銷售人才一直是一個企業(yè)的核心資產(chǎn)，但是如何選擇和培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員卻是一個重要的挑戰(zhàn)。關(guān)于銷售人員的類型，我們常常會聽到一些分類，比如瘋狗型、沉默型等。我們是否真的了解這些類型的內(nèi)涵以及它們之間的差異呢？許多企業(yè)可能長時間無法形成強大的銷售團隊，原因就在于我們對銷售人員的認(rèn)識不夠深入。很多時候，我們認(rèn)為理所當(dāng)然的觀念可能是錯誤的。比如說，當(dāng)我們面臨選擇瘋狗型還是沉默型銷售人員的困境時，我們可能會犯下愚蠢的錯誤。
一、瘋狗型與沉默型
瘋狗型銷售人員以強烈的進(jìn)攻性和狼性著稱。一旦遇到客戶的質(zhì)疑或反對意見，他們會立刻進(jìn)入亢奮狀態(tài)，全力以赴地追求客戶，直到說服客戶并最終贏得客戶為止。這類銷售人員能夠迅速取得業(yè)績，特別適合在具有挑戰(zhàn)性的市場上發(fā)揮他們的不屈不撓的精神。他們也有缺點：情緒不穩(wěn)定，容易受到情緒的影響而缺乏持久性和耐力。他們的業(yè)績往往起伏不定，有時候能表現(xiàn)出英雄般的業(yè)績，但也有時候可能會表現(xiàn)得毫無頭緒。對于這類銷售的持續(xù)性和可控性是企業(yè)需要關(guān)注的問題。
與瘋狗型相反的是沉默型銷售人員。他們并不是很多人口中的內(nèi)向或缺乏勇氣的人。相反，他們在遇到客戶時同樣表現(xiàn)得非常興奮，但通常表現(xiàn)得沉穩(wěn)而有韌性，容易贏得客戶的信任。他們雖然話不多，但每句話都充滿說服力，效率很高。他們是銷售隊伍中的稀缺人才，業(yè)績穩(wěn)定且能夠持續(xù)增長。他們很容易被誤解為缺乏人際溝通能力而被淘汰，因此鑒別起來比較困難。
二、專家型與關(guān)系型
大多數(shù)企業(yè)都希望自己的銷售人員具備扎實的專業(yè)知識，特別是在銷售具有一定技術(shù)含量的產(chǎn)品時更是如此。我們把那些通過專業(yè)知識掌握來征服客戶的銷售人員稱為“顧問型”銷售。顧問型銷售之所以成為企業(yè)的中堅力量，是因為客戶對掌握專業(yè)知識的銷售人員有較強的信任感。比如，在IT行業(yè)，售前工程師就是這種類型的典型代表。他們在某種意義上70%以上的工作就是銷售，但他們更像是專家而不是單純的銷售人員。專家型銷售人員過于關(guān)注技術(shù)而忽略建立人際關(guān)系，有時過于正規(guī)反而疏遠(yuǎn)客戶，不利于建立長期個人感情。
關(guān)系型銷售人員與專家型截然不同。他們可能不懂什么專業(yè)，但卻有一項非常過人的本領(lǐng)：建立人際關(guān)系。他們似乎天生具有鉆營的能力，能夠迅速進(jìn)入客戶的私人關(guān)系圈，贏得客戶的信任。這類銷售人員在中國市場上具有強大的生命力。在同一個項目上，如果產(chǎn)品質(zhì)量沒有明顯區(qū)別，關(guān)系型銷售往往更能贏得客戶的歡心和信任。在培養(yǎng)銷售人員時，除了專業(yè)知識，如何與人打交道更為重要。最好的類型是專家型和關(guān)系型的復(fù)合型人才。但需要注意的是，單純的關(guān)系型銷售并不是企業(yè)鼓勵的方向，他們有時可能采取不正當(dāng)手段。
三、獵戶型與農(nóng)夫型
銷售中還有另外兩個典型類型：獵戶型和農(nóng)夫型。獵戶型銷售人員非常聰明，善于把握機會，并且能夠迅速發(fā)現(xiàn)潛在的利益。他們就像獵戶一樣，一旦看到利益就會毫不猶豫地追求。他們的特點是等待并不斷地尋找機會。這種類型在初期市場或競爭對手強勢地區(qū)容易生存，但在相對成熟的市場中可能會成為企業(yè)的麻煩。因為這種銷售人員更強調(diào)投機和不勞而獲，在需要精耕細(xì)作方面并不擅長。
農(nóng)夫型銷售則像農(nóng)民一樣，依靠自己的勞動獲得穩(wěn)定可靠的報酬。在人類的進(jìn)化史上，農(nóng)夫比之獵戶是一種進(jìn)步。同樣地，在銷售領(lǐng)域，農(nóng)夫型銷售人員在市場成熟狀態(tài)下是*的銷售類型。他們注重自己的領(lǐng)地，投入信心并促進(jìn)區(qū)域市場的成熟與穩(wěn)定，增強區(qū)域市場的精細(xì)化管理。農(nóng)夫型銷售人員之間能夠和睦相處，很少產(chǎn)生惡性競爭從而*化地保護企業(yè)的利益。
通過對以上三大類型銷售人員的分析我們可以得出以下結(jié)論：首先我們對銷售人員的常見判斷存在重大缺陷；其次不同類型的銷售人員可能適應(yīng)不同的競爭時期和狀態(tài)；第三沒有任何一種類型是永遠(yuǎn)最好的；第四混合型的銷售隊伍可能比單一的銷售類型更有效率。另外組織結(jié)構(gòu)的認(rèn)知也是一個重要的管理課題涉及到職能結(jié)構(gòu)層次結(jié)構(gòu)部門結(jié)構(gòu)和職權(quán)結(jié)構(gòu)等方面需要企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)研究和設(shè)計以適應(yīng)其戰(zhàn)略和日常經(jīng)營管理的需求。辦公用品行業(yè)涉及領(lǐng)域廣泛，從電腦、打印機等辦公設(shè)備到文具事務(wù)用品、辦公耗材以及日雜百貨日用品等，作為企業(yè)的辦公用品采購人員，我們需要考慮到眾多辦公用品的定期采購，以保證公司有一個高品質(zhì)的辦公環(huán)境。那么，辦公用品種類究竟有哪些呢？下面為您詳細(xì)介紹。
一、文具事務(wù)用品
文件檔案管理類包括文件夾、檔案盒、資料冊等；桌面用品有訂書機、剪刀、計算器等；辦公本薄有無線裝訂本、螺旋本等；書寫修正用品有中性筆、熒光筆等；財務(wù)用品包括賬本、票據(jù)等；輔助用品則包括報刊架、白板系列等；電腦周邊用品包括光盤、鍵盤、鼠標(biāo)等；電子電器用品如排插等。
二、辦公耗材
打印耗材包括硒鼓、墨盒等；裝訂耗材有裝訂夾條等；辦公用紙涵蓋復(fù)印紙、傳真紙等；IT耗材則包括網(wǎng)線、水晶頭等。
三、日雜百貨日用品
包括生活用紙、一次性用品、清潔用品等。
四、辦公設(shè)備
事務(wù)設(shè)備如碎紙機、裝訂機；IT設(shè)備包括電腦、投影儀等；辦公電器如加濕器、飲水機等。
五、辦公家具
如文件柜、辦公桌、辦公椅等。
六、財務(wù)用品詳細(xì)分類
手工記賬包括賬本、憑證、報表等，電腦記賬則包括電腦及其附件、財務(wù)軟件等。出納還需要各類銀行結(jié)算憑證。佳德禮品公司致力于為企業(yè)提供禮品策劃設(shè)計以及定制生產(chǎn)的一站式禮品方案，受到眾多客戶的青睞。優(yōu)優(yōu)祝?？梢愿鶕?jù)企業(yè)的辦公用品采購需求，提供最滿意的方案，為企業(yè)的辦公環(huán)境增添色彩。我們秉持“誠信經(jīng)營、發(fā)展共贏”的經(jīng)營理念，是您值得信賴的企業(yè)禮品專家和辦公用品生產(chǎn)廠家。我們承諾為您推薦的辦公用品方案會令您滿意和喜歡。
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/zixun_detail/175107.html