為了幫助新進(jìn)銷(xiāo)售人員更好地適應(yīng)公司環(huán)境，提高其工作績(jī)效，公司需要進(jìn)行全面的培訓(xùn)計(jì)劃。以下是關(guān)于如何培訓(xùn)新進(jìn)銷(xiāo)售人員的一些要點(diǎn)：
1. 讓新進(jìn)銷(xiāo)售人員了解所從事工作的基本內(nèi)容與方法，明確工作職責(zé)、程序和標(biāo)準(zhǔn)，并初步了解公司期望的態(tài)度、規(guī)范、價(jià)值觀和行為模式。
2. 公司采用三階段培訓(xùn)方法，幫助新員工逐步適應(yīng)企業(yè)環(huán)境。各階段培訓(xùn)的主要內(nèi)容如下表所示。
表：各階段培訓(xùn)主要內(nèi)容
3. 公司層面的培訓(xùn)讓新員工對(duì)公司有一個(gè)初步了解，包括公司的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等。
4. 分支機(jī)構(gòu)或銷(xiāo)售部門(mén)的培訓(xùn)主要包括：部門(mén)職能及崗位工作職責(zé)的了解、相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與工作技能的培訓(xùn)。
5. 現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)：在現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)幫助下，提升新進(jìn)人員的工作技能與工作業(yè)績(jī)。
6. 對(duì)于新員工的培訓(xùn)，人力資源部應(yīng)事先制定日程計(jì)劃，確保培訓(xùn)的順利進(jìn)行。本企業(yè)對(duì)新員工培訓(xùn)計(jì)劃的安排如下表所示。
表：企業(yè)新員工培訓(xùn)計(jì)劃安排表
7. 培訓(xùn)內(nèi)容包括：企業(yè)基本情況、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況介紹等。具體授課內(nèi)容如下：
企業(yè)基本情況：包括集團(tuán)的創(chuàng)業(yè)、成長(zhǎng)、發(fā)展趨勢(shì)、理念、傳統(tǒng)、習(xí)慣、規(guī)范等。
產(chǎn)品知識(shí)：品牌、性能、價(jià)格比、服務(wù)產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)等。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略等。
8. 授課人員包括企業(yè)培訓(xùn)中心講師、公司人力資源部工作人員等。培訓(xùn)課程涵蓋制度培訓(xùn)、薪酬福利制度、獎(jiǎng)懲制度、員工日常行為規(guī)范等。
9. 企業(yè)文化、職業(yè)生涯規(guī)劃、人際溝通技巧、職業(yè)禮儀等方面的培訓(xùn)也是重要內(nèi)容。
10. 培訓(xùn)階段包括公司培訓(xùn)、部門(mén)培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。在培訓(xùn)過(guò)程中，負(fù)責(zé)人會(huì)介紹部門(mén)情況、新員工所在崗位的主要職責(zé)和業(yè)務(wù)流程等。資深員工會(huì)在前兩個(gè)階段的培訓(xùn)結(jié)束后至試用期結(jié)束期間，對(duì)新員工在實(shí)際工作崗位中給予銷(xiāo)售技巧、專業(yè)知識(shí)等方面的指導(dǎo)。培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋銷(xiāo)售技巧、專業(yè)知識(shí)、相關(guān)法律法規(guī)等。
11. 培訓(xùn)材料以自編教材為主，適當(dāng)購(gòu)買(mǎi)教材為輔。各部門(mén)需提供培訓(xùn)資料，由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓(xùn)教材。
12. 培訓(xùn)講師最好是企業(yè)內(nèi)部人員，企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)部門(mén)經(jīng)理等都可以參與培訓(xùn)。要尊重講師和工作人員，團(tuán)結(jié)學(xué)員，相互交流，共同提高。
13. 在培訓(xùn)過(guò)程中，要使用投影儀、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)等設(shè)備，確保培訓(xùn)工作的正常進(jìn)行。學(xué)員需遵守課堂紀(jì)律，認(rèn)真聽(tīng)講，做好筆記。培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行考核，合格者獲得結(jié)業(yè)證明。
14. 傳授方法主要包括講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式。
二、如何為新入職員工進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)規(guī)劃
1. 在開(kāi)展新員工銷(xiāo)售培訓(xùn)之前，首先要對(duì)新員工的知識(shí)水平進(jìn)行摸底，通過(guò)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品知識(shí)考試了解每位員工的基礎(chǔ)?？梢赃x擇進(jìn)行公司內(nèi)部系統(tǒng)的培訓(xùn)和考試，這樣能讓新員工快速融入公司的運(yùn)營(yíng)體系。在招聘環(huán)節(jié)就可以針對(duì)性招聘具備相關(guān)知識(shí)的員工，讓后續(xù)培訓(xùn)更為輕松。接著，需要安排經(jīng)驗(yàn)豐富的老員工，特別是產(chǎn)品主管級(jí)別的員工，進(jìn)行產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)。
2. 緊接著，培訓(xùn)部門(mén)需對(duì)員工的演講技巧進(jìn)行培訓(xùn)，并舉辦產(chǎn)品知識(shí)演講。畢竟銷(xiāo)售工作中，溝通技巧是至關(guān)重要的部分。通過(guò)演講培訓(xùn)和產(chǎn)品知識(shí)分享，幫助新員工提升與客戶溝通的能力。
3. 這是我的初步想法，僅供參考，具體可以根據(jù)公司的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。
三、如何迅速讓銷(xiāo)售新人融入團(tuán)隊(duì)并提升業(yè)績(jī)
1. 針對(duì)公司的產(chǎn)品信息、功能特點(diǎn)以及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)新入職的銷(xiāo)售人員進(jìn)行全面培訓(xùn)。讓員工熟讀企業(yè)內(nèi)部文檔，使他們從內(nèi)心深處認(rèn)同公司的產(chǎn)品和理念。
2. 在培訓(xùn)階段，讓新人了解企業(yè)客戶的構(gòu)成是非常必要的。這對(duì)于新人來(lái)說(shuō)，能夠幫助他們有意識(shí)地培養(yǎng)針對(duì)特定人群的營(yíng)銷(xiāo)能力，與公司的整體銷(xiāo)售目標(biāo)保持一致。
3. 很多銷(xiāo)售管理者可能認(rèn)為，新手只需做好客戶跟進(jìn)即可。但實(shí)際上，了解不同行業(yè)的銷(xiāo)售技巧以及提前知道企業(yè)客戶構(gòu)成，能極大地拓寬新人的學(xué)習(xí)范圍。
4. 在新人入職后的一周內(nèi)，進(jìn)行階段性的考評(píng)和測(cè)試，主要由部門(mén)主管發(fā)起。測(cè)試內(nèi)容應(yīng)針對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)功能和特性進(jìn)行深入評(píng)估，以檢驗(yàn)新人對(duì)產(chǎn)品的理解程度，并幫助他們梳理邏輯，以便日后為客戶提供更精準(zhǔn)的產(chǎn)品解決方案。也可以考慮讓經(jīng)驗(yàn)豐富的員工與新人互相進(jìn)行測(cè)評(píng)，這樣既能夠調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，也能讓前輩在幫助新人過(guò)程中從新的角度認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。
5. 隨后進(jìn)入模擬銷(xiāo)售階段，可以向新人提供真實(shí)客戶案例，要求他們進(jìn)行詳細(xì)分析，并細(xì)化整個(gè)銷(xiāo)售流程。也可以指派經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售員工帶領(lǐng)新人進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，特別是針對(duì)大客戶的攻克。
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