一、目標(biāo)管理概要
目標(biāo)管理是一種現(xiàn)代管理方法，有著深刻的意義。*潛能大師伯恩?崔西說(shuō)：“成功就等于目標(biāo)，其他的一切都是這句話的注解”。它的定義是組織中的上級(jí)和下級(jí)一起參與組織目標(biāo)的制定，由此決定上下級(jí)的責(zé)任和分目標(biāo)，并使其在目標(biāo)實(shí)施中實(shí)行自我控制以努力完成目標(biāo)。其包含三層含義：一是共同商定目標(biāo)（參與）；二是目標(biāo)分解（目標(biāo)體系）；三是自我控制（授權(quán)管理和自我評(píng)價(jià)）。
目標(biāo)管理具有五大要素，對(duì)個(gè)人而言，其威力體現(xiàn)在給行為設(shè)定明確方向，讓人了解行為目的、知道重要事情以合理安排時(shí)間、未雨綢繆把握今天、評(píng)估行為進(jìn)展以及在未得到結(jié)果前看到結(jié)果從而產(chǎn)生信心、熱情與動(dòng)力。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，目標(biāo)管理能促進(jìn)“向前進(jìn)的管理”，帶來(lái)“達(dá)成干勁、導(dǎo)向重點(diǎn)、集中精力”的效果。
二、銷售目標(biāo)的設(shè)定
（一）銷售目標(biāo)的內(nèi)容 企業(yè)的銷售目標(biāo)包括銷售額指標(biāo)、銷售費(fèi)用指標(biāo)、利潤(rùn)指標(biāo)等方面。
（二）設(shè)定的依據(jù)和要點(diǎn) 1. 市場(chǎng)需求分析 在設(shè)定銷售目標(biāo)之前，企業(yè)需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入的調(diào)研和分析，了解市場(chǎng)的需求、趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，為設(shè)定銷售目標(biāo)提供依據(jù)。例如，南寧當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求可能受到當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平、消費(fèi)習(xí)慣等因素的影響。如果南寧某一區(qū)域以年輕消費(fèi)群體為主，且該區(qū)域正處于快速發(fā)展階段，對(duì)于時(shí)尚、便捷的商品需求可能較高，這就需要在設(shè)定銷售目標(biāo)時(shí)考慮如何滿足這類需求并搶占市場(chǎng)份額。 2. 目標(biāo)分解和細(xì)化 銷售目標(biāo)需要進(jìn)行分解和細(xì)化，以便將大目標(biāo)分解成小目標(biāo)，使銷售目標(biāo)更加具體、可操作，同時(shí)也有助于提高銷售人員的工作積極性和主動(dòng)性。例如，可以從時(shí)間上分解為年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月度目標(biāo)、周目標(biāo)、日目標(biāo)；從銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)上分解為銷售部門總體目標(biāo)、小組目標(biāo)、個(gè)人目標(biāo)等。在南寧的銷售團(tuán)隊(duì)中，可能會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)淡旺季特點(diǎn)進(jìn)一步細(xì)化，如旅游旺季時(shí)加大對(duì)旅游相關(guān)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)分解等。
三、銷售目標(biāo)的設(shè)定與分解
（一）不同層級(jí)的銷售目標(biāo)設(shè)定 1. 公司層面 公司會(huì)根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)狀況等設(shè)定總體銷售目標(biāo)。比如在南寧的企業(yè)，可能會(huì)結(jié)合南寧當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)規(guī)模、發(fā)展?jié)摿σ约捌髽I(yè)自身在南寧市場(chǎng)的定位來(lái)確定總體銷售額、利潤(rùn)等目標(biāo)。例如，一家南寧的本土零售企業(yè)，根據(jù)對(duì)南寧市場(chǎng)的評(píng)估，設(shè)定年度銷售額達(dá)到一定金額，并根據(jù)成本核算確定相應(yīng)的利潤(rùn)目標(biāo)。 2. 部門層面 銷售部門的目標(biāo)會(huì)根據(jù)公司總體目標(biāo)進(jìn)行分解。以南寧的某銷售部門為例，如果公司總體目標(biāo)是年度銷售額增長(zhǎng)20%，銷售部門可能會(huì)根據(jù)自身的市場(chǎng)份額、銷售渠道等情況，將目標(biāo)進(jìn)一步分解到各個(gè)銷售小組或產(chǎn)品線，如線上銷售渠道增長(zhǎng)30%，線下某產(chǎn)品線增長(zhǎng)15%等。 3. 個(gè)人層面 個(gè)人銷售目標(biāo)的設(shè)定需要考慮員工過(guò)往成績(jī)、該月份個(gè)別員工上班天數(shù)、員工的經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品知識(shí)、時(shí)裝觸覺、配搭技巧等因素。在南寧的銷售團(tuán)隊(duì)中，對(duì)于經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售人員，其個(gè)人銷售目標(biāo)可能會(huì)相對(duì)較高，同時(shí)也會(huì)給予相應(yīng)的激勵(lì)措施；而對(duì)于新員工，目標(biāo)則會(huì)根據(jù)其適應(yīng)情況逐步提高。
（二）不同類型銷售目標(biāo)的設(shè)定 1. 每月銷售目標(biāo) 每月公司都會(huì)根據(jù)今年計(jì)劃和過(guò)往業(yè)績(jī)給店鋪訂立每月銷售目標(biāo)，然后進(jìn)一步制定周銷售目標(biāo)和每日銷售目標(biāo)，并根據(jù)計(jì)劃數(shù)與實(shí)際完成數(shù)填寫《每日銷售數(shù)據(jù)分析表》。例如，南寧的一家服裝店，根據(jù)季節(jié)變化、過(guò)往每月銷售額以及促銷活動(dòng)計(jì)劃，設(shè)定每個(gè)月的銷售額目標(biāo)，再細(xì)化到每周、每日的目標(biāo)，以便及時(shí)跟蹤和調(diào)整銷售策略。 2. 時(shí)段銷售目標(biāo) 每日的銷售目標(biāo)分成早班和晚班，再根據(jù)店鋪實(shí)際情況分成多個(gè)銷售時(shí)間段。需要參考過(guò)往紀(jì)錄，訂出每個(gè)時(shí)段的營(yíng)業(yè)額比例，注意早班和晚班、平日與周末的分配比例可能有明顯差異。比如南寧的一些商場(chǎng)內(nèi)的店鋪，早班可能因?yàn)榭土髁肯鄬?duì)較少，銷售目標(biāo)會(huì)較低，而晚班和周末的銷售目標(biāo)則會(huì)根據(jù)客流量高峰情況設(shè)定得較高。 3. 員工個(gè)人銷售目標(biāo) 其目的是量化員工的工作責(zé)任。店鋪主管訂立每月個(gè)人銷售目標(biāo)后必須和同事達(dá)成共識(shí)。在南寧的銷售團(tuán)隊(duì)中，主管會(huì)綜合考慮員工的能力、經(jīng)驗(yàn)等因素設(shè)定個(gè)人目標(biāo)，如對(duì)于擅長(zhǎng)推銷高端產(chǎn)品的員工，在高端產(chǎn)品的銷售目標(biāo)上會(huì)設(shè)定得較高。 4. 其它銷售目標(biāo) - 推廣期銷售目標(biāo)：例如南寧在舉辦東盟博覽會(huì)期間，相關(guān)企業(yè)可以訂立以這一時(shí)期為期限的“推廣期銷售目標(biāo)”，進(jìn)一步提高同事對(duì)當(dāng)前特別推廣活動(dòng)的醒覺度。 - 貨品類別銷售目標(biāo)：如指定當(dāng)天銷售某種特色的南寧本土產(chǎn)品目標(biāo)一定數(shù)量，此法用作主力推介貨品可收到良好的功效。 - 經(jīng)典搭配目標(biāo)、附加推銷目標(biāo)、VIP目標(biāo)等也都需要根據(jù)南寧當(dāng)?shù)氐南M(fèi)市場(chǎng)特點(diǎn)、客戶群體需求等因素進(jìn)行設(shè)定。
四、如何達(dá)成銷售目標(biāo)
（一）銷售策略制定 1. 產(chǎn)品策略 針對(duì)南寧市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，選擇合適的產(chǎn)品進(jìn)行銷售。例如，如果南寧消費(fèi)者對(duì)環(huán)保、健康的產(chǎn)品關(guān)注度較高，那么在產(chǎn)品選擇上就可以偏向這類產(chǎn)品。同時(shí)，要注重產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、功能等方面的優(yōu)化，以提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。 2. 價(jià)格策略 根據(jù)南寧當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格以及產(chǎn)品成本等因素制定價(jià)格策略?？梢圆捎貌町惢▋r(jià)，如針對(duì)高端客戶推出高附加值的產(chǎn)品并設(shè)定較高價(jià)格，對(duì)于大眾消費(fèi)群體提供性價(jià)比高的產(chǎn)品制定適中價(jià)格。 3. 促銷策略 利用南寧當(dāng)?shù)氐墓?jié)日、展會(huì)等機(jī)會(huì)開展促銷活動(dòng)。比如在南寧的民歌節(jié)期間，推出打折、滿減、贈(zèng)品等促銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者購(gòu)買。還可以與當(dāng)?shù)氐纳碳?、社區(qū)等合作進(jìn)行聯(lián)合促銷，擴(kuò)大銷售范圍。
（二）銷售人員能力提升 1. 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) 銷售人員需要深入了解所銷售的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、使用方法等。在南寧的銷售培訓(xùn)中，可以結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際案例進(jìn)行講解，讓銷售人員更好地掌握產(chǎn)品知識(shí)，以便在銷售過(guò)程中能夠準(zhǔn)確地向客戶介紹產(chǎn)品。 2. 銷售技巧培訓(xùn) 包括客戶溝通技巧、談判技巧、異議處理技巧等。例如，在南寧的銷售場(chǎng)景中，銷售人員要學(xué)會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)乜蛻舻姆窖粤?xí)慣、文化背景等進(jìn)行有效的溝通，掌握如何應(yīng)對(duì)客戶的異議并達(dá)成銷售目標(biāo)。
五、目標(biāo)的考核
（一）考核指標(biāo) 1. 銷售額完成情況 這是最直接的考核指標(biāo)，衡量銷售人員是否達(dá)到了設(shè)定的銷售額目標(biāo)。在南寧的銷售考核中，如果銷售人員完成了設(shè)定的銷售額，就可以視為在這一指標(biāo)上表現(xiàn)良好。 2. 銷售費(fèi)用控制 考核銷售人員在銷售過(guò)程中費(fèi)用的使用是否合理，是否在預(yù)算范圍內(nèi)。例如，南寧的銷售團(tuán)隊(duì)如果在外出推銷過(guò)程中，差旅費(fèi)、宣傳費(fèi)等費(fèi)用控制得當(dāng)，就有利于提高銷售的效益。 3. 利潤(rùn)貢獻(xiàn) 除了銷售額，還要考慮銷售人員對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)，即銷售額減去成本后的剩余部分。在南寧的企業(yè)中，銷售人員如果能夠在保證銷售額的同時(shí)，降低成本，提高利潤(rùn)貢獻(xiàn)，將會(huì)得到更好的考核評(píng)價(jià)。
（二）考核結(jié)果與激勵(lì)措施 1. 收入激勵(lì) 目標(biāo)完成得好，收入就會(huì)增多；連續(xù)完成得好，可能會(huì)有晉升機(jī)會(huì)。例如在南寧的銷售團(tuán)隊(duì)中，業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售人員會(huì)獲得更高的提成、獎(jiǎng)金等收入獎(jiǎng)勵(lì)。 2. 懲罰措施 目標(biāo)完成得差，收入就會(huì)減少；連續(xù)三個(gè)月完成得差，可能會(huì)面臨淘汰。這種考核機(jī)制激勵(lì)銷售人員積極努力地完成銷售目標(biāo)，提高整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效。
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