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大零售發(fā)展培訓

【課程背景】
隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高，國內(nèi)銀行經(jīng)營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營銀行等都使得銀行業(yè)競爭愈發(fā)激烈。

【課程收益】
樹立意識，理解當前零售銀行環(huán)境，深刻理解銀行的發(fā)展趨勢，把握動向

【課程對象】
零售業(yè)務骨干

【課程大綱】
導入：客戶為什么選擇我們？
第一部分：零售銀行的前世今生
一、什么是零售銀行？
服務對象
服務平臺
經(jīng)營內(nèi)容和范圍
二、零售銀行發(fā)展歷史 （代表產(chǎn)品/服務）
儲蓄時代
應用時代
賬戶管理時代
三、零售銀行發(fā)展趨勢分析
十年發(fā)展、質(zhì)的飛躍
增長不均、富戶為主
收益結構、孰重孰輕
跑馬圈地、盈利堪憂
客戶價值、成本控制
主辦銀行、關系轉(zhuǎn)化
交叉銷售、客戶體驗
客戶忠誠、來源體驗
四個目標、八大轉(zhuǎn)型
四、零售銀行所面臨的現(xiàn)狀
在當今的大趨勢下, 客戶的價值定位變得更加復雜
客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
傳統(tǒng)銀行與新型銀行的客戶經(jīng)營差異
一張圖看懂互聯(lián)網(wǎng)金融
傳統(tǒng)商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)銀行比較

第二部分、為什么要推動零售轉(zhuǎn)型
一、銀行經(jīng)營發(fā)展三個不可逆發(fā)展趨勢
利差縮窄是不可逆的發(fā)展趨勢
提升非利息凈收入占比實在必行
大行看規(guī)模，中小行看結構，差異化轉(zhuǎn)型之路
二、“重疊用戶”競爭，銀行從被動服務朝主動觸客轉(zhuǎn)型
客戶人均持卡量增加“重疊用戶”競爭
客戶金融需求的不可逆：業(yè)務辦理去網(wǎng)點化、金融需求多元化、服務選擇社交化
三、樹立AUM經(jīng)營理念，戶均AUM與向上遷移率
客戶財富觀變化的三個時代：不可逆的客戶需求變化
樹立AUM經(jīng)營理念：客戶數(shù)→AUM→存款與中收提升
招行實踐：2%金葵花客戶貢獻82%的AUM，分級向上遷移是關鍵
四、零售轉(zhuǎn)型是實現(xiàn)做大做多“三主賬戶”的有效路徑
主支付賬戶：三方支付綁卡、周期性業(yè)務（如定投/期繳、個人養(yǎng)老金賬戶開立）、用卡場景經(jīng)營
主財富賬戶：關注持有四品（存款、理財、基金、保險）客戶數(shù)
主活動賬戶：權益平臺體驗與活動體驗
案例解析：個體工商戶綜合營銷策略

第三部分：新零售銀行業(yè)務場景化營銷的變革
一、什么是數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的場景化營銷
1、支撐銀行數(shù)字化場景的核心要素
場景化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型：從“自娛自樂”到“場景聚合” ，建立場景化的基層網(wǎng)點營銷策略
開放式銀行：開放式策略與平臺模式
銀行獲客：從蜻蜓點水式的營銷活動轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽繄鼍矮@客
銀行經(jīng)營：圍繞客群形成經(jīng)營場景，做深做透金融服務
2、構建場景的實踐方法
玩終端－消費場景：流量、信息、宣傳促銷、客戶轉(zhuǎn)化
玩算法－數(shù)據(jù)賦能：云平臺、迭代、客戶畫像、策略精準
玩社群－社群營銷：會員、積分、線上線下
消費場景＋數(shù)據(jù)賦能＋社群營銷
3、全維度分場景分析：不同客群的場景營銷設計思路
二、數(shù)字化場景下的零售業(yè)務經(jīng)營策略
1、客戶全生命周期管理模式下的營銷策略
2、新技術下零售金融業(yè)務經(jīng)營流程
獲客引流 - 線上/下活動
體驗升級 – 高頻場景/產(chǎn)品綁定
客群突破 – 分客群場景精準營銷/公私雙向聯(lián)動
持續(xù)維護 - 資產(chǎn)配置與權益/非金融服務
3、零售業(yè)務產(chǎn)能提升關鍵因素
基于O/D系統(tǒng)的數(shù)據(jù)化精準營銷   
數(shù)字化精準營銷高效執(zhí)行落地
小組討論：金融產(chǎn)品的場景化整合
案例分享：分場景客群化營銷策略案例

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