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教練談判培訓(xùn)

 

課程背景

在日常生活中，仿佛我們所想要的一切都由別人掌控著，所以現(xiàn)實(shí)中談判無(wú)處不在。有人害怕直面分歧，不知如何突破對(duì)方，有人卻可以充分洞悉對(duì)方心理，感知對(duì)方需求，通過(guò)教練技術(shù)的溝通方式拉伸對(duì)方認(rèn)知，擴(kuò)展對(duì)方的閾值，從而改變對(duì)方的底線，達(dá)成自己的目標(biāo)。

本課程將幫助您在談判中充分讀“懂”對(duì)方，探索對(duì)方深層次的需求， 用轉(zhuǎn)換視角，講故事等教練方式帶領(lǐng)對(duì)方看到更多更大的解決問(wèn)題的可能性，從而取得超越雙贏的結(jié)果。

 

課程對(duì)象

采購(gòu)從業(yè)人員、銷(xiāo)售從業(yè)人員，對(duì)教練技術(shù)應(yīng)用和談判感興趣的人員；

 

課程收益

了解什么是教練技術(shù)與談判意義

掌握學(xué)會(huì)如何準(zhǔn)備談判

掌握教練技術(shù)在談判中的應(yīng)用

 

課程大綱

一、什么是談判

1．談判與談判的意義

2、什么是談判中的“贏”

3、什么是教練

4、教練在談判中應(yīng)用的意義

二、談判準(zhǔn)備

1．你想要的是什么（談判目標(biāo))

1) 目標(biāo)及優(yōu)先級(jí)

2) BATNA

2、你能做的是什么（談判策略）

1) 了解你的談判對(duì)手

2) 組建團(tuán)隊(duì)及角色分工

3) 胡蘿卜和大棒是是什么

4) BOB與 談判工作表

三、教練式談判溝通技巧

1、深度聆聽(tīng)

1) 怎么聽(tīng)（三層次）

2) 聽(tīng)什么（立場(chǎng)和動(dòng)機(jī)、四耳模型、7/38/55原則）

2、有力提問(wèn)

1) 開(kāi)放式提問(wèn)與漏斗式提問(wèn)（建立親和，收集信息）

2) “假如”式提問(wèn)，創(chuàng)造更多可能性（潛意識(shí)里種草）

3、建立信任的親和

1) 喜好原理

2) 3R原則（同理心）

3) 匹配“身份”的贊美（在“身份”和“價(jià)值觀”層面的贊美）

4、掌控情緒

1) 情緒開(kāi)關(guān)（表情+語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)）

2) 如何掌控自己情緒

3) 如何掌控對(duì)方情緒

5、擴(kuò)大自己的影響圈（借勢(shì)）

6、視角轉(zhuǎn)換

1) 4種感知位置

2) 變“你”、“我”立場(chǎng)為“我們”

四、教練式談判體驗(yàn)環(huán)節(jié)

1、講故事，情境：供應(yīng)商要求漲價(jià)，采購(gòu)管理者如何通過(guò)講故事，管控供應(yīng)商漲價(jià)或延期漲價(jià)

 

 

講師簡(jiǎn)介

劉宏國(guó)（Richard）| 采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理 三寶高管教練

展碩咨詢 采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理 資深講師

8年 美資500強(qiáng)企業(yè) 亞洲采購(gòu)中心 前總經(jīng)理

15+個(gè)國(guó)家 海外供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與多元文化管理 實(shí)踐者

20+年世界五百?gòu)?qiáng)采購(gòu)談判與供應(yīng)鏈管理  實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

埃里克森國(guó)際學(xué)院 認(rèn)證教練

 

講師經(jīng)歷

Richard擁有20+年外企500強(qiáng)供應(yīng)鏈高層管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)并熟悉汽車(chē)、航空、通信、電子、電動(dòng)工具等行業(yè)，專(zhuān)注領(lǐng)域?yàn)椋翰少?gòu)管理系列、供應(yīng)商管理系列。

Richard曾就職過(guò)Schaeffler（德國(guó)舍弗勒）,  Safran（法國(guó)賽峰）, Commscope（*康普）, Flex（*偉創(chuàng)力）, Oregon（*奧力根） 等知名企業(yè)，擔(dān)任供應(yīng)商質(zhì)量管理、亞太區(qū)供應(yīng)商開(kāi)發(fā)經(jīng)理、亞太區(qū)采購(gòu)經(jīng)理，亞太采購(gòu)中心總經(jīng)理，具有豐富的采購(gòu)談判、采購(gòu)項(xiàng)目轉(zhuǎn)移、采購(gòu)降本、海外供應(yīng)商選擇與管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

Richard曾代表企業(yè)高層商業(yè)訪問(wèn)15+個(gè)國(guó)家與地區(qū)，與*，歐洲，亞太的品牌供應(yīng)商進(jìn)行專(zhuān)業(yè)采購(gòu)談判，對(duì)不同國(guó)家與地區(qū)的采購(gòu)文化與采購(gòu)管理有深刻理解與應(yīng)用。其中：

Safran（法國(guó)賽峰）2010-2012年空客350、波音787 新機(jī)量產(chǎn)需要，Richard負(fù)責(zé)亞太區(qū)核心零部件供應(yīng)商開(kāi)發(fā)，期間Richard組建國(guó)際專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，主導(dǎo)開(kāi)發(fā)與認(rèn)證亞太國(guó)家的核心供應(yīng)商，如新加坡JEP、韓國(guó)現(xiàn)代。為Safran（法國(guó)賽峰）該項(xiàng)目縮減了高于30%的采購(gòu)成本，獲得法國(guó)總部高層的一致認(rèn)可。

Oregon（*奧力根）2015年被私募基金收購(gòu)，總部要求20周降本2000萬(wàn)美金。后通過(guò)*、歐洲、亞洲3次供應(yīng)商峰會(huì)與后續(xù)談判，超額完成降本目標(biāo)。Richard在其中負(fù)責(zé)亞洲供應(yīng)商的主導(dǎo)談判，以及歐美供應(yīng)商，*備選方案主談判者。為此，Richard榮升為Oregon（*奧力根）中國(guó)區(qū)采購(gòu)總經(jīng)理，負(fù)責(zé)亞太采購(gòu)項(xiàng)目與供應(yīng)商管理。

2020-2021年，大宗原材料價(jià)格猛漲，采購(gòu)成本急劇上升。Richard負(fù)責(zé)管控亞洲供應(yīng)商漲價(jià)，延期漲價(jià)，將亞洲整體供應(yīng)商采購(gòu)成本漲幅控制在3%以內(nèi)。

 

教練談判培訓(xùn)