銷售人員培訓(xùn)主要涉及品德素質(zhì)、能力素質(zhì)、知識(shí)素質(zhì)和心理素質(zhì)四個(gè)方面。
1. 品德素質(zhì)培訓(xùn)：包括職業(yè)道德、工作態(tài)度、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、誠(chéng)信守諾等方面的培訓(xùn)，讓銷售人員真正明白客戶是我們的核心，我們的收益來(lái)源于為客戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)。也要讓銷售人員明白競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在是促使我們進(jìn)步的力量。
2. 能力素質(zhì)培訓(xùn)：主要包括邏輯學(xué)、交際學(xué)、演講與口才、成功學(xué)、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)等能力方面的課程。還要提高銷售人員的市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)能力，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)以及行業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。
3. 知識(shí)素質(zhì)培訓(xùn)：涵蓋市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)、企業(yè)及其所在行業(yè)知識(shí)、經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)以及產(chǎn)品和技術(shù)知識(shí)等。這包括市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、消費(fèi)者行為學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等方面的內(nèi)容。也需要了解企業(yè)在行業(yè)中的地位以及行業(yè)和市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)。產(chǎn)品和技術(shù)知識(shí)的培訓(xùn)主要包括產(chǎn)品的類型、用途、使用方法和優(yōu)缺點(diǎn)等。
4. 心理素質(zhì)培訓(xùn)：主要開(kāi)設(shè)自信心培養(yǎng)、成功欲望激勵(lì)、意志培養(yǎng)等課程，此外還要培養(yǎng)銷售人員良好的銷售態(tài)度。
二、銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃方案概述
針對(duì)銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃方案需要根據(jù)外部就業(yè)環(huán)境、企業(yè)所在行業(yè)環(huán)境以及企業(yè)自身的條件和員工素質(zhì)來(lái)制定。關(guān)注外部的就業(yè)環(huán)境，了解大部分就業(yè)人員的就業(yè)觀念，以便更好地進(jìn)行職業(yè)引導(dǎo)。從企業(yè)是什么的角度引導(dǎo)新員工，讓他們了解公司的理念、價(jià)值觀和文化等。接下來(lái)是明確新人的工作崗位和相關(guān)制度，讓他們明白可以做什么和不能做什么。進(jìn)行具體的工作開(kāi)展培訓(xùn)，包括基本的銷售技能、禮儀、溝通能力等。
以某汽車銷售服務(wù)有限公司為例，為了配合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，需要對(duì)員工進(jìn)行全面而細(xì)致的培訓(xùn)。包括企業(yè)文化、商務(wù)禮儀、溝通技巧與談判技巧、產(chǎn)品車型維修、助理技師手冊(cè)以及服務(wù)顧問(wèn)的相關(guān)培訓(xùn)等方面。根據(jù)員工調(diào)查反饋的信息，還需要加強(qiáng)基層員工禮貌禮儀方面的培訓(xùn)，以提升公司的整體形象。公司的目標(biāo)是通過(guò)培訓(xùn)，顯著提高基層員工的專業(yè)知識(shí)、服務(wù)技能，培養(yǎng)中層管理者，提高現(xiàn)有中層管理者的職業(yè)素質(zhì)與管理技能，并為高層管理者提供提升機(jī)會(huì)。具體的培訓(xùn)計(jì)劃包括行政部根據(jù)需求調(diào)查、員工興趣及部門經(jīng)理意見(jiàn)制定初步計(jì)劃，各部門可提出額外需求并上報(bào)培訓(xùn)后修訂計(jì)劃，行政部負(fù)責(zé)組織和監(jiān)控培訓(xùn)的落實(shí)情況。為把員工培訓(xùn)計(jì)劃推向深入，現(xiàn)提出以下具體要求與實(shí)施措施：
一、高度重視并全面落實(shí)
各部門需深刻認(rèn)識(shí)到員工培訓(xùn)的重要性，將其作為強(qiáng)化員工管理教育、人力資源建設(shè)、各部門首要工作及實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的關(guān)鍵措施。依據(jù)各部門的職責(zé)、員工的思想動(dòng)態(tài)及工作實(shí)際，制定具有針對(duì)性的詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃。各部門主要領(lǐng)導(dǎo)要親自抓，帶頭進(jìn)行授課和培訓(xùn)，并建立完整的培訓(xùn)制度，如備課、授課、考勤、補(bǔ)課、考試及考核等。
二、強(qiáng)化責(zé)任，嚴(yán)密組織
計(jì)劃一旦確定，必須嚴(yán)格執(zhí)行。培訓(xùn)內(nèi)容要緊密結(jié)合階段性工作、任務(wù)及崗位實(shí)際，培訓(xùn)時(shí)間安排上要根據(jù)單位年度工作及任務(wù)情況進(jìn)行靈活調(diào)整。特殊情況下可進(jìn)行集中安排。在培訓(xùn)方式上，以統(tǒng)一集中為主，便于形成學(xué)習(xí)氛圍，激發(fā)員工的學(xué)習(xí)興趣。當(dāng)培訓(xùn)與工作、營(yíng)業(yè)旺季發(fā)生矛盾時(shí)，應(yīng)以工作任務(wù)為主，但事后須及時(shí)安排補(bǔ)課。
三、處理好工學(xué)矛盾
在培訓(xùn)與工作之間尋求平衡，不可偏廢。即要在忙碌的工作中尋找適合的培訓(xùn)時(shí)機(jī)，又要確保培訓(xùn)不影響正常的工作和生產(chǎn)。培訓(xùn)內(nèi)容要注重實(shí)效，既要注重個(gè)人單項(xiàng)內(nèi)容的掌握，也要注重全體人員的整體效果。
四、搞活培訓(xùn)方式，提高培訓(xùn)效果
培訓(xùn)方式要靈活多樣，結(jié)合員工的思想、工作實(shí)際與單位職能、任務(wù)，注重理論與實(shí)踐相結(jié)合。鼓勵(lì)和引導(dǎo)員工開(kāi)展學(xué)習(xí)討論，激發(fā)學(xué)習(xí)熱情。要把集中學(xué)習(xí)與個(gè)人學(xué)習(xí)、課下幫相結(jié)合；講道理與交心談心相結(jié)合；整體要求與解決好個(gè)別突出問(wèn)題相結(jié)合；學(xué)知識(shí)學(xué)理論與找差距定措施相結(jié)合。
五、注重總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，抓好培訓(xùn)典型
各部門要及時(shí)發(fā)現(xiàn)并宣揚(yáng)培訓(xùn)中的典型事例，及時(shí)反饋和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。要根據(jù)單位的工作性質(zhì)和特點(diǎn)，形成具有自身特色的培訓(xùn)模式。
六、針對(duì)電銷人員的新人培訓(xùn)
電銷人員的新人培訓(xùn)應(yīng)著重于電話營(yíng)銷流程和基本原則的熟悉、溝通技巧的掌握及有效說(shuō)服客戶的策略。通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練、案例解析等方式，讓新人快速掌握電話銷售的技巧和方法。還要注重電話銷售人員的自我修煉及營(yíng)銷目標(biāo)的明確。在產(chǎn)品介紹時(shí)，應(yīng)注重產(chǎn)品包裝及客戶需求把握，以達(dá)到更好的銷售效果。
客戶信賴銷售人員的原因探究
一、探究客戶對(duì)銷售人員產(chǎn)生信賴感的源頭
（現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)，老師引導(dǎo)討論，結(jié)合實(shí)例分析）
二、洞悉客戶真實(shí)想法的關(guān)鍵——有效傾聽(tīng)技巧
一、在交流過(guò)程中停止一些不當(dāng)行為和心態(tài)，避免影響客戶表達(dá)真實(shí)意愿。
二、仔細(xì)聆聽(tīng)，運(yùn)用四種方法捕捉客戶的真實(shí)意圖。
三、提問(wèn)的藝術(shù)——獲取你想要的答案
一、了解提問(wèn)的重要性，學(xué)習(xí)為何需要精心設(shè)計(jì)和控制提問(wèn)內(nèi)容。
二、掌握有效提問(wèn)的七個(gè)要點(diǎn)，包括如何巧妙阻止客戶產(chǎn)生拒絕的想法。
（現(xiàn)場(chǎng)模擬提問(wèn)場(chǎng)景，老師指導(dǎo)，結(jié)合案例分析）
四、蘋果理論——激發(fā)客戶的潛在需求
一、講解如何通過(guò)“蘋果理論”創(chuàng)造客戶的購(gòu)買需求。
（現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，結(jié)合實(shí)例解析）
二、電話營(yíng)銷人員的智慧之道
一、理解客戶的態(tài)度并非一成不變。
二、面對(duì)的問(wèn)題可能因人而異，需靈活應(yīng)對(duì)。
三、了解客戶喜歡專家的專業(yè)知識(shí)，而非其態(tài)度。
五、解決客戶異議的技巧——讓滿意度成為購(gòu)買的動(dòng)力
（結(jié)合學(xué)員實(shí)際工作案例，老師現(xiàn)場(chǎng)分析并提供解決方案）
六、《電話銷售精英實(shí)練營(yíng)》助力企業(yè)提升業(yè)績(jī)
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/zixun_detail/227730.html