《采購成本控制與談判技巧》
發(fā)布時(shí)間:2025-03-11 09:49:37
講師：劉老師 瀏覽次數(shù)：7
課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：劉老師
課程價(jià)格：￥4500元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
2025-05-23
蘇州
課程大綱Syllabus
采購成本控制課程培訓(xùn)
課程背景
當(dāng)前國際政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境復(fù)雜多變，國內(nèi)競爭激勵(lì)，企業(yè)面臨著市場與成本的雙重壓力。
企業(yè)對(duì)成本的管理越來越重視，采購部、供應(yīng)鏈部做為成本管控的核心部門之一，需要提升成本分析與管控的技能，管理合同風(fēng)險(xiǎn)，提升談判的能力。
通常情況下，企業(yè)采購與供應(yīng)鏈管理者面臨以下困難：
不會(huì)分析產(chǎn)品的實(shí)際成本；
不知道從哪里入手，降低成本；
物料供應(yīng)常常出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)
和供應(yīng)商談判達(dá)不到談判目標(biāo)
本課程幫助學(xué)員全面了解成本、成本與價(jià)格關(guān)系、成本分析的方法，掌握全面降本的技能，管理采購合同風(fēng)險(xiǎn)，提升談判技能。
課程收益
學(xué)會(huì)定性與定量預(yù)測(cè)生產(chǎn)需求的方法
學(xué)會(huì)產(chǎn)能分析的基本方法
掌握低成本生產(chǎn)策略的策劃方法
熟悉優(yōu)化工序排程的方法
解看板拉動(dòng)的生產(chǎn)模式原理
課程對(duì)象
采購經(jīng)理/主管、品類經(jīng)理/主管、資深采購工程師、供應(yīng)鏈經(jīng)理/主管、物料經(jīng)理/主管、供應(yīng)商管理經(jīng)理/主管
課程大綱
一、采購成本概述
1、價(jià)格與成本關(guān)系
2、直接成本與間接成本
3、變動(dòng)成本與固定成本
練習(xí)：計(jì)算變動(dòng)成本與固定成本
4、專屬成本、機(jī)會(huì)成本、沉沒成本
5、質(zhì)量成本、物流成本、庫存成本
6、TCO（總擁有成本）
二、成本分析
1、成本分析的好處
2、成本分析3種方法
1) Should Cost（應(yīng)該成本）：定義、產(chǎn)品六大成本結(jié)構(gòu)、PPDAR模型
思考：Should Cost 分析
2) LPP（線性性能定價(jià)法）：定義、應(yīng)用場景、 構(gòu)建LPP模型五步驟
案例1：LPP用于比較A和B之間的電機(jī)定價(jià)
案例2：某公司在歐洲內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)的LPP 分析
實(shí)操：LPP（線性性能定價(jià)法）分析與判斷
3) TCO（總擁有成本）：定義、構(gòu)成
練習(xí)：TCO分析與計(jì)算
三、采購詢價(jià)與供應(yīng)商報(bào)價(jià)
1、采購詢價(jià)4種方式
1) RFI（信息邀請(qǐng)書）、RFQ（報(bào)價(jià)邀請(qǐng)書）、RFP（方案邀請(qǐng)書）、RFB（投標(biāo)邀請(qǐng)書）
2) RFQ（報(bào)價(jià)邀請(qǐng)書）12個(gè)要點(diǎn)
3) 報(bào)價(jià)分解作用
4) 什么情況下適合招標(biāo)？如何使用招標(biāo)采購？
2、供應(yīng)商報(bào)價(jià)
思考：請(qǐng)問您在供應(yīng)商報(bào)價(jià)時(shí)，遇到最挑戰(zhàn)的問題是什么? 您是如何處理？
1) 供應(yīng)商3種報(bào)價(jià)方式
2) 供應(yīng)商報(bào)價(jià)的水分在哪里
3) 如何判斷供應(yīng)商是否惡意報(bào)價(jià)，砍價(jià)基準(zhǔn)是什么
4) 價(jià)格分析的6種方法
四、基本功：全面采購降本技巧
1、基于TCO（總擁有成本）的降本方式
2、商務(wù)降本
1) 競爭性比價(jià)
2) 競爭性談判
3) 整合采購量
4) 引入新供應(yīng)商
3、流程降本
1) 集中采購/聯(lián)合采購
2) 電子化采購
3) VMI（供應(yīng)商管理庫存）/JIT（即時(shí)供貨）/寄售
4) 自制與外購
案例：從成本角度，如何選擇自制或外購？
5) 采購?fù)獍?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/319252.html
6) Broker elimination(去除中間商)
4、戰(zhàn)略降本
1) VA（價(jià)值分析）/VE（價(jià)值工程）降本
2) LCC（低成本國家） 采購
3) 品類采購戰(zhàn)略
4) 大宗物資購買策略
5) 供應(yīng)商早期介入
6) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)
7) 工藝流程
五、偏方：8大采購降本技巧
1、最優(yōu)供應(yīng)地
2、稅費(fèi)降本
3、賬期降本
實(shí)操：賬期降本的收益量化
4、利率降本
5、創(chuàng)新降本
6、降低質(zhì)量成本
7、降低庫存成本
8、降低物流成本
六、采購合同管理
1、合同的概念、法律特征、功能、分類
2、采購合同的要素：主要要素與其他要素
3、采購合同主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
1) 合同主體風(fēng)險(xiǎn)
2) 合同標(biāo)的物風(fēng)險(xiǎn)
3) 合同簽訂與效力風(fēng)險(xiǎn)
4) 合同的履行風(fēng)險(xiǎn)
5) 合同違約與責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)
4、采購合同的變更、更新、終止與解除
七、采購談判概述
1、談判與談判的意義
2、談判的共贏思維
3、談判術(shù)語：BANTA、談判空間、ZOPA、RP、立場與動(dòng)機(jī)
4、談判的三項(xiàng)關(guān)鍵技能與六大心理原理
5、談判風(fēng)格測(cè)試：知己知彼
八、采購談判三步驟
第一步 開場： “六脈神劍”，開局技巧
1、找對(duì)人，講對(duì)話
2、講故事
3、先出價(jià)，把先機(jī)
4、學(xué)會(huì)獅子大開口（己方）
5、永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)（對(duì)方）
6、鉗子策略
角色演練：W供應(yīng)商漲價(jià)（講故事）
第二步 中場：“獨(dú)孤九劍”，情境談判
1. 多目標(biāo)打包談判
2. 以勢(shì)壓人，取得突破
3. 應(yīng)對(duì)困境方法一：以弱示人
4. 應(yīng)對(duì)困境方法二：暫停策略
案例研討：物流公司如何搞定棘手的倉庫問題
5. 以退為進(jìn)，聲東擊西
6. 黑白配，紅黑臉
7. 拖延戰(zhàn)術(shù)
8. 永遠(yuǎn)不要先折中
9. 循序漸進(jìn)的蠶食
角色演練：聯(lián)華公司的氧化鋁采購案
第三步 收?qǐng)觯?ldquo;談判長尾”，精進(jìn)收益
1、針對(duì)多輪談判，及時(shí)調(diào)整談判策略
2、談判收尾，落實(shí)書面約定
3、談判長尾，后續(xù)附加收益
問題環(huán)節(jié) 課程回顧
講師簡介
劉老師（Richard）| 采購與供應(yīng)鏈管理
采購與供應(yīng)鏈管理 資深講師
8年 美資500強(qiáng)企業(yè) 亞洲采購中心 前總經(jīng)理
15+個(gè)國家 海外供應(yīng)商開發(fā)與多元文化管理 實(shí)踐者
20+年世界五百強(qiáng)采購談判與供應(yīng)鏈管理 實(shí)戰(zhàn)專家
埃里克森國際學(xué)院 認(rèn)證教練
講師經(jīng)歷
Richard擁有20+年外企500強(qiáng)供應(yīng)鏈高層管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)并熟悉汽車、航空、通信、電子、電動(dòng)工具等行業(yè)，專注領(lǐng)域?yàn)椋翰少徆芾硐盗?、供?yīng)商管理系列。
Richard曾就職過Schaeffler（德國舍弗勒）, Safran（法國賽峰）, Commscope（*康普）, Flex（*偉創(chuàng)力）, Oregon（*奧力根） 等知名企業(yè)，擔(dān)任供應(yīng)商質(zhì)量管理、亞太區(qū)供應(yīng)商開發(fā)經(jīng)理、亞太區(qū)采購經(jīng)理，亞太采購中心總經(jīng)理，具有豐富的采購談判、采購項(xiàng)目轉(zhuǎn)移、采購降本、海外供應(yīng)商選擇與管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
Richard曾代表企業(yè)高層商業(yè)訪問15+個(gè)國家與地區(qū)，與*，歐洲，亞太的品牌供應(yīng)商進(jìn)行專業(yè)采購談判，對(duì)不同國家與地區(qū)的采購文化與采購管理有深刻理解與應(yīng)用。其中：
Safran（法國賽峰）2010-2012年空客350、波音787 新機(jī)量產(chǎn)需要，Richard負(fù)責(zé)亞太區(qū)核心零部件供應(yīng)商開發(fā)，期間Richard組建國際專家團(tuán)隊(duì)，主導(dǎo)開發(fā)與認(rèn)證亞太國家的核心供應(yīng)商，如新加坡JEP、韓國現(xiàn)代。為Safran（法國賽峰）該項(xiàng)目縮減了高于30%的采購成本，獲得法國總部高層的一致認(rèn)可。
Oregon（*奧力根）2015年被私募基金收購，總部要求20周降本2000萬美金。后通過*、歐洲、亞洲3次供應(yīng)商峰會(huì)與后續(xù)談判，超額完成降本目標(biāo)。Richard在其中負(fù)責(zé)亞洲供應(yīng)商的主導(dǎo)談判，以及歐美供應(yīng)商，*備選方案主談判者。為此，Richard榮升為Oregon（*奧力根）中國區(qū)采購總經(jīng)理，負(fù)責(zé)亞太采購項(xiàng)目與供應(yīng)商管理。
2020-2021年，大宗原材料價(jià)格猛漲，采購成本急劇上升。Richard負(fù)責(zé)管控亞洲供應(yīng)商漲價(jià)，延期漲價(jià)，將亞洲整體供應(yīng)商采購成本漲幅控制在3%以內(nèi)。
采購成本控制課程培訓(xùn)
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