作為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，對(duì)客戶(hù)需求的探尋是啟動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程的關(guān)鍵，如果客戶(hù)沒(méi)有需求，客戶(hù)又怎么愿意掏錢(qián)去買(mǎi)你的產(chǎn)品或方案呢？所以掌握探尋需求的方法和策略，對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售人員提高銷(xiāo)售效率至關(guān)重要。
客戶(hù)的需求分成兩類(lèi)，第1類(lèi)叫潛在需求，所謂潛在需求，就是客戶(hù)對(duì)難點(diǎn)，不滿(mǎn)和困難的清晰陳述。比如說(shuō)我現(xiàn)在的母豬繁殖成績(jī)不理想，比如說(shuō)我現(xiàn)在的非洲作文防控的措施還不夠完善。比如說(shuō)我的農(nóng)場(chǎng)的全程飼料效率太低了。比如說(shuō)現(xiàn)在的供應(yīng)商的母豬飼料和我們現(xiàn)在養(yǎng)殖的母豬品種不匹配。
第2類(lèi)需求我們稱(chēng)之為即刻需求，所謂即刻需求就是客戶(hù)的欲望，愿望和需求的具體描述。比如說(shuō)我們正在尋找適合我們優(yōu)良品種母豬的繁殖豬飼料。比如說(shuō)我們需要三周批管理方式。非洲豬瘟的疫情如此嚴(yán)峻，我們需要盡快的制定符合我們農(nóng)場(chǎng)實(shí)際情況的農(nóng)場(chǎng)防控方案。
針對(duì)客戶(hù)不同的需求，銷(xiāo)售人員要采取不同的方法進(jìn)行區(qū)別對(duì)待，因?yàn)槿魏慰蛻?hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)都需要平衡兩個(gè)相對(duì)的因素，一個(gè)是這次購(gòu)買(mǎi)能夠解決當(dāng)前需求的迫切程度，另一個(gè)就是解決問(wèn)題的成本，對(duì)于客戶(hù)來(lái)講掏錢(qián)去解決問(wèn)題也是痛苦的事，關(guān)鍵的是不解決問(wèn)題的痛苦跟掏錢(qián)的痛苦哪個(gè)更大，如果增加成本所帶來(lái)的痛苦比問(wèn)題得不到解決所帶來(lái)的痛苦更大，客戶(hù)就會(huì)更迫切的去解決這個(gè)問(wèn)題。如果客戶(hù)覺(jué)得解決這個(gè)問(wèn)題花錢(qián)的成本太大，甚至超過(guò)了解決這個(gè)問(wèn)題所獲得的新增價(jià)值，那他就不會(huì)很迫切的去解決這個(gè)問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候客戶(hù)就會(huì)停留在隱性需求階段 ，相反，當(dāng)客戶(hù)認(rèn)識(shí)到對(duì)產(chǎn)品的迫切程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于所付出的成本是隱含需求就會(huì)立即變成即刻需求。
對(duì)于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員來(lái)講，識(shí)別客戶(hù)的隱性需求，并且將隱性需求變成即刻需求，這是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員極其強(qiáng)大的一種能力。正所謂，不會(huì)問(wèn)需求，銷(xiāo)售多憂(yōu)愁。學(xué)會(huì)問(wèn)需求，輕松又自由。
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