1. 提升銷售市場觀念和營銷能力
為了響應(yīng)市場快速發(fā)展和客戶需求的變化，信泰的主營業(yè)務(wù)已從傳統(tǒng)網(wǎng)類擴(kuò)展到經(jīng)編、飛織、緯編、梭織、電繡、紡紗、印染等多個(gè)領(lǐng)域。銷售團(tuán)隊(duì)的營銷方式也逐步從被動應(yīng)對轉(zhuǎn)向主動關(guān)心客戶需求，并根據(jù)網(wǎng)絡(luò)平臺建立大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，為客戶提供精準(zhǔn)、及時(shí)的服務(wù)。經(jīng)過長時(shí)間的發(fā)展，雖然信泰已經(jīng)取得了顯著的業(yè)績，但仍需緊跟時(shí)代步伐，不斷創(chuàng)新銷售市場營銷策略。莊老師的營銷發(fā)展戰(zhàn)略和管理培訓(xùn)課程將幫助我們更系統(tǒng)地掌握營銷知識，為客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值。
2. 中國營銷策劃的歷史演變與課程特色
自上世紀(jì)80年代末開始，中國實(shí)業(yè)家逐漸踏入營銷領(lǐng)域，開始重視廣告詞和競爭者。課程內(nèi)容圍繞“營銷發(fā)展戰(zhàn)略與管理方法”進(jìn)行，采用多種教學(xué)方法，通過對大量經(jīng)典案例的深入分析，結(jié)合多年的理論總結(jié)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，循序漸進(jìn)地講解，贏得學(xué)生的陣陣掌聲。
3. 堅(jiān)持“以銷售市場為導(dǎo)向，以客戶為中心”的經(jīng)營理念
信泰近年來快速發(fā)展，得益于商品、營銷、創(chuàng)新等各個(gè)環(huán)節(jié)的協(xié)同合作。未來，我們將更加重視技術(shù)創(chuàng)新和升級，作為“網(wǎng)眼布高科技領(lǐng)航”，持續(xù)攻克技術(shù)難題，確保產(chǎn)品服務(wù)的領(lǐng)先地位。我們還要學(xué)習(xí)知名企業(yè)的成功案例和先進(jìn)方法，如九牧的技術(shù)、智能化和服務(wù)質(zhì)量。許總強(qiáng)調(diào)了大客戶管理的重要性，20%的大客戶貢獻(xiàn)了公司80%的利潤，因此要重視高價(jià)值客戶，尋求更高質(zhì)量的服務(wù)方式，為企業(yè)創(chuàng)造更高效益。
4. 團(tuán)隊(duì)復(fù)牌與課程回顧
針對“如何為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值？”這一主題，結(jié)合教學(xué)內(nèi)容，從營銷、技術(shù)、生產(chǎn)、職責(zé)匹配等各方面對課程進(jìn)行全面回顧、總結(jié)和思考，博采眾長尋找解決方案。在輕松的管理氛圍下，開展銷售團(tuán)隊(duì)的復(fù)牌工作。
5. 持續(xù)學(xué)習(xí)與自我發(fā)展
期待所有學(xué)生保持歸零心態(tài)，不斷學(xué)習(xí)最優(yōu)秀的管理思路和方法，實(shí)現(xiàn)自我發(fā)展、體現(xiàn)自我價(jià)值、助力企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展。
###二、銷售部培訓(xùn)計(jì)劃及課程安排
1. 培訓(xùn)目標(biāo)
銷售是非?？简?yàn)個(gè)人多方面能力的崗位，因此銷售培訓(xùn)計(jì)劃的制定至關(guān)重要。培訓(xùn)的主要目標(biāo)是增長知識、提高技能和強(qiáng)化態(tài)度。
2. 培訓(xùn)內(nèi)容與方式
增長知識：銷售人員需要了解產(chǎn)品信息并搜集市場情報(bào)，因此必須具備一定的知識基礎(chǔ)。培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋產(chǎn)品知識、市場與產(chǎn)業(yè)知識、競爭知識以及企業(yè)知識等。
提高技能：技能的提升包括產(chǎn)品介紹、演示、洽談、成交等技巧的提高，以及市場調(diào)查與分析的能力、對經(jīng)銷商提供銷售援助的能力和客戶溝通信息情報(bào)的能力等。
強(qiáng)化態(tài)度：通過培訓(xùn)使企業(yè)文化滲透到銷售人員心中，使其熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，保持高昂的工作熱情。
3. 培訓(xùn)對象與負(fù)責(zé)人
培訓(xùn)對象為從事銷售工作或?qū)︿N售工作有一定認(rèn)知的基層銷售人員。培訓(xùn)由經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)師和銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人共同負(fù)責(zé)。
4. 培訓(xùn)時(shí)間與地點(diǎn)
共計(jì)六天，根據(jù)情況可適當(dāng)調(diào)整。培訓(xùn)地點(diǎn)設(shè)在專業(yè)的培訓(xùn)基地或正規(guī)培訓(xùn)室，具備音響系統(tǒng)、白板等教學(xué)設(shè)施。
5. 教學(xué)方法與效果
采用多種教學(xué)方法如講授法、個(gè)案研討法、視聽技術(shù)法、角色扮演法以及戶外活動訓(xùn)練法等。通過培訓(xùn)，使銷售人員掌握產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢、了解目標(biāo)客戶心理，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，學(xué)會分析事物的科學(xué)方法，確立個(gè)人業(yè)績目標(biāo)等，最終成為一名精英銷售人員。
6. 企業(yè)文化與市場協(xié)作
在市場運(yùn)營中，積極的配合對于產(chǎn)品的成功至關(guān)重要。我們需確保產(chǎn)品樣板和資料的準(zhǔn)備能夠滿足市場需求。（5）對于因我方原因產(chǎn)生的質(zhì)量問題，我們承諾向客戶提供100%滿意的更換服務(wù)，以此確?？蛻魸M意度。（拳頭比手指打出去的力量大，團(tuán)隊(duì)的力量亦然，因此團(tuán)隊(duì)打造在銷售中顯得尤為重要。）
（1）進(jìn)行員工工作分工時(shí)，需根據(jù)個(gè)人能力特點(diǎn)進(jìn)行分配，以充分發(fā)揮員工的潛能，并明確渠道與工程的分工。（2）設(shè)定明確的業(yè)績目標(biāo)，并進(jìn)行量化，以便員工之間能夠進(jìn)行比較，認(rèn)識到自己的長處和需要改進(jìn)的地方。
（3）建立會議制度，包括晨會、周會和月度會議。晨會每日舉行，匯報(bào)當(dāng)日計(jì)劃和前一日的工作情況，總結(jié)問題和分享收獲。周會總結(jié)每周業(yè)績，規(guī)劃下周工作。還需設(shè)定獎罰制度，以激勵員工積極工作。
（1）關(guān)于樣品板和資料的準(zhǔn)備，我們需要進(jìn)行量化管理，確保其完備性。（2）要明確目標(biāo)市場所在，如建材市場、電子科技市場以及家裝材料市場等。（3）在開發(fā)客戶時(shí)，需明確自己的目的，制定拜訪計(jì)劃，如今天拜訪10家或20家客戶，并尋找5家意向型客戶等。
（1）對目標(biāo)市場進(jìn)行定位，分析其市場類型和主要經(jīng)營材料。（2）進(jìn)行競爭對手調(diào)查，了解市場銷售價(jià)格和營銷模式。（3）走訪市場上大型商戶，尋找潛在客戶并樹立核心客戶。（1）協(xié)助開發(fā)下游分銷渠道，鋪設(shè)二級營銷渠道，以擴(kuò)大市場份額。（2）合適的廣告投放和產(chǎn)品展示支持，以提升品牌知名度。（3）對產(chǎn)品樣板和資料進(jìn)行有效支持，以滿足客戶需求。
（1）在產(chǎn)品推薦方面，需全面了解市場調(diào)查內(nèi)容，主推暢銷產(chǎn)品。（2）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的有效擺放，突出產(chǎn)品形象和質(zhì)量檔次。（3）確保市場操作方案的落實(shí)，以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。（4）銷售部門員工需熟知酒店員工手冊內(nèi)容、酒店文化和儀表儀容等。（5）了解酒店的產(chǎn)品知識，包括客房、餐廳及設(shè)施等。（6）熟悉銷售部的規(guī)章制度，將其作為日常工作的準(zhǔn)則。（7）掌握價(jià)格體系，特別是房間價(jià)格和會議室租金等。（8）了解各種房型的配置及布局，以便更好地為客戶提供服務(wù)。
（1）銷售員需熟知不同價(jià)格的宴會菜單，以提供多樣化的選擇。（2）了解不同類型會議的擺臺方式，以滿足客戶需求。（3）掌握餐飲不同時(shí)期的菜式變化及促銷活動，以提供更具吸引力的服務(wù)。（4）關(guān)注不同時(shí)期的市場變化和對手酒店的相關(guān)信息，以制定有效的銷售策略。（5）與其他部門保持良好的溝通和協(xié)調(diào)，以確保工作的順利進(jìn)行。
一、銷售培訓(xùn)內(nèi)容
（1）銷售溝通是銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，培訓(xùn)應(yīng)注重話術(shù)訓(xùn)練和顧客心理分析，使銷售員能夠隨機(jī)應(yīng)變，有效溝通。（2）AI智能陪練是一種有效的培訓(xùn)工具，可以模擬真實(shí)客戶溝通場景，為銷售員提供實(shí)戰(zhàn)化的訓(xùn)練支持。（3）關(guān)注顧客需求是銷售的關(guān)鍵，要通過有效的溝通技巧了解客戶意圖，從心理層面分析客戶需求，實(shí)現(xiàn)與客戶共贏。（4）利用聚合了國內(nèi)外名師大咖資源的平臺進(jìn)行學(xué)習(xí)，結(jié)合AI系統(tǒng)快速提升銷售技能。（5）企業(yè)應(yīng)關(guān)注銷售人員的工作心態(tài)，通過課程幫助其調(diào)節(jié)心態(tài)，提高工作效率。（6）企業(yè)可根據(jù)銷售需求構(gòu)建專屬培訓(xùn)課程，解決銷售薄弱環(huán)節(jié)，提高工作效率。
二、如何進(jìn)行電話預(yù)約及自我介紹
（1）在進(jìn)行電話預(yù)約時(shí)，要清晰地介紹自己和目的，以建立有效的溝通。（2）與資深銷售員一同做客戶拜訪，學(xué)習(xí)銷售語言和技巧。（3）了解如何管理原有客戶和開發(fā)新客戶，以實(shí)現(xiàn)客戶的穩(wěn)定增長。（4）承接會議需要具備一定條件和操作流程，要了解相關(guān)知識和步驟。
三、平安知鳥在銷售培訓(xùn)中的應(yīng)用
平安知鳥的AI智能陪練功能可以模擬真實(shí)客戶溝通場景，為銷售/客服提供話術(shù)訓(xùn)練支持。該平臺還聚合了大量優(yōu)質(zhì)課程資源，結(jié)合智能化學(xué)習(xí)、練習(xí)、考試等系統(tǒng)，可快速提升銷售技能。企業(yè)可利用該平臺進(jìn)行心態(tài)類課程的學(xué)習(xí)和銷售薄弱環(huán)節(jié)的解決。“來做課”功能還可幫助企業(yè)構(gòu)建專屬培訓(xùn)課程。這些功能和資源的應(yīng)用將有效助力銷售人員提高工作效率和業(yè)績。
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/zixun_detail/227911.html