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采購(gòu)談判溝通技巧
選擇什么樣的供應(yīng)商一直是困擾企業(yè)采購(gòu)的一個(gè)重要問(wèn)題。 同時(shí)蓋洛普調(diào)查顯示，采購(gòu)成本每降低1%，業(yè)績(jī)提高10%～15%。采購(gòu)與收益提升是一個(gè)非常不對(duì)等的杠桿關(guān)系。如何提高提高企業(yè)業(yè)績(jī)，降低采購(gòu)成本具有無(wú)可替代的空間與機(jī)遇。 目前生產(chǎn)企業(yè)面臨客戶需求多變、訂單提前期短、供應(yīng)商交貨不及時(shí)和質(zhì)量不穩(wěn)定、庫(kù)存控制困難的問(wèn)題……，打造一支高效服務(wù)企業(yè)物流需求的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)成為企業(yè)優(yōu)化采購(gòu)、提高采購(gòu)績(jī)效的核心工程。但由于歷史原因，國(guó)內(nèi)企業(yè)職業(yè)采購(gòu)人員來(lái)源困乏、在職學(xué)習(xí)提升比較少，采購(gòu)人員在商務(wù)過(guò)程中無(wú)法往往處于被動(dòng)的劣勢(shì)。本課程將通過(guò)知識(shí)講解與案例系統(tǒng)全面展示一個(gè)職業(yè)采購(gòu)人員所需的知識(shí)與技能。通過(guò)學(xué)習(xí)，使學(xué)員樹(shù)立現(xiàn)代采購(gòu)、與供應(yīng)商如何打交道、采購(gòu)談判等新理念，理解搞好企業(yè)供應(yīng)鏈管理的緊迫性，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)模擬操作，使學(xué)員掌握采購(gòu)與供應(yīng)商談判前，談判中，談判后操作的方法和技巧，提升采購(gòu)人員的基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)水平，降低采購(gòu)成本和風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
課程大綱：
第一講：采購(gòu)談判職能與對(duì)手
認(rèn)清采購(gòu)的對(duì)手，一體兩面。
與供應(yīng)商段面對(duì)面談判的職能是那些人？
采購(gòu)的生涯規(guī)劃是？
第二講：詢價(jià)議價(jià)方法與談判技巧應(yīng)用
選擇與評(píng)估供應(yīng)商？性價(jià)比的迷思與破局
*價(jià)格＋性價(jià)比判定 ！案例分析
合理邏輯對(duì)待供應(yīng)商的價(jià)格選擇策略案例研討
中心價(jià)格線與*價(jià)的供應(yīng)商選擇破局？
質(zhì)量與價(jià)格成正比嗎？-選擇供應(yīng)商的戰(zhàn)略案例
與目標(biāo)價(jià)（中心價(jià)）有何關(guān)系？
*價(jià)格的供應(yīng)商該做哪些對(duì)策？
質(zhì)量觀點(diǎn)下又該如何選擇供應(yīng)商？
立項(xiàng)管制供應(yīng)商關(guān)系與其份額的戰(zhàn)術(shù)控制
供應(yīng)商分級(jí)與分類
供應(yīng)商五大會(huì)員分級(jí)關(guān)系管理
供應(yīng)商的成本破局
隱藏利潤(rùn)透視殺價(jià)技巧
價(jià)格列表分析供應(yīng)商的定價(jià)
JIT標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)貨低值采購(gòu)價(jià)格破解
決定談判區(qū)=決定談判的圍
常規(guī)特性的供應(yīng)商成本分析：三段式報(bào)價(jià)破局&四季降價(jià)技法
非關(guān)鍵類型的供應(yīng)商只知成本, 則如何定價(jià) ?經(jīng)驗(yàn)值公式 ?
采購(gòu)案例-BOM 報(bào)價(jià)結(jié)構(gòu)破題
瓶頸和內(nèi)協(xié)特性的供應(yīng)商成本分析：三段式報(bào)價(jià)破局&四季降價(jià)技法
采購(gòu)供應(yīng)鏈高級(jí)技能不準(zhǔn)用現(xiàn)金買料的高級(jí)談判技法
采購(gòu)的供應(yīng)商選擇與物流優(yōu)化立項(xiàng)案例分析須作三年計(jì)劃…案例分析
第三講：談判準(zhǔn)備供應(yīng)商管理分析
供應(yīng)商分類戰(zhàn)術(shù)上較具邏輯的模型分析1
采購(gòu)項(xiàng)目定位From8/2原則分類ToSPM距陣定位
SPM1=Supply
Positioning Model供應(yīng)定位模型
采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)誰(shuí)賺錢? 誰(shuí)省錢?
采購(gòu)總額支出分析橫向考慮
采購(gòu)項(xiàng)目影響分析縱向考慮
IOR=影響力＝風(fēng)險(xiǎn)值
PIP獲利影響潛力
為采購(gòu)零組件-原材料設(shè)定
供應(yīng)定位模型步驟二
降低采購(gòu)成本戰(zhàn)略性作法
啥是物料分級(jí)分類？物料取得分類主軸
8大分級(jí)分類項(xiàng)目定位主軸
采用供應(yīng)定位模型降低成本
關(guān)鍵瓶頸自制常規(guī)4級(jí)分析
情境分組互動(dòng)：
按支出大小任選出20 種物料品種再做出優(yōu)先順序排序分析表
采購(gòu)獲利策略48字箴言
供應(yīng)商家數(shù)的決策分析：供應(yīng)商名錄定義分析
供應(yīng)商會(huì)員授信稽核分級(jí)評(píng)分矩陣式技術(shù)指標(biāo)及參數(shù)結(jié)構(gòu)演繹表
采購(gòu)供應(yīng)商管理稽核智能化評(píng)估流程
360度供應(yīng)商評(píng)鑒稽核系統(tǒng)關(guān)鍵操作
供應(yīng)商會(huì)員庫(kù)建設(shè)與管理三大主流程評(píng)審切割與權(quán)重
供應(yīng)商考核三大評(píng)審方法與權(quán)重
供應(yīng)商五大會(huì)員分級(jí)
采購(gòu)9條智能化稽核重點(diǎn)
第四講 與現(xiàn)有供應(yīng)商談判破局---供應(yīng)商大會(huì)
采購(gòu)談判合同30多個(gè)條文中，那兩個(gè)條文或段落最重要？
合同的第二條與倒數(shù)第二條
采購(gòu)商合同(契約)關(guān)系-連續(xù)圖譜
供應(yīng)-采購(gòu)方關(guān)系連續(xù)圖普及其對(duì)談判的影響
供應(yīng)-采購(gòu)兩方關(guān)系連續(xù)圖譜
供應(yīng)商大會(huì)各個(gè)擊破技法同行咨詢避諱
現(xiàn)場(chǎng)訪談人與料成本領(lǐng)班的天機(jī)
先報(bào)規(guī)格再報(bào)價(jià)格
范圍價(jià)*差距價(jià)
紅字接單黑字出貨
打不過(guò)敵人則加入
年底盤點(diǎn)前的協(xié)助
年底加嚴(yán)特采陽(yáng)謀
第四季降價(jià)的判定
四季降價(jià)技法中論及有關(guān)質(zhì)量管制的重點(diǎn)是？
提示：利用特采
供應(yīng)商質(zhì)量問(wèn)題談判8D Format案例
供應(yīng)商責(zé)任扣款項(xiàng)目（1~3個(gè)）及計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)
Force Parts免費(fèi)補(bǔ)換貨與饋贈(zèng)的迷思
如何與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟 ?
價(jià)格中心線制定的具體來(lái)源 ?
采購(gòu)與其他部門權(quán)力如何分享 ?
供應(yīng)商質(zhì)量管理可以從那幾個(gè)方面考慮，應(yīng)該怎樣的把握 ?常見(jiàn)的方法又有哪些？
采購(gòu)供應(yīng)鏈管理前三大重要的KPI ?
第五講 與供應(yīng)商優(yōu)勢(shì)談判技巧實(shí)例
1.談判實(shí)操：談判前，談判中，談判后，采購(gòu)游戲規(guī)則設(shè)定
談判前該怎么準(zhǔn)備:
談判前詢價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)化,報(bào)價(jià)中除了價(jià)格外，還須要供應(yīng)商提供那些量化參數(shù)？談判前評(píng)估,談判前初步優(yōu)劣勢(shì)比較,比價(jià)格更重要的參數(shù)！
談判中如何談:
談判中供應(yīng)商關(guān)系管理,甲供應(yīng)商的反復(fù)報(bào)價(jià),選擇更改規(guī)格，為啥？談判中選擇: 詢價(jià)議價(jià)規(guī)則的基本，不能破啥底線？性價(jià)比的結(jié)果該選擇誰(shuí)？
談判后改如何抉擇: 僅考慮公司利益，破格讓供應(yīng)商再調(diào)整，那家有優(yōu)勢(shì)？
2.談判案例：供應(yīng)商用三段式報(bào)價(jià)的談判實(shí)例
3.談判案例：供應(yīng)商用兩段式報(bào)價(jià)的談判實(shí)例
4.合作共贏2014！供應(yīng)商大會(huì)召開(kāi)如何與供應(yīng)商談判
互動(dòng)研討：與供應(yīng)商談判的難點(diǎn)，供應(yīng)商管理難點(diǎn)，采購(gòu)相關(guān)問(wèn)題探討
培訓(xùn)師介紹：
資歷背景：
顧培生（顧聞知）,30年供應(yīng)鏈從業(yè)經(jīng)驗(yàn),15年企業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),實(shí)戰(zhàn)專家,美籍華人,臺(tái)灣國(guó)立清華大學(xué)IE工業(yè)工程學(xué)士,*德州大學(xué)IE工業(yè)工程碩士,國(guó)立清華大學(xué)客座研究學(xué)者.
臺(tái)灣RCA工業(yè)工程師,臺(tái)灣中國(guó)生產(chǎn)力中心管理師,*加州洛杉磯RedChamber經(jīng)銷配送物流優(yōu)化顧問(wèn),臺(tái)灣鴻海集團(tuán)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略顧問(wèn),中國(guó)廣東深圳富士康供應(yīng)鏈管理規(guī)劃處長(zhǎng)與原材料供應(yīng)部經(jīng)理,深圳軟通物流供應(yīng)鏈總經(jīng)辦顧問(wèn),廣州毅昌(金發(fā))科技集團(tuán)董事長(zhǎng)特助;中山長(zhǎng)江印務(wù)董事長(zhǎng)特助,現(xiàn)任清華大學(xué)/上海交大/中山大學(xué)/浙江大學(xué)/華南理工大學(xué)MBA班物流與供應(yīng)鏈特聘講師.(2012CEO高峰論壇十大管理培訓(xùn)講師,聯(lián)合國(guó)ITC國(guó)際采購(gòu)中國(guó)培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)教官,2010培訓(xùn)雜志百佳講師)
采購(gòu)談判溝通技巧