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通過昨天的學(xué)習(xí)，明顯感覺到今天的自己更加的進入了狀態(tài)。學(xué)習(xí)胥總的SE培訓(xùn)，仿佛有一種小船遨游在大海中的感覺，自由、愜意……這不僅是技能上的提升，也是心靈上的一次凈化。
一、【服務(wù)】
分為：份內(nèi)/邊緣化/份外的服務(wù)。
份外的服務(wù)更能獲得客戶的感激，甚至與客戶成為真正的朋友。市場上就有這樣的一位客戶，之前是150頭母豬合作過三四年，2018年年初需要重新徹底的改建豬場，加上那時候行情也差，就在改建豬場前按計劃把所有的豬出售了，合作也就斷了。后來客戶養(yǎng)了400母豬，那時候仔豬價格相當(dāng)?shù)?，?dāng)?shù)刈胸i10公斤400元都不好賣出去，為降低市場風(fēng)險及緩解資金，客戶不計劃育肥，就與競對簽訂了仔豬供銷合同，我知道銷售仔豬這不是我們的優(yōu)勢，也考慮到客戶的利益，就沒有與客戶再去爭取合作，在客戶與競對簽合同當(dāng)中還幫助客戶做了參謀提供建議，實現(xiàn)了客戶效益最大化，后來雖然沒有用我們的料，但有啥事情客戶總愛咨詢我，沒事的時候也互相問問好，今年我閨女滿月期間，客戶主動表示關(guān)心并給閨女發(fā)了個紅包，很不好意思收紅包，客戶還是強烈要求收下前段時間客戶主動表達了自己需求，8月份也來工廠做了參觀，還是希望安排妥當(dāng)后與我們合作。通過這個事情，我感悟到做份外的事，看長遠點，確實能贏的客戶更加信任。
二、【銷售額】
它的大小，取決于客戶數(shù)量和客單價，也就是胥總以前提到的：池塘里的魚夠多、魚夠大，釣到大魚的機會才更多。
三、【新客戶開發(fā)管理】
①銷售漏斗
在6個不同的銷售階段，階段轉(zhuǎn)化率反映了銷售的效率，成交率反映了效能，銷售周期就是從尋找到成交一個客戶的時間。
②銷售管道
胥總經(jīng)典語錄——銷售最大的錯誤就是把精力放在無望的客戶身上；銷售要做大概率的事少做小概率的事；如何更高效推進，獲得晉級，靠銷售流程。
預(yù)期銷量與各銷售階段客戶的數(shù)量、客戶的規(guī)模、階段間轉(zhuǎn)化率相關(guān)。
四、【流程的價值】
避免英雄主義，使得銷售的成功可復(fù)制，未來有預(yù)期，能力得到提升，管理有章可循。
五、誰精快狠地把握住了窗口期，誰就更容易取得成功。
六、每次的銷售拜訪，只有晉級承諾，才是一次有意義的拜訪。
七、采購周期與銷售周期總結(jié)：
沒有信任、不談需求；沒有需求，不談價值；沒有價值，不談價格；沒有價格，不談交易；沒有交易，不談獎金。
八、處理客戶抵制
處理客戶抵制，就是為了將對話進行下去，實現(xiàn)晉級。
1.感同身受
2.提問
3.定位
4.核實
三個層次（三重境界）
金字塔頂部“遇見抵制，提前溝通”
中部“處理抵制，有章可循”
低部“面對抵制，無能為力”
做銷售，將時刻面臨著客戶抵制，不管是核心客戶、老客戶、還是新客戶，都會有抵制，我身邊的同事一般能達到第二種境界，最高境界的少，處理抵制對于銷售的穩(wěn)定及拓展也相當(dāng)重要，如果能達到最高境界，會實現(xiàn)快樂銷售。
九、五大模型
開場
需求對話
解決方案對話
總結(jié)（成交）
跟進（復(fù)盤）
對我影響比較大的是預(yù)約模型：
1問候
2確認對方身份
3介紹自己
4引用轉(zhuǎn)介紹
5興趣模型植入
6牧群效應(yīng)+爆米花理論
7提出邀請見面，并表示感謝
尤其在非瘟期間，能否成功預(yù)約到新客戶，變得尤為重要！我以前習(xí)慣的預(yù)約客戶方式是，電話接通后，就問“您好，某某總，我是嘉吉公司銷售顧問石學(xué)武，我負責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅臉I(yè)務(wù)，請問您哪天有時間？我想拜訪一下您”，就這樣結(jié)束了，成功率可想而知，沒有激發(fā)客戶渴望見面、好奇見面的心理和興趣，客戶可能以為我拜訪他就是為了賣飼料。今天系統(tǒng)的學(xué)習(xí)后，對我今后的工作幫助很大。
其次影響比較大的是開場模型：
1問候/自我介紹
2親和力
3承上啟下
4目的/議程
5過渡到需求對話
胥總在講這個模型的時候，我就聯(lián)想到前幾天拜訪的一個目標(biāo)客戶，我與客戶從來沒有見過面，但客戶聽過我們嘉吉，近2月作為重點聚焦對象，預(yù)約的時候客戶每次都接電話，但都沒有找到很好的見面機會，前一天下午我給客戶發(fā)了一條預(yù)約短信，客戶沒有回復(fù)，第二天早晨我就直接到了豬場附近等待，因為提前知道老板最近從外地回來了，然后給老板打電話，電話里老板說這會馬上要出去一趟回老家，問我在哪？我說我就在您豬場附近，他說那您過來吧。心想這還好，執(zhí)著終于換來見面了，但是從見面到拜訪結(jié)束，大概30分鐘左右時間，大多是老板在講自己的供應(yīng)商有多好，暫時不考慮換料之類的話題……一次不成功的拜訪，就是沒有提前充分準備，沒有一個很好的開場。
機會，都是留給有準備的人！
再次感謝胥總的精彩指導(dǎo)