完成24門(mén)必修課和24門(mén)選修課
（三）三/四階模式：
1.主要訓(xùn)練內(nèi)容新人職訓(xùn)B的必修課程及12門(mén)選修課程。
2.增員基礎(chǔ)類(lèi)必修課程
三、十輔
十輔是指對(duì)主管對(duì)新人的一對(duì)一輔導(dǎo)，通過(guò)輔導(dǎo)解決屬員的具體問(wèn)題。
四、新人訓(xùn)練的組織運(yùn)作
新人訓(xùn)練有效組織的六項(xiàng)措施
（一）定計(jì)劃
1.訂立場(chǎng)合
2.訂立方式
3.訂立內(nèi)容
4.計(jì)劃發(fā)布
（二）給激勵(lì)
（三）強(qiáng)訓(xùn)練
1、提前2天通知導(dǎo)師備課，提前準(zhǔn)備好教學(xué)設(shè)備
2、為保證授課質(zhì)量要做到一聽(tīng)、二過(guò)、三督課
3、制訂嚴(yán)格的通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)
（四）頻追蹤
通過(guò)多頻次、多維度的追蹤，實(shí)現(xiàn)輔導(dǎo)訓(xùn)練成果的有效落地。
1、每天對(duì)新人進(jìn)行參訓(xùn)追蹤
2、每周對(duì)主管進(jìn)行追蹤輔導(dǎo)
3、每周對(duì)啟航班銜接進(jìn)行追蹤
4、每日對(duì)新人績(jī)效進(jìn)行追蹤
（五）開(kāi)例會(huì)
每周輔導(dǎo)功組組織召開(kāi)例會(huì)，對(duì)本職場(chǎng)工作完成情況進(jìn)行檢視
1、訓(xùn)練執(zhí)行檢視
2、教學(xué)質(zhì)量評(píng)價(jià)
3、新人績(jī)效評(píng)估
4、本周工作點(diǎn)評(píng)
5、下周工作安排
（六）存檔案
1、學(xué)員參訓(xùn)檔案
2、講師授課檔案
3、通關(guān)考試檔案
4、信息系統(tǒng)支持
五、 輔導(dǎo)訓(xùn)練工作模式
1、日工作模式
2、周工作模式
3、輔導(dǎo)訓(xùn)練工具包索引
第六講：項(xiàng)目閉環(huán)管理
訓(xùn)練輔導(dǎo)系統(tǒng)研講與發(fā)表
本次課程各部門(mén)功能組目標(biāo)行事歷
1、部經(jīng)理日常功能組計(jì)劃表
公司項(xiàng)目負(fù)責(zé)人確認(rèn)、建群
負(fù)責(zé)人發(fā)言、公司獎(jiǎng)懲考核政策
中支總、支公司經(jīng)理、部門(mén)責(zé)任狀簽署

經(jīng)營(yíng)績(jī)效管理培訓(xùn)