任何行業(yè)的營(yíng)銷獲客，都必須首先深入了解其行業(yè)特性、業(yè)務(wù)內(nèi)容以及用戶群體。
1. 抓住行業(yè)的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)：
寒假營(yíng)銷時(shí)段（1月10日至2月15日），配合藝考生統(tǒng)招和開(kāi)學(xué)季營(yíng)銷期（2月15日至3月15日）；
4月至5月，針對(duì)課外輔導(dǎo)，結(jié)合中考考前沖刺需求，提前進(jìn)行招生推廣；
暑期營(yíng)銷期（7月28日至特定日期），假期長(zhǎng)，可投放興趣課程和數(shù)語(yǔ)外等重點(diǎn)科目，以及針對(duì)開(kāi)學(xué)季的營(yíng)銷；
從10月至12月，針對(duì)課外輔導(dǎo)，預(yù)熱寒假營(yíng)銷期。
2. 決策人群特點(diǎn)：
女性占比超過(guò)六成，年齡在三十歲以上，學(xué)歷層次偏低；教育方法多樣卻難以選擇；缺乏陪伴孩子的時(shí)間，溝通困難并缺乏耐心；孩子成績(jī)提升有困難；在幫助孩子學(xué)習(xí)方面感到迷茫。
3. K12決策人群關(guān)注點(diǎn)：
九成父母偏向選擇中小規(guī)模班級(jí)（6至15人班）；初中階段父母偏好16至30人班；高中階段則偏向一對(duì)一補(bǔ)習(xí)；在選擇輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)時(shí)，師資力量是消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)；選擇家教或寒暑假班時(shí)，地域因素成為首要考量；選擇一對(duì)一培訓(xùn)時(shí)，價(jià)格成為決定因素；選擇復(fù)讀班或考前沖刺班時(shí)，機(jī)構(gòu)口碑備受關(guān)注。
基于對(duì)行業(yè)的深入理解及受眾人群特性的洞悉，我們可以采用何種運(yùn)維策略助力教育機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)用戶獲取、留存和轉(zhuǎn)化呢？基于實(shí)際案例運(yùn)營(yíng)后，我們總結(jié)出教育行業(yè)的方法論——“四維深耕”。
第一維度：深耕行業(yè)領(lǐng)域，拓展品類業(yè)務(wù)，如高考報(bào)考指導(dǎo)、高職單招等。
第二維度：賬戶深耕，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)流程，包括客戶分析、投放優(yōu)化、落地頁(yè)提升等。通過(guò)“做”、“投”、“落”、“轉(zhuǎn)”四大環(huán)節(jié)提升運(yùn)營(yíng)效率。
對(duì)于新手業(yè)務(wù)員而言，尋找的途徑多種多樣。以下是一些建議和策略，幫助你更有效地開(kāi)展工作。
一、區(qū)域黃頁(yè)
建議新手根據(jù)所負(fù)責(zé)的區(qū)域購(gòu)買該區(qū)域的黃頁(yè)。若負(fù)責(zé)的區(qū)域不固定，可以在出差時(shí)選擇入住提供黃頁(yè)的酒店。在預(yù)定賓館時(shí)，別忘了詢問(wèn)是否有黃頁(yè)。
二、行業(yè)網(wǎng)站
初入公司或行業(yè)的新人需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容繁雜，領(lǐng)導(dǎo)或經(jīng)理的指導(dǎo)和培訓(xùn)可能有限。建議將行業(yè)相關(guān)的網(wǎng)站添加到瀏覽器收藏夾中，便于隨時(shí)查看和學(xué)習(xí)。行業(yè)網(wǎng)站提供了豐富的信息，如求購(gòu)欄、產(chǎn)品規(guī)范、行業(yè)動(dòng)態(tài)等。
三、行業(yè)展會(huì)
若展會(huì)地點(diǎn)較遠(yuǎn)，且公司不支持參加，自身經(jīng)濟(jì)條件允許的話，可考慮自費(fèi)參加。若資金緊張，可考慮利用出差機(jī)會(huì)，展會(huì)的時(shí)間和地點(diǎn)一般會(huì)提前公布，可以借機(jī)尋找客戶和銷售機(jī)會(huì)。
四、新聞事件與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
關(guān)注新聞事件，如安保產(chǎn)品相關(guān)的新聞，可以洞察市場(chǎng)需求的變化。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是信息來(lái)源之一。雖然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)主動(dòng)分享信息，但只要你用心，還是可以從他們的網(wǎng)站、業(yè)務(wù)員或其他渠道獲取有價(jià)值的信息。
五、私人資源
除了上述途徑，還可以利用私人資源獲取信息。例如，通過(guò)親屬人脈圈、社交平臺(tái)、行業(yè)業(yè)務(wù)人脈圈以及個(gè)人愛(ài)好圈等。在親屬人脈圈中，可以嘗試尋找與難攻克的客戶有親戚關(guān)系的人。在社交平臺(tái)或行業(yè)業(yè)務(wù)圈中，可以加入相關(guān)的群聊或組織，擴(kuò)大人脈圈。通過(guò)個(gè)人愛(ài)好結(jié)識(shí)志同道合的人，更容易獲取信任和信息。
作為業(yè)務(wù)員，要用心去做，平時(shí)多注意積累，厚積薄發(fā)。通過(guò)各種途徑獲取，不斷提升自己的業(yè)務(wù)能力。
（參考資料：如何在阿里巴巴上找到新客戶？）
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/zixun_detail/206219.html