一、談判的基礎(chǔ)認(rèn)知 1. 談判的定義與本質(zhì) 談判是談判雙方以經(jīng)濟利益為目的，經(jīng)過反復(fù)磋商調(diào)整自身利益以求達(dá)成一致協(xié)議，是一種滿足各方需求的藝術(shù)交易過程，同時具有競爭性的活動。它可說是人類自然行為的一部分，介于許多不同環(huán)境中的溝通和了解，涉及歷史、法律、經(jīng)濟、社會科學(xué)、心理學(xué)、語言學(xué)等多方面。從本質(zhì)上講，談判是雙方相互洽商來尋求共同的利益，而非制造問題，也不是辯論分勝負(fù)，而是要達(dá)到雙贏的局面。 2. 談判的要點 - 著眼于共同利益：談判需要雙方共同去尋找彼此的共同利益，而不是只盯著自己的利益。 - 解決問題的態(tài)度：雙方應(yīng)抱著解決問題的態(tài)度，而不是互相制造麻煩。 - 誠意的重要性：談判需要雙方拿出真誠的心，沒有誠意的談判不如不談。 - 傾聽的意義：談判不是靠一張利嘴，而是需要一顆帶耳朵的心去傾聽對方的需要和理由。 - 雙贏的目標(biāo)：找出雙方利益*點和最小損害點，讓對手贏面子，自己贏利益。
二、成功談判的相關(guān)因素 1. 知識與能力要求 - 心理學(xué)和行為學(xué)知識：成功的談判者需要具備心理學(xué)和行為學(xué)知識，以便更好地理解對方的行為和心理，從而制定合適的談判策略。 - 情商和智商：良好的情商和智商有助于在談判中應(yīng)對各種情況，包括處理人際關(guān)系、分析局勢等。 - 業(yè)務(wù)知識：對自身業(yè)務(wù)的充分了解是談判的基礎(chǔ)，只有這樣才能在談判中準(zhǔn)確傳達(dá)產(chǎn)品或服務(wù)的價值。 - 善于總結(jié)：在談判過程中要善于總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，以便不斷改進(jìn)談判策略。 2. 談判的價值認(rèn)識 談判創(chuàng)造的價值高于銷售，每得到一分錢都是凈利潤，所以要珍惜談判機會，不要輕易放棄任何可以談判、需要談判的機會，并且要注重效率，因為時間是有限且可以用金錢來計算的。
三、談判前的準(zhǔn)備 1. 對談判對象的了解 在談判之前，充分了解對方公司的情況、市場地位、需求和期望，以及其競爭對手的情況，這些都是制定談判策略的重要依據(jù)。 2. 對自身的了解 對自己的產(chǎn)品或服務(wù)要有深入的了解，包括產(chǎn)品特點、優(yōu)勢、成本和競爭對手的信息等。這有助于在談判中準(zhǔn)確傳達(dá)產(chǎn)品價值，為達(dá)成協(xié)議奠定基礎(chǔ)。
四、談判中的具體技巧 1. 以客戶為中心 - 談判代表的核心能力：談判代表需要具備四項核心能力，同時談判團隊也有著各自的作用及角色分配，要塑造好談判團隊的形象與氣勢。 - 談判的四大進(jìn)程：包括籌劃、試探、開價、議價等環(huán)節(jié)。 2. 贏得客戶信任 - 了解不同類型的人：理解不同類型的人，掌握如何與不同的人打交道，并且做好拜訪準(zhǔn)備清單、計劃與預(yù)測清單，預(yù)估可能結(jié)果。 - 開場技巧：掌握如何應(yīng)用五步開場法，在寒暄中試探對方的想法，創(chuàng)造有利的談判空間和氣氛。 3. 呈現(xiàn)價值與把握時機 - 討價還價技巧：學(xué)會如何進(jìn)行討價還價，面對客戶如何呈現(xiàn)產(chǎn)品和政策的“價值”，介紹產(chǎn)品給客戶公司及個人帶來的“價值”（如FABl）。 - 結(jié)束談判時機：把握結(jié)束談判的時機，切實地取得對方的承諾，適時提出備選方案，以利雙方還有機會。 4. 應(yīng)對客戶反對意見 當(dāng)遇到客戶反對時，不要輕易同意顧客的反對意見，以免加強他的立場。如果顧客所提意見容易應(yīng)付，就立刻拿出證明并要求對方同意；如果意見棘手，則要用可能的證據(jù)回答，再指出更有利的優(yōu)點。
五、談判中的關(guān)系處理 1. 建立信任 信任是合作的基礎(chǔ)，真誠和傾聽是建立信任的關(guān)鍵。談判過程中，要保持坦誠、積極傾聽對方的意見和需求，展現(xiàn)出對對方的尊重和重視。同時，誠信經(jīng)營也是贏得對方信任的重要因素，遵守承諾、及時履行協(xié)議，讓對方感受到自己的可靠性和專業(yè)性。 2. 把握節(jié)奏 談判節(jié)奏對談判結(jié)果有著至關(guān)重要的影響。在談判過程中，要善于控制節(jié)奏，適時施加壓力或給予對方喘息的空間。通過提問、回答和沉默等技巧，引導(dǎo)談判進(jìn)程。同時，密切關(guān)注對方的反應(yīng)和情緒變化，以便及時調(diào)整策略，保持耐心和冷靜，不要急于求成，讓對方感受到自己的堅定態(tài)度。
六、談判中的妥協(xié)與共贏 1. 善于妥協(xié) 談判不僅是爭取自身利益的過程，更是尋求雙方共同利益、實現(xiàn)共贏的過程。在談判中，要注重雙方的利益訴求，尋求一個平衡點。妥協(xié)并非放棄利益，而是為了達(dá)成更長遠(yuǎn)的合作。通過靈活變通、調(diào)整方案和讓步策略，與對方共同找到*解決方案。 2. 注重細(xì)節(jié) 細(xì)節(jié)決定成敗，在談判過程中注重細(xì)節(jié)能夠提升談判的品質(zhì)。
七、不同談判類型的特點 1. 陣地式談判 - 不理想的結(jié)果：陣地式談判結(jié)果往往不夠理想，談判沒有效率，還可能給友誼帶來危險，在多方參與時更為不妙。 - 不同態(tài)度下的特點：當(dāng)把對方視為對手時，目標(biāo)在于勝利，對人與事采取強硬態(tài)度，不信任對方等；當(dāng)把對方視為朋友時，目標(biāo)在于共識，對任何事采取溫和態(tài)度，信任對方等。 2. 理性談判 - 理性談判的特點包括把人與事分開、集中精力于利益而不是陣地等。
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