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渠道建設(shè)與管理培訓(xùn)

課程大綱：
第一篇 渠道布局
任何企業(yè)在發(fā)展初期都會(huì)根據(jù)自己對(duì)渠道的理解進(jìn)行布局，往往這時(shí)的發(fā)展速度會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)行業(yè)的平均發(fā)展水平，但也會(huì)由于地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣不同而導(dǎo)致在不同的地方產(chǎn)品銷(xiāo)售力不同，也影響了銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)布局的平衡，本篇著重介紹如何突破發(fā)展的第一道門(mén)檻。
第一章 產(chǎn)品及渠道布局
一、渠道布局的種類(lèi)
案例：統(tǒng)一、沃爾瑪、娃哈哈、六個(gè)核桃四種布局方式比較
目的：了解布局的效率及改變布局缺陷的難度和方法
二、產(chǎn)品價(jià)差及渠道設(shè)計(jì)
三、怎樣判斷一個(gè)企業(yè)是不是已經(jīng)完成了經(jīng)銷(xiāo)商布局階段的工作

第二章 企業(yè)推新戰(zhàn)略
一、什么樣的戰(zhàn)略背景下應(yīng)該推新品
案例：娃哈哈會(huì)在什么背景下推新產(chǎn)品的
目的：推新品要成為全體銷(xiāo)售人員的意識(shí)
二、不同行業(yè)推新的周期
三、新品上市時(shí)機(jī)
案例：娃哈哈在推廣非?？蓸?lè)、茶飲料時(shí)入市時(shí)機(jī)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
目的：要求學(xué)員把握新產(chǎn)品切入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)，總結(jié)要點(diǎn)并舉一反三
四、如何減少推廣風(fēng)險(xiǎn)
五、新品推廣成功的收益
案例：娃哈哈推新給公司帶來(lái)的收益，經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展案例
目的：新品推廣成功對(duì)公司、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商都有一個(gè)穩(wěn)定的收益周期

第二篇 渠道下沉-三四級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作
第一章 渠道下沉的準(zhǔn)備工作
一、為何要進(jìn)行渠道下沉
案例：娃哈哈渠道下沉到延安、那曲的案例
目的：要銷(xiāo)售人員了解銷(xiāo)售高的地方往往不是經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，而是自己的區(qū)域
二、應(yīng)該何時(shí)進(jìn)行渠道下沉
三、人均消費(fèi)和輻射半徑是渠道下沉的重要依據(jù)
案例：娃哈哈對(duì)山東滕州華泰的渠道下沉
目的：銷(xiāo)售人員要掌握人均消費(fèi)對(duì)銷(xiāo)售的重要意義
四、渠道下沉是企業(yè)必須跨越的門(mén)檻
現(xiàn)場(chǎng)案例：選擇企業(yè)的一個(gè)地區(qū)做一個(gè)渠道診斷
目的：讓學(xué)員學(xué)會(huì)判斷渠道實(shí)際運(yùn)作的深度
五、不同行業(yè)渠道下沉的方法
案例：久久丫渠道下沉的模式
目的：通過(guò)案例分析推演出客戶(hù)行業(yè)下沉的模式
六、渠道下沉應(yīng)該有重點(diǎn)的突破
七、如何創(chuàng)造渠道下沉的機(jī)會(huì)
八、如何破解經(jīng)銷(xiāo)商渠道下沉的阻力（零和博弈的變申）
案例：娃哈哈銷(xiāo)售渠道在內(nèi)蒙古市場(chǎng)下沉的收獲
目的：學(xué)會(huì)與經(jīng)銷(xiāo)商雙贏(yíng)的博弈，掌握重點(diǎn)突破及時(shí)機(jī)選擇的重要性
九、如何進(jìn)行新的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃
十、做好相關(guān)的培訓(xùn)引導(dǎo)和復(fù)制工作
十一、渠道下沉是個(gè)過(guò)程，不能一蹴而就（宜分步實(shí)施）

第二章 經(jīng)銷(xiāo)商利益維護(hù)
一、下沉的結(jié)果或許是用地盤(pán)換取發(fā)展速度和銷(xiāo)售密度
二、下沉后的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)應(yīng)該在2-3年內(nèi)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有利
三、下沉后經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的平衡
四、讓經(jīng)銷(xiāo)商有利可圖是渠道下沉的關(guān)鍵

第三章 下沉后的渠道運(yùn)行
一、加強(qiáng)運(yùn)行節(jié)奏的重要性
二、加強(qiáng)溝通和運(yùn)行節(jié)奏的手段
三、用制度化、流程化進(jìn)行管理
四、經(jīng)銷(xiāo)商資金回籠的手段
五、利用廠(chǎng)方物流解決輻射不到的問(wèn)題
六、除了擠壓下線(xiàn)的資金外，還要擠壓庫(kù)位
七、擠壓庫(kù)位的重要手段
八、如何控制竄貨；

第三篇 經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)平臺(tái)的建設(shè)
第一章 經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)平臺(tái)的重要性
一、想做大—— 就要用“分銷(xiāo)”搶效率
二、經(jīng)銷(xiāo)商建立分銷(xiāo)平臺(tái)的顧慮及中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀
三、聚合發(fā)展向分銷(xiāo)要地盤(pán)、要空間、要銷(xiāo)量
四、經(jīng)銷(xiāo)商間的競(jìng)爭(zhēng)不是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是模式的競(jìng)爭(zhēng)
五、終端連鎖博弈能力增強(qiáng)，分銷(xiāo)平臺(tái)運(yùn)作勢(shì)在必行
六、搭建分銷(xiāo)平 臺(tái)后，經(jīng)銷(xiāo)商如何保證自身的安全
七、分銷(xiāo)平臺(tái)的搭建有利于防止沖串貨
案例：娃哈哈“蜘蛛戰(zhàn)役”的運(yùn)行原則
目的：了解經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)平臺(tái)的一些原則

第二章 經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)平臺(tái)的建設(shè)
一、經(jīng)銷(xiāo)商職能
二、經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)平臺(tái)的構(gòu)建與管理
1、提升分銷(xiāo)平臺(tái)構(gòu)建質(zhì)量的因素
2、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該構(gòu)建適合自己的分銷(xiāo)平臺(tái)
案例：娃哈哈集團(tuán)永康經(jīng)銷(xiāo)商是怎樣搭建分銷(xiāo)平臺(tái)的
目的：分銷(xiāo)平臺(tái)的搭建和無(wú)店銷(xiāo)售讓客戶(hù)效率倍增
3、分銷(xiāo)平臺(tái)的管理
三、物流策略
1、分倉(cāng)、分流聚合社會(huì)資源；
2、如何用好廠(chǎng)家的物流配送；
3、倉(cāng)庫(kù)管理的趨勢(shì)
案例分析：黑龍江雙鴨山客戶(hù)倉(cāng)庫(kù)現(xiàn)代化管理的效益分析
目的：讓客戶(hù)提升物流及倉(cāng)庫(kù)管理的水平
四、課程總結(jié)

第四篇 消費(fèi)者拉動(dòng)
一、新市場(chǎng)環(huán)境下消費(fèi)者拉動(dòng)該怎樣搞？
二、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的四大原則
三、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的六大元素
四、產(chǎn)品生命周期消費(fèi)群體分類(lèi)
五、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的6大組織要點(diǎn)
案例分析：2005年蒙牛酸酸乳推廣成功的要素分析
目的：掌握活動(dòng)造勢(shì)、傳播、參與等要素的組合
案例分析：百事可樂(lè)2005年促銷(xiāo)活動(dòng)“三部曲”
目的：了解促銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)新的重要性
案例分析：2005年?duì)I養(yǎng)快線(xiàn)推廣成功全案分析
目的：了解推廣過(guò)程中各要素的中藥性
案例分析：為什么Hello-C離成功只差一步
目的：Hello-C具備了幾乎所有成功的要素，但為什么還是沒(méi)有成功？
六、促銷(xiāo)資源不是越多越好
案例分析：康師傅“再來(lái)一瓶”的后遺癥
目的：了解促銷(xiāo)資源的使用應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的生命周期來(lái)設(shè)計(jì)

老師介紹：李臨春 
BBC投資基金行業(yè)投資顧問(wèn)
最實(shí)戰(zhàn)的消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)專(zhuān)家；
資深銷(xiāo)售渠道管理培訓(xùn)咨詢(xún)專(zhuān)家；
浙江大學(xué)繼教院、上海財(cái)大EDP特邀講師；
中國(guó)食品經(jīng)銷(xiāo)商論壇主講講師；
二十五年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn) , 十年企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn), 課程全部源于實(shí)戰(zhàn)!李老師有著豐富的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：曾先后擔(dān)任過(guò)輕工部武漢設(shè)計(jì)院項(xiàng)目經(jīng)理；東芝電梯深圳銷(xiāo)售經(jīng)理;深圳金鵬城酒業(yè)大區(qū)經(jīng)理；娃哈哈集團(tuán)省公司經(jīng)理、小產(chǎn)品線(xiàn)全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理兼集團(tuán)首席營(yíng)銷(xiāo)講師.
李老師注重營(yíng)銷(xiāo)理論研究與積累：在《糖煙酒周刊》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》等國(guó)內(nèi)主流營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)經(jīng)類(lèi)媒體上發(fā)表文章數(shù)百篇。

【授課風(fēng)格】
實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用
李老師有多年一線(xiàn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)、省區(qū)分公司管理、集團(tuán)總部產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，課程中有大量實(shí)際案例，同時(shí)緊密結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)理論，深度剖析營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的成功之道與失敗經(jīng)驗(yàn)。

渠道建設(shè)與管理培訓(xùn)