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銀行高質(zhì)量發(fā)展培訓(xùn)

課程背景：
百年未有之大變局----外圍環(huán)境也從2023年的風(fēng)高浪急到2024年的驚濤駭浪在演化，但是——千磨萬擊還堅(jiān)勁,任爾東西南北風(fēng)”：在方向上，我們堅(jiān)持以一帶一路為紐帶，擁抱全球化，牽引產(chǎn)業(yè)鏈重組，在事關(guān)政治金融經(jīng)濟(jì)模式的頂層設(shè)計(jì)上：*金融工作會(huì)議明確了：從國(guó)管金融向黨管金融的變革，指明了銀行回歸金融聚合多維資源賦能和要素通道的高效鏈接的特性。
全球經(jīng)濟(jì)在大拆解的新趨勢(shì)下中重拆、重組已成氣候。在此背景下國(guó)內(nèi)的金融業(yè)也涌動(dòng)著嬗變的革新，作為間融賽道充分競(jìng)爭(zhēng)的銀行載體----尤其是中小銀行基于個(gè)性化的區(qū)域底色，在必然轉(zhuǎn)型路的困難中，充分準(zhǔn)備，堅(jiān)忍不拔，耐力向前地走著“鷹的重生”之路。
鷹面臨更新痛苦之機(jī)，沒有被動(dòng)等待，而是喙擊巖石、滴血拔趾、以半載蛻變換取卅的重生；銀行人在回歸銀行資源平臺(tái)賦能實(shí)體的實(shí)踐中，更是以非凡的勇氣面對(duì)，積極創(chuàng)造新的鏈接、競(jìng)合、博弈場(chǎng)景與格局。
圍繞中小銀行所處的區(qū)域產(chǎn)業(yè)環(huán)境，面對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)的同質(zhì)內(nèi)卷窘?jīng)r，我們從中小銀行核心業(yè)務(wù)——對(duì)公金融的思維要求和業(yè)務(wù)現(xiàn)實(shí)問題出發(fā)，立足分支行組織，面向一線對(duì)公客戶經(jīng)理，提出問鼎區(qū)域龍頭的三大戰(zhàn)役的思路框架：
1、 存量穩(wěn)固與融邊界的新陣地：強(qiáng)基攻堅(jiān)戰(zhàn)——“新存量+”
2、 構(gòu)建價(jià)值深潛的生態(tài)陣地：拓展攻堅(jiān)戰(zhàn)——“建生態(tài)+”
3、 突圍區(qū)域發(fā)展方向的產(chǎn)業(yè)陣地:產(chǎn)業(yè)突破戰(zhàn)——“鏈產(chǎn)業(yè)+”
同時(shí)針對(duì)分支行對(duì)公實(shí)戰(zhàn)三大戰(zhàn)役，以完全實(shí)戰(zhàn)為場(chǎng)景，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直面一線客戶經(jīng)理：電話邀約無效、走訪企業(yè)尬聊、跪求渠道乏力的實(shí)際問題，逐一以2023年*實(shí)際案例做分析，強(qiáng)化“學(xué)”與“做”的統(tǒng)一，同時(shí)通過“行業(yè)懇談會(huì)”、“銀政校企交流會(huì)”、“產(chǎn)業(yè)資源平臺(tái)鏈博會(huì)”的實(shí)戰(zhàn)模式幫助分支行突破持續(xù)、有效獲客、精準(zhǔn)落地綜合金融業(yè)務(wù)的節(jié)點(diǎn)。

課程收益：
1、 系統(tǒng)思維的提升：了解銀行高質(zhì)量發(fā)展的系統(tǒng)思維要求，拓展并夯實(shí)自身核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，打好三大戰(zhàn)役，問鼎區(qū)域龍頭。
2、 思維準(zhǔn)備能力：學(xué)習(xí)如何進(jìn)行從表象到本質(zhì)、從靜態(tài)到動(dòng)態(tài)、從簡(jiǎn)單到復(fù)雜的多維復(fù)雜思考，提升對(duì)公業(yè)務(wù)的分析能力與思維準(zhǔn)備。
3、 建立區(qū)域優(yōu)勢(shì)分行的對(duì)公業(yè)務(wù)攻堅(jiān)戰(zhàn)策略：掌握主動(dòng)作為應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的方法，通過組織與員工共識(shí)的統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)地位提升。
4、 對(duì)公陣地三大攻堅(jiān)戰(zhàn)策略：學(xué)習(xí)建立存量穩(wěn)固與融邊界的新陣地、構(gòu)建價(jià)值深潛的生態(tài)陣地、突破區(qū)域發(fā)展方向的產(chǎn)業(yè)陣地的策略，提高業(yè)務(wù)布局和客戶營(yíng)銷能力。
5、 實(shí)戰(zhàn)技巧：通過對(duì)公實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)突破、批量獲取優(yōu)質(zhì)客戶實(shí)戰(zhàn)模式分析等案例學(xué)習(xí)，掌握營(yíng)銷技巧，提高對(duì)公業(yè)務(wù)的實(shí)際操作水平。

課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)、3年以上對(duì)公客戶經(jīng)理、分行公司條線人員

課程大綱
導(dǎo)入：2024間融賽道銀行對(duì)公業(yè)務(wù)思維要求與思維準(zhǔn)備
一、銀行高質(zhì)量發(fā)展的系統(tǒng)思維要求
——拓展并夯實(shí)自身核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)有為，打好三大戰(zhàn)役，問鼎區(qū)域龍頭
二、思維準(zhǔn)備：系統(tǒng)思維=（本質(zhì)思維+動(dòng)態(tài)思維）×多維復(fù)雜思考
1、 從表象到本質(zhì)----從超越頭痛醫(yī)頭到分析原因、總結(jié)規(guī)律
2、 從靜態(tài)到動(dòng)態(tài)----從靜態(tài)的結(jié)構(gòu)化到動(dòng)態(tài)的原生邏輯衍生與串聯(lián)
3、 從簡(jiǎn)單到復(fù)雜----從少數(shù)原因分析到多個(gè)原因之間的邏輯

建立區(qū)域優(yōu)勢(shì)分行的對(duì)公業(yè)務(wù)攻堅(jiān)戰(zhàn)
第一講：謀劃先導(dǎo)篇----主動(dòng)作為應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)
一、組織與員工共識(shí)的統(tǒng)一一—直面挑戰(zhàn)
挑戰(zhàn)一：傳統(tǒng)市場(chǎng)增量空間日趨逼仄VS商業(yè)銀行保增長(zhǎng)、保利潤(rùn)的組織使命慣性、從國(guó)管金融到黨管金融&從央“媽”到理“財(cái)”與分配之“政”、從土地財(cái)政到產(chǎn)業(yè)財(cái)政
挑戰(zhàn)二：金融市場(chǎng)內(nèi)卷競(jìng)爭(zhēng)下各家銀行傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的“錯(cuò)位”不斷擴(kuò)大
二、組織與員工共建的統(tǒng)一——主動(dòng)有為
1、 有為牽引——“鍛長(zhǎng)板，補(bǔ)短板”，積極轉(zhuǎn)型突圍，爭(zhēng)做區(qū)域龍頭，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)地位提升
2、 同頻一致——早做是業(yè)績(jī)、晚做是壓力---等待政策、觀望市場(chǎng)、鴕鳥躺平只會(huì)加劇被動(dòng)
3、 業(yè)務(wù)現(xiàn)實(shí)——不搞好對(duì)公業(yè)務(wù)，寄希望于零售轉(zhuǎn)型承載全行發(fā)展并不現(xiàn)實(shí)
4、 市場(chǎng)真相——在省級(jí)的區(qū)域市場(chǎng)，無法爭(zhēng)取區(qū)域龍頭地位，就有被市場(chǎng)縮減或被并購的風(fēng)險(xiǎn)

第二講：策略差異篇——對(duì)公陣地三大攻堅(jiān)戰(zhàn)
一、三大攻堅(jiān)戰(zhàn)前的要素梳理
1、 部分區(qū)域優(yōu)勢(shì)明顯分行與中小型銀行傳統(tǒng)的核心優(yōu)勢(shì)
2、 需要借力完善與重點(diǎn)關(guān)注的產(chǎn)品矩陣（營(yíng)銷能力體系）
二、三大陣地攻堅(jiān)戰(zhàn)策略
1、 存量穩(wěn)固與融邊界的新陣地：強(qiáng)基攻堅(jiān)戰(zhàn)——“新存量+”
——新存量的外延邏輯、已有存量客戶戰(zhàn)法、優(yōu)質(zhì)與高潛客戶（做對(duì)、做深、做優(yōu)）
2、 構(gòu)建價(jià)值深潛的生態(tài)陣地：拓展攻堅(jiān)戰(zhàn)——“建生態(tài)+”
——中小客戶是各分支行建立本地生態(tài)的平臺(tái)框架支柱、眾多基層的一線對(duì)公客戶經(jīng)理是平臺(tái)夯基石、分支行的客群生態(tài)一定是自下而上的創(chuàng)建過程
3、 突圍區(qū)域發(fā)展方向的產(chǎn)業(yè)陣地:產(chǎn)業(yè)突破戰(zhàn)——“鏈產(chǎn)業(yè)+”
——前瞻性盤點(diǎn)細(xì)分成長(zhǎng)賽道、聚焦本地特色化產(chǎn)業(yè)集群、轉(zhuǎn)化成差異化經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)的“行業(yè)洞察”、形成推動(dòng)精細(xì)行業(yè)策略落地的經(jīng)營(yíng)能力

第三講：戰(zhàn)術(shù)實(shí)戰(zhàn)篇——從每個(gè)營(yíng)銷動(dòng)作與難點(diǎn)突破賦能一線客戶經(jīng)理
一、實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)的主導(dǎo)落地思路要點(diǎn)——以進(jìn)促穩(wěn)
1、 以有效電話營(yíng)銷率的提升進(jìn)步（促進(jìn)一線員工信心的穩(wěn)定）
2、 以對(duì)企業(yè)關(guān)鍵人三次有效走訪的階梯進(jìn)步（促進(jìn)業(yè)務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)的穩(wěn)定）
3、 以全量或節(jié)點(diǎn)金融業(yè)務(wù)成交的進(jìn)步（促進(jìn)客戶關(guān)系的穩(wěn)定鏈接）
4、 以龍頭企業(yè)和渠道的鏈接突破進(jìn)步（促進(jìn)圍繞其本地生態(tài)中小客群業(yè)務(wù)穩(wěn)定成交）
二、實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)的主導(dǎo)者——一線對(duì)公客戶經(jīng)理分層突圍
——不同層次的對(duì)公客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)突圍重點(diǎn)
1、 新入職客戶經(jīng)理——三農(nóng)抓手，從農(nóng)村包圍城市，快速建立新入職客戶經(jīng)理的對(duì)公
營(yíng)銷認(rèn)知與對(duì)公金融產(chǎn)品的屬性
2、 零售轉(zhuǎn)崗的對(duì)公客戶經(jīng)理——深挖有企業(yè)屬性的個(gè)人客戶，淡化單一個(gè)人業(yè)務(wù)的情感鏈接，強(qiáng)化關(guān)注對(duì)接人的企業(yè)價(jià)值源頭屬性，深化對(duì)公業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知，建立自我獨(dú)有化的客戶鏈接方式
3、 三年以下的對(duì)公客戶經(jīng)理——重視小微普惠企業(yè)的營(yíng)銷入門作用，打破傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化的電話營(yíng)銷動(dòng)作慣性，訓(xùn)練找尋企業(yè)多維度紐帶關(guān)聯(lián)的思維，挖掘?qū)ζ髽I(yè)關(guān)聯(lián)人可工具化的線上技能，創(chuàng)造非金融業(yè)務(wù)的資源交換價(jià)值場(chǎng)景
4、 三到五年的對(duì)公客戶經(jīng)理——重視電邀與面訪前的有效企業(yè)分析，打造分支行與自身高度契合度的資源池，深度分析并設(shè)計(jì)電邀企業(yè)話術(shù)的邏輯，整合吸引企業(yè)關(guān)鍵人的價(jià)值要素資源
5、 五到八年的對(duì)公客戶經(jīng)理——更新認(rèn)知資金平臺(tái)的關(guān)系營(yíng)銷有限作用，放大自身資歷與關(guān)聯(lián)資源的作用，差異化利用批量獲客的渠道，熟練開展我行陣地的關(guān)聯(lián)企業(yè)交流會(huì)
6、 八年以上的客戶經(jīng)理與對(duì)公團(tuán)隊(duì)管理者：快速甄別白名單的企業(yè)群關(guān)聯(lián)維度，敏銳洞悉企業(yè)上中下游的價(jià)值關(guān)聯(lián)，整合主導(dǎo)新客戶銀政校企交流平臺(tái)
三、對(duì)公實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)突破——電話營(yíng)銷
1、 認(rèn)知修正：電話營(yíng)銷的營(yíng)銷動(dòng)作是對(duì)公營(yíng)銷的關(guān)鍵基礎(chǔ)與難點(diǎn)，而非簡(jiǎn)單易行
2、 電話營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)（同其他營(yíng)銷方式對(duì)比）：鏈接新客戶時(shí)間成本*、直接鏈抵客戶相對(duì)最有效
3、 現(xiàn)狀：白名單隨機(jī)電話營(yíng)銷被拒率超過99%
4、 直面問題
——電話營(yíng)銷結(jié)果差≠電話營(yíng)銷方式無效和落后
5、 黃金15秒
——洞悉：標(biāo)準(zhǔn)的普通話“您好”被拒的背后
——邏輯：電話營(yíng)銷的靈魂之問：你是誰、有何事
——層進(jìn)：硬講填鴨式的話術(shù)推銷or避免對(duì)方掛機(jī)硬拒
電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例：12名客戶經(jīng)理60個(gè)白名單電話全拒后，一小時(shí)后再約的90%成功率如何實(shí)現(xiàn)
四、對(duì)公實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷三部曲：分析客戶——鏈接客戶——走進(jìn)客戶
1、 面訪標(biāo)準(zhǔn)：約見關(guān)鍵人、信任周期內(nèi)的三次約訪面談、每次四十分鐘非金融業(yè)務(wù)的交流
2、 企業(yè)分析會(huì):如何快速突破企業(yè)所在行業(yè)的壁壘——走出實(shí)驗(yàn)室沒有高科技
——如何看待優(yōu)質(zhì)企業(yè)（主）巨大的榮譽(yù)光環(huán)-----從不自覺的俯視到回歸行業(yè)的平視
典型線上分析工具的具體操作動(dòng)作：企查查、企業(yè)官網(wǎng)、銀行內(nèi)部CRM系統(tǒng)
打通企業(yè)分析的*線下優(yōu)勢(shì)做法：分析出間接最弱影響者并實(shí)地溝通
練習(xí)：企業(yè)核心價(jià)值鏈接點(diǎn)話題所關(guān)聯(lián)的場(chǎng)景設(shè)計(jì)（4—5個(gè)）
3、 三次實(shí)戰(zhàn)面談：直接快速表明身份和來意
第一次面訪的核心：打通信任、形成差異、確認(rèn)企業(yè)關(guān)注價(jià)值點(diǎn)
第二次面訪的重點(diǎn)：重視客戶所重視的核心價(jià)值點(diǎn)
第三次面訪的結(jié)果：落實(shí)有效金融業(yè)務(wù)需求的信息交換點(diǎn)
4、 復(fù)盤：每一節(jié)點(diǎn)的仔細(xì)檢討——分析；邀約；面談落座、開局、話題展開、結(jié)束
5、 PK模式：兩兩支行PK、同支行依據(jù)客戶經(jīng)理能力和指標(biāo)設(shè)置多個(gè)內(nèi)部小組pk
營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)數(shù)據(jù)的pk：邀約數(shù)據(jù)、走訪數(shù)據(jù)、案例撰寫數(shù)據(jù)
6、 小結(jié)匯報(bào)的重點(diǎn)：重?cái)?shù)據(jù)、少定性；重案例、少抒情；重行動(dòng)、少口號(hào)；重節(jié)點(diǎn)、少指標(biāo)；重自驅(qū)、少強(qiáng)壓
五、批量獲取優(yōu)質(zhì)客戶實(shí)戰(zhàn)模式分析——自下而上的交流會(huì)生態(tài)
1、 客戶經(jīng)理小團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)的行內(nèi)新企業(yè)客戶交流會(huì)
實(shí)戰(zhàn)案例：剛校招的小微員工何以三天內(nèi)在新客戶“番茄哥”的農(nóng)業(yè)園開成交流會(huì)
2、 支行主導(dǎo)的“銀政校企”交流會(huì)
實(shí)戰(zhàn)案例：從政府的“政企銀校”行方的“銀政校企”再到校方的“校政銀企”
六、自上而下鏈博會(huì)的產(chǎn)業(yè)引領(lǐng)新模式探索
——市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)要求與已有實(shí)踐探索，必然要求銀行引領(lǐng)突破
1、 北上廣深四大標(biāo)桿“會(huì)”
2、 銀行間融的直接競(jìng)爭(zhēng)者
銀行資源平臺(tái)的打造的思維框架思考：
1）打通供應(yīng)鏈，賦能產(chǎn)業(yè)鏈，創(chuàng)新價(jià)值鏈
2）構(gòu)建泛金融科技數(shù)字原生帶
3）創(chuàng)新重點(diǎn)行業(yè)供應(yīng)鏈優(yōu)企博覽會(huì)
案例：鏈博模式：先立再破現(xiàn)實(shí)可行的實(shí)踐抓手——立新模式破價(jià)格戰(zhàn)僵局
1）先立支行資源平臺(tái)搭建范式，再破單一資金平臺(tái)價(jià)格內(nèi)卷畫像
2）先立銀行引領(lǐng)銀政校企交流會(huì)營(yíng)銷模式，再破單一資金業(yè)務(wù)推銷路徑；
3）先立一帶三鏈為基石的行業(yè)鏈條交流博覽會(huì)生態(tài)，再破傳統(tǒng)政銀關(guān)系融合牽引業(yè)務(wù)發(fā)展觀念；
4）先立間融金融數(shù)字原生的風(fēng)控與創(chuàng)新模型，再破地域壁壘與產(chǎn)業(yè)發(fā)展堵點(diǎn)；
5）先立銀行資源賦能鏈主牽引中小企業(yè)發(fā)展與變革標(biāo)桿，再破當(dāng)下商協(xié)會(huì)傳統(tǒng)渠道的內(nèi)卷競(jìng)爭(zhēng)。

銀行高質(zhì)量發(fā)展培訓(xùn)