我們在機(jī)會管理流程當(dāng)中，首先談到的就是找對的客戶。銷售*他們都有共同的愛好，就是狂熱的開發(fā)新客戶。若想獲得大量的新客戶，關(guān)鍵的第一環(huán)就是找對的客戶。
如果一個客戶從一開始你就找錯了，即使你開發(fā)下來，在后期成交以后的管理當(dāng)中，你也會發(fā)現(xiàn)，不僅僅是客戶貢獻(xiàn)價值極小，而且也很難管理。所以管的好不如選的好，選擇大于努力。往往在很多的情況下，因為你的潛在客戶選擇出了問題，花了大量的時間精力來跟進(jìn)這個客戶，結(jié)果還是沒有開發(fā)下來，或者是花了很久，即使取得一點成果也是微乎其微的，我們都知道，對我們銷售來講最寶貴的就是時間，把時間放在無望的客戶身上就是對自己時間的*的浪費。所以銷售人員必須有一套選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)。
客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)呢，總體分成兩個部分，第1部分是目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)，第2部分是潛在客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)。目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)的重心放在客戶需求與我核心能力的定位匹配性，也就是說這個目標(biāo)客戶是我的菜；潛在客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)的重心放在本年度開發(fā)的可能性大小。因為潛在客戶開發(fā)與否決定本財年你的銷售任務(wù)是否能夠達(dá)成的關(guān)鍵。
首先呢，我要么要學(xué)會客戶分析客戶分析有5大方向。
1.判斷客戶價值?？蛻舻膬r值的大小我們從三個方面來判斷，第1個我們了解客戶的信譽(yù)度，我們不會和沒有信譽(yù)的客戶合作，第二就是客戶的支付能力，沒有預(yù)算沒有錢的客戶也不是我們的*，第三就是客戶的采購經(jīng)歷，能夠看到它過往的采購量，表明了這個客戶的購買能力的大小。
2.找到正確的人。我們知道在客戶的組織上有6種人，包括決策者，信息把關(guān)者，采購者，使用者，影響者和發(fā)現(xiàn)需求者。你必須對整個客戶組織有一個分析，并知道他們在影響采購流程當(dāng)中的作用和角色。
3.時機(jī)與日程。我們的訪問行程必須成為客戶議程的一部分，我們才有和客戶互動的機(jī)會。所以我們要做好客戶的預(yù)約，并及時跟客戶溝通項目的進(jìn)度，做好我們的行程和預(yù)案。
4.了解競爭對手。我在昨天的分享當(dāng)中給大家談到，一個客戶之所以選擇新的供應(yīng)商或者替代現(xiàn)有的供應(yīng)商，一個是客戶本身的喜新厭舊，第2個就是競爭對手的疏忽大意才給了我們這個機(jī)會。所有的一切都是建立在對情報信息的收集基礎(chǔ)上的，所以銷售員首先要做好情報員，通過收集客戶信息發(fā)現(xiàn)重要線索，將線索轉(zhuǎn)化為商機(jī)的能力。那么對競爭對手的分析就變得格外重要，我們要知道主要的競爭對手是誰，競爭對手的競爭策略是什么樣的，另外競爭對手和客戶的關(guān)系層面是什么樣的，這些都會對我們有效的制衡和戰(zhàn)勝對手發(fā)揮重要的作用。
5.需求分析。以客戶為中心的根本體現(xiàn)就是要關(guān)注客戶需求，因為客戶是掏錢買我們東西的人，而對于客戶的分析首先明白這個原則就是買不買公司說了算，買誰的個人說了算，為什么這么說呢？三種需求第1種需求是組織需求，也就是說公司的需求，比如說這個公司正在面臨著一個業(yè)務(wù)問題，會影響到整個公司目標(biāo)的實現(xiàn)，那么公司就會著手解決這個問題。第二就是部門需求部門需求，就是這個部門的經(jīng)理，他首先考慮他的部門利益，比如說改善了效率他們就喜歡和我們合作嗎，那也未必，因為新產(chǎn)品的使用能夠提高效率50%，那就不需要這么多的人員了，那作為部門經(jīng)理，可能就不愿意面對他的團(tuán)隊，裁員50%的結(jié)果他就會反對新產(chǎn)品的引入或新方案的導(dǎo)入。另外就是個人需求，每個人都是被他本人所在乎的價值所推動，所有跟你談判的，他首先考慮的是他個人的需求，比如說把價格壓到*，一定就是采購經(jīng)理的需要嗎？也未必是假如你把價格壓的*，那么你的產(chǎn)品質(zhì)量無法做到穩(wěn)定性，那么采購經(jīng)理也會面臨著很大的困難，公司的使用部門必然會找他的麻煩，另外的話他如果不能把你的價格壓下來那他就沒有辦法實現(xiàn)他作為采購經(jīng)理在談判上面的那如果你本身就是價格很低的產(chǎn)品那你的毛利也會很低你就沒有太多的機(jī)會得到她體驗到它作為談判專家的價值之所在。所以采購經(jīng)理關(guān)心的并不是你的產(chǎn)品貴還是便宜，他關(guān)心的是他作為采購經(jīng)理的價值，是否有機(jī)會在你這里得以呈現(xiàn)。
總而言之，對客戶進(jìn)行全方位的分析，建立在我們精準(zhǔn)的收集有效情報的基礎(chǔ)之上的。有了情報并做好分析，我們才能把客戶選好，選擇好客戶才是開發(fā)好客戶的關(guān)鍵與基礎(chǔ)。
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