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理財(cái)經(jīng)理營銷技能培訓(xùn)

 

課程背景：

理財(cái)經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)的零售業(yè)務(wù)上擔(dān)任著越來越重要的角色，是網(wǎng)點(diǎn)銷售的中堅(jiān)力量，同時(shí)隨著目前銀行業(yè)的發(fā)展，對(duì)理財(cái)經(jīng)理的綜合能力也提出了越來越高的要求。但與此同時(shí)，很多理財(cái)經(jīng)理反映自身辦理基礎(chǔ)業(yè)務(wù)占據(jù)大部分時(shí)間，只是一名辦理業(yè)務(wù)的人員；自己是網(wǎng)點(diǎn)的“機(jī)動(dòng)”人員，“一崗多能”：除了客戶維護(hù)，可能還要進(jìn)行如：代發(fā)拓展和經(jīng)營、外展信用卡、小微業(yè)務(wù)宣傳、新樓盤駐點(diǎn)以及異業(yè)聯(lián)盟等…日常的瑣碎工作影響制約了理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)化路線發(fā)展。

同時(shí)，在理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍中新人占比高，銷售經(jīng)驗(yàn)少，同時(shí)缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)與鍛煉，一下授予他們相對(duì)復(fù)雜的客戶維護(hù)工作讓其自身也缺乏信心，同時(shí)沒有很好的辦法和具體的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，于是很多時(shí)間用來“服務(wù)”客戶，長(zhǎng)時(shí)間的付出卻沒有產(chǎn)能的提升。

本課程基于以上問題，為理財(cái)經(jīng)理量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，從銷售前、中、后所需的7大技能給出銀行銷售人員全面解決方案，助力理財(cái)經(jīng)理回歸銷售的本質(zhì)。

 

課程收益：

● 根源處解決理財(cái)經(jīng)理一線銷售的問題，建立理財(cái)經(jīng)理專業(yè)形象，樹立日常銷售的信心；

● 給與理財(cái)經(jīng)理簡(jiǎn)易銷售工具支持，保證每一步工作都有標(biāo)準(zhǔn)、有方法，從而促進(jìn)業(yè)績(jī)產(chǎn)出；

● 保證理財(cái)經(jīng)理掌握客戶維護(hù)和營銷的基本技能，從銷售的前中后建立主動(dòng)營銷意識(shí)。

 

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

 

課程大綱

導(dǎo)入：理財(cái)經(jīng)理整體銷售流程概覽圖及痛點(diǎn)分析

第一講：理財(cái)經(jīng)理銷售前必備的三大技能

技能一：常態(tài)遠(yuǎn)程維護(hù)

1、 奠定基礎(chǔ)，添加微信

1）客戶經(jīng)營六步閉環(huán)

2）添加微信常用方式利弊分析

案例：簡(jiǎn)單一句話，兩步走，15個(gè)睡眠客戶，12個(gè)成功添加微信

3）客戶的觸達(dá)與切入：做好“五個(gè)一”

4）最好的工具，電話必備五個(gè)關(guān)鍵

案例：話術(shù)示范及分析

2、 常態(tài)維護(hù)，打理形象

1）線上的第一次親密接觸

案例：話術(shù)示范及分析

2）搭建專屬的CRM系統(tǒng)

3）個(gè)人五好形象打造

案例：一線實(shí)際案例，讓你辨別好壞

3、 升級(jí)服務(wù)，刷存在感

1）建立與客戶的產(chǎn)品、情感、知識(shí)三維聯(lián)系

2）打造好內(nèi)容：娛樂創(chuàng)互動(dòng)、產(chǎn)品軟著陸

案例：新上崗一年的理財(cái)經(jīng)理的個(gè)性化客戶維護(hù)計(jì)劃

4、 微信社群，高效經(jīng)營

1）社群的三類主題

2）社群的三個(gè)階段

3）社群維護(hù)的六有

案例：疫情期間某國有行的群經(jīng)營

案例：紅包十二計(jì)

技能二：如何高效電話

1、 電話撥打原則

1）規(guī)劃接觸名單數(shù)量應(yīng)確?？蛻舾采w

2）客戶產(chǎn)生以“事件式營銷”為觸發(fā)點(diǎn)

案例：大家來找茬

2、 明確電訪目的，準(zhǔn)備邀約由頭

1）邀約客戶見面

2）KYC更多客戶信息

3）提升客戶滿意度

4）銷售簡(jiǎn)單理財(cái)產(chǎn)品

3、 確定電話目標(biāo)五階梯

4、 電邀流程

1）開場(chǎng)——自我包裝，讓客戶對(duì)自己有所期待

2）過程——九步走，內(nèi)容簡(jiǎn)單有吸引力，緊抓黃金30秒

3）異議處理——經(jīng)典九宮格，給你常用異議處理

案例：具體情境下的話術(shù)示例電話流程

技能三：如何打造產(chǎn)品話術(shù)

1、 產(chǎn)品營銷的共性與特性

1）共性：關(guān)于客戶、產(chǎn)品、過程與結(jié)果

2）特性：是可要記住的兩大前提

2、 營銷公式

1）營銷結(jié)果=營銷成功率*營銷次數(shù)

3、 營銷的4大痛點(diǎn)

1）說不清

2）沒準(zhǔn)備

3）不敢講

4）各自說

4、 1-3-6高效話術(shù)

1）一句話開口

2）三個(gè)賣點(diǎn)展示

案例：同一個(gè)客戶同一款產(chǎn)品，成交金額多10倍

3）六個(gè)拒絕處理

結(jié)構(gòu)：目的+時(shí)長(zhǎng)+結(jié)構(gòu)+要領(lǐng)+禁忌

案例：理財(cái)經(jīng)理2周成交11單復(fù)雜期交的秘訣

話術(shù)舉例：存款話術(shù)+保險(xiǎn)話術(shù)+基金話術(shù)(可根據(jù)行方近期重點(diǎn)推動(dòng)來實(shí)際定制和調(diào)整)

互動(dòng)：動(dòng)手做——產(chǎn)品話術(shù)制作

5、 話術(shù)設(shè)計(jì)三部曲

一部曲：學(xué)產(chǎn)品、打草稿

二部曲：開小會(huì)，定初稿

三部曲：勤實(shí)戰(zhàn)，出終稿

 

第二講：理財(cái)經(jīng)理銷售中必備的二大技能

工具-檢視卡：客戶面訪準(zhǔn)備9步曲

技能一：如何成功KYC

1、 KYC的現(xiàn)狀

1）深度不夠

——約了不見、講了不聽、熟了不買

2）誤區(qū)太多

——漫無邊際、理解偏差、判斷出錯(cuò)

3）KYC作用

1）客戶經(jīng)營：客戶去哪買，找誰買

2）成功營銷：客戶要不要買

2、 KYC的兩大關(guān)鍵

關(guān)鍵一：分析第一

——收集信息、篩選信息、加工信息

案例：從系統(tǒng)你能分析出什么信息

關(guān)鍵二：詢問第二

——逐步深入、建立信任、確認(rèn)信息

互動(dòng)：列出10個(gè)與客戶面談的問題

案例：行員小白如何經(jīng)營陌生客戶，最后成交百萬年金大單

3、 KYC的好幫手

1）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表

2）朋友圈

3）自制問卷表

4）一套*

技能二：如何高效面談

1、 四步銷售，確認(rèn)需求

1）工具先行，開啟話題

2）探尋需求，拉回主題

3）確定需求，引發(fā)課題

4）給出方案，介紹理念

a資產(chǎn)配置專業(yè)講

b資產(chǎn)配置通俗講

案例：給你一個(gè)面談工具包

2、 解讀方案，落地產(chǎn)品

1）多個(gè)方案

2）減輕壓力

3）客戶選擇

4）強(qiáng)化認(rèn)知

案例：全程話術(shù)示例講解示范

 

第三講：理財(cái)經(jīng)理銷售后必備的二大技能

技能一：如何跟蹤復(fù)盤

1、 跟蹤要及時(shí)-熱

1）巧妙熱跟蹤

2）定期做檢視

3）優(yōu)化做服務(wù)

2、 復(fù)盤要全面-整

1）洞察人事

2）探索感受

3）總結(jié)規(guī)律

4）付諸行動(dòng)

技能二：如何做好活動(dòng)

1、 網(wǎng)點(diǎn)廳堂導(dǎo)流活動(dòng)兩手抓

1）促銷活動(dòng)的組織

——動(dòng)線宣傳要多元，活動(dòng)形式要多樣，活動(dòng)方案要長(zhǎng)久

案例：某股份制銀行的每月一次活動(dòng)周

2）回饋活動(dòng)的組織

——活動(dòng)系列要多，節(jié)日熱點(diǎn)要蹭，活動(dòng)經(jīng)費(fèi)要少

案例：某國有行一年30幾場(chǎng)大型活動(dòng)竟然沒花錢

2、 現(xiàn)場(chǎng)沙龍活動(dòng)三高

1）提高面見率與到會(huì)率

方法：前期準(zhǔn)備183原則

注意：活動(dòng)前的埋雷邀約

案例：親子活動(dòng)中銷售埋雷設(shè)計(jì)案例實(shí)操（小模特大賽活動(dòng)）

2）提高現(xiàn)場(chǎng)簽單率

a現(xiàn)場(chǎng)布局的核心設(shè)計(jì)

b沙龍活動(dòng)主持訓(xùn)練

c沙龍活動(dòng)主講訓(xùn)練

d沙龍現(xiàn)場(chǎng)促成技巧

案例：財(cái)富時(shí)代父母專業(yè)課活動(dòng)銷售埋雷設(shè)計(jì)實(shí)操

3）提高會(huì)后回收率

a三類客群跟蹤銷售技巧

b三輪活動(dòng)后期跟進(jìn)技巧

案例：一個(gè)饅頭病毒式傳播案例分析

3、 線上沙龍活動(dòng)六部曲

1）善發(fā)心動(dòng)機(jī)，客戶分群經(jīng)營

2）高高山頂立，打造多元主題

3）凡事預(yù)則立，沙龍籌備之人篇

4）凡事預(yù)則立，沙龍籌備之物篇

5）深深海底行，沙龍現(xiàn)場(chǎng)操作流程

6）圓滿收官時(shí)，沙龍跟進(jìn)與復(fù)盤

案例：某國有行理財(cái)經(jīng)理的自留地

案例：某商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的10個(gè)保險(xiǎn)課題

 

課程收尾

1、 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案

2、 答疑解惑、結(jié)語

 

理財(cái)經(jīng)理營銷技能培訓(xùn)