一、關(guān)于銷售培訓(xùn)的需求問題
銷售培訓(xùn)作為人力資源管理的一部分，具有極其重要的地位。人，具有學(xué)習(xí)的需求，即使沒有現(xiàn)成的培訓(xùn)，也能通過多種渠道獲取知識。但沒有學(xué)習(xí)的渴望，培訓(xùn)就是燒錢。培訓(xùn)效果的好壞，關(guān)鍵在于如何操作，取決于培訓(xùn)本身以及企業(yè)員工自身的危機(jī)感和學(xué)習(xí)的欲望。如果一個企業(yè)的員工沒有危機(jī)感，沒有學(xué)習(xí)的欲望，那么任何培訓(xùn)都會沒有效果。這種學(xué)習(xí)的需求只能來自于員工個人。培訓(xùn)的成功與否取決于企業(yè)的大環(huán)境，包括是否正確的人力資源理念和戰(zhàn)略，是否承認(rèn)個人也需要與企業(yè)一起成長，形成雙贏。真心搞培訓(xùn)的企業(yè)不會排斥個人的發(fā)展。
二、像IBM這樣的公司，關(guān)心并積極幫助員工的個人成長，把員工個人價值的實現(xiàn)與企業(yè)的發(fā)展結(jié)合起來，讓員工與公司一起成長，是其成功的關(guān)鍵。
三、銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一項系統(tǒng)工程，是長期的解決方案。它提供一個路徑圖，告訴銷售人員在什么時間應(yīng)該具備哪些能力、掌握哪些知識，有哪些解決方案可供使用。這是一個較長時間的積累過程，可能持續(xù)幾年，就像水到渠成，從量變到質(zhì)變的飛躍。這樣，你就可以通過發(fā)展自己的成功渴望、教育、體驗和已經(jīng)成為本能的習(xí)慣來完成銷售工作，找到一條每年都興奮和成功的道路。
四、以HP公司的周勤的成長為例，他通過不斷的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，實現(xiàn)了職業(yè)生涯的發(fā)展。初到惠普的新員工培訓(xùn)幫助他快速適應(yīng)新環(huán)境，明確了公司的文化、目標(biāo)和業(yè)績考核辦法。隨著職業(yè)生涯的發(fā)展，他對培訓(xùn)課程有了新的需求，公司部門領(lǐng)導(dǎo)結(jié)合他的需求為他制定了培訓(xùn)計劃。這個計劃包括溝通、談判以及基本的管理培訓(xùn)。隨著職位的升遷，他需要參加的培訓(xùn)就由他自己決定了。但他發(fā)現(xiàn)沒有足夠的時間參加培訓(xùn)會影響工作效率，“磨刀不誤砍柴工”，于是他結(jié)合人事部門的培訓(xùn)計劃和自己的需求制定了新的培訓(xùn)方案?？梢钥闯觯挥挟?dāng)培訓(xùn)作為人力資源管理的一部分時才能有效地發(fā)揮作用。企業(yè)在做培訓(xùn)時要始終以企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和企業(yè)盈利為目的。銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是提高銷售人員的個人績效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績。要強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的目的性注重研究現(xiàn)狀和需求關(guān)注可以通過培訓(xùn)解決的問題上。要明確劃分培訓(xùn)的種類和層次研究不同培訓(xùn)對象的特點和特殊需求在內(nèi)容和方法的選擇上做到恰如其分這是培訓(xùn)取得成功的前提。在員工培訓(xùn)中態(tài)度知識技巧是三個不同的范疇需要用不同的方法改善其中態(tài)度的改善尤為困難因為態(tài)度背后由觀念支撐改變觀念需要產(chǎn)生頓悟只有讓員工明白銷售工作與他的個人利益之間的正確關(guān)系他才會改變對培訓(xùn)和銷售工作的態(tài)度。而員工的知識是通過長期的學(xué)校教育和不斷的自學(xué)取得的因此員工培訓(xùn)的重點是工作技巧因為技巧培訓(xùn)會給企業(yè)帶來*的投入產(chǎn)出比銷售培訓(xùn)的重點就是銷售技巧而技巧的掌握需要反復(fù)演練使其變成習(xí)慣所以在培訓(xùn)中要重點對行為進(jìn)行反復(fù)練習(xí)這才是培訓(xùn)的重要出發(fā)點而很多企業(yè)在追求新的理論新的知識的過程中忽略了行為的演練這是現(xiàn)在企業(yè)培訓(xùn)中*的誤區(qū)之一 。
五、培訓(xùn)的完成只是一個開始更重要的是效果的監(jiān)督。中層核心干部的作用在于督促受訓(xùn)員工固化在培訓(xùn)中學(xué)到的技巧這是銷售培訓(xùn)成敗的關(guān)鍵。如果在這一層次的人都認(rèn)為培訓(xùn)無用那么不管什么樣的培訓(xùn)都只能流于形式思想不能統(tǒng)一上行下效這個道理不難明白 。
六、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)該由市場部門、培訓(xùn)部門和人力資源部門共同商定包括公司企業(yè)文化公司產(chǎn)品與設(shè)備及生產(chǎn)流程銷售政策產(chǎn)品推銷要點行業(yè)與競爭對手情況銷售技巧人際關(guān)系技巧自我激勵等 。這些內(nèi)容不能僅僅依靠培訓(xùn)部門來完成它需要各部門的協(xié)同合作 。從講師資源來說企業(yè)可以選擇兩類人員一類是大學(xué)或研究機(jī)構(gòu)的專家另一類是*公司的職業(yè)經(jīng)理人 。這些專家可能更擅長理論教學(xué)而對實踐中的表現(xiàn)或應(yīng)用缺乏了解所以選擇講師時要注重其實踐經(jīng)驗特別是在銷售領(lǐng)域的實踐經(jīng)驗 。
七、總的來說銷售培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展的重要一環(huán)需要各部門協(xié)同合作從需求出發(fā)制定長期規(guī)劃注重實際效果并不斷調(diào)整優(yōu)化以滿足企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展需求。一、培訓(xùn)與學(xué)習(xí)之道
在企業(yè)管理中，培訓(xùn)是一個重要環(huán)節(jié)。受訓(xùn)人員往往期望能從前輩大師的實踐中獲取“立竿見影”的解決方案。企業(yè)的經(jīng)驗未必完全適用于其他企業(yè)情境。有效的培訓(xùn)師不僅精通專業(yè)，更具備培訓(xùn)的專業(yè)技巧。他們?nèi)缤坏罉蛄?，推動學(xué)習(xí)進(jìn)程，啟發(fā)學(xué)員思維，同時提供方法上的指導(dǎo)。
網(wǎng)絡(luò)時代下，信息獲取趨于平等，但關(guān)鍵在于學(xué)習(xí)速度和思維方法。一個優(yōu)秀的培訓(xùn)師，會著重于引導(dǎo)和啟發(fā)，有時更像一個專注的傾聽者，給予學(xué)員及時的信息反饋和激勵。他們不會急于評判，而是采用有效的方法，使學(xué)員暢所欲言，提出更多解決辦法。
培訓(xùn)不僅是尋求共識的過程，更是培養(yǎng)學(xué)員核心觀點、梳理和概括的過程。一個成功的培訓(xùn)項目背后，往往有一個優(yōu)秀的培訓(xùn)師在主導(dǎo)。他們需具備實戰(zhàn)經(jīng)驗、理論造詣、語言表達(dá)、控場能力和授課技巧等條件。企業(yè)應(yīng)該更多地讓培訓(xùn)師來主持培訓(xùn)項目。
從長遠(yuǎn)來看，企業(yè)培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師是上策之選。企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師熟悉公司環(huán)境、管理風(fēng)格和業(yè)務(wù)狀況，認(rèn)可公司文化和價值觀念。他們所制定的培訓(xùn)內(nèi)容都是圍繞企業(yè)實際問題進(jìn)行的，能夠進(jìn)行有針對性的跟蹤及調(diào)整。雖然可能在授課技巧方面與外面聘請的培訓(xùn)師有差距，但對企業(yè)的性價比更高。
二、如何管理銷售團(tuán)隊
管理銷售團(tuán)隊有其獨特之處。銷售人員重視自由和獨立性，重視工作中的動力和自主性。作為管理者，需要清晰傳達(dá)業(yè)績指標(biāo)和期望，避免削弱銷售人員的動力。
指導(dǎo)銷售人員時，應(yīng)避免直接指揮他們的具體動作，特別是當(dāng)管理者缺乏銷售經(jīng)驗時。建立團(tuán)隊凝聚力是關(guān)鍵之一，有效的銷售專業(yè)人員自然具有競爭力，但管理者需妥善處理以避免影響團(tuán)隊士氣和凝聚力。
作為管理者，以身作則非常重要。即使沒有銷售背景，也可以通過踐行結(jié)果導(dǎo)向、誠實守信等原則來激勵銷售團(tuán)隊。提高情商也是有效管理團(tuán)隊的關(guān)鍵之一。高情商的團(tuán)隊成員能更好地理解他人感受和需求，從而更好地協(xié)作。
建立健康的工作關(guān)系能帶來諸多好處，如提高團(tuán)隊士氣、生產(chǎn)力和協(xié)作力等。這有助于銷售團(tuán)隊更好地抓住機(jī)會并提高工作效率。要有效管理團(tuán)隊成員，需先了解他們的個人優(yōu)勢和動機(jī)。根據(jù)這些信息創(chuàng)建“個性資料”，以便為每個人分配最適合的任務(wù)和獎勵策略。
激勵團(tuán)隊成員時，要確保提供適當(dāng)?shù)膱蟪杲Y(jié)構(gòu)并讓他們感到滿意。了解并滿足團(tuán)隊成員的具體需求和動機(jī)也是關(guān)鍵之一。設(shè)置SMART目標(biāo)并鼓勵健康的競爭可以激發(fā)員工的積極性。成為員工的教練或?qū)?，提?對1的幫助和支持也是非常重要的。
無論是培訓(xùn)還是管理銷售團(tuán)隊，都需要以員工為中心，了解他們的需求和動機(jī)，提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)和支持。只有這樣，才能建立高效、協(xié)作的團(tuán)隊，實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。專注提升個人技能，以月度或季度為周期，不斷精進(jìn)。通過定期的反饋與進(jìn)步的積累，逐步邁向更高的技能水平，正所謂“積跬步而至千里”。
除了鼓勵各自進(jìn)步，也可以實施同伴互助的計劃。具體做法是讓表現(xiàn)欠佳的銷售人員與優(yōu)秀者進(jìn)行結(jié)對。這一措施為兩人提供了寶貴的學(xué)習(xí)機(jī)會。業(yè)績欠佳者可以借此學(xué)習(xí)銷售技巧，而業(yè)績突出者則可從中學(xué)習(xí)管理和領(lǐng)導(dǎo)技能。通過這樣的配對，團(tuán)隊成員能夠更全面地認(rèn)識彼此的貢獻(xiàn)，從而建立起更強(qiáng)的信任和尊重。
銷售員常常面臨巨大的心理壓力，他們肩負(fù)著業(yè)績目標(biāo)、客戶期望、競爭壓力等多重壓力。這些壓力有時會導(dǎo)致團(tuán)隊內(nèi)部沖突，特別是在強(qiáng)調(diào)競爭的企業(yè)文化中。有效的沖突管理可以帶來新的增長和思路。學(xué)習(xí)并掌握良好的沖突解決技巧，對于團(tuán)隊管理者來說至關(guān)重要。
每個銷售人員都需要一個適合的工作空間來高效地完成工作。為銷售團(tuán)隊打造一個充滿活力的工作環(huán)境，并盡可能減輕工作環(huán)境的壓力是十分重要的。
優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊由自驅(qū)力強(qiáng)、雄心勃勃的專業(yè)人士組成。銷售經(jīng)理不僅要關(guān)注業(yè)績數(shù)字，更要有效地激勵和管理銷售團(tuán)隊。這包括深入了解團(tuán)隊中每個人的個性、優(yōu)勢和弱點。這有助于為每個人量身定制獎勵措施，從而提高他們的參與度和積極性。避免對團(tuán)隊成員進(jìn)行微觀管理，而是為每個成員設(shè)定具體的、可衡量的目標(biāo)（SMART目標(biāo)），并針對表現(xiàn)不佳的成員提供指導(dǎo)和幫助。
一、銷售團(tuán)隊管理的科學(xué)規(guī)劃
銷售團(tuán)隊的團(tuán)結(jié)是業(yè)績的基石。在進(jìn)行銷售規(guī)劃管理時，需嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)地制定計劃。銷售總監(jiān)的主要任務(wù)包括市場潛力的估算、銷售隊伍規(guī)模的設(shè)定、銷售區(qū)域的規(guī)劃以及銷售指標(biāo)的分配等。分配銷售指標(biāo)時需綜合考量多種因素，并確保計劃的公正性和透明度。
二、銷售團(tuán)隊管理的人文關(guān)懷
在人力資源管理方面，要積極參與銷售人員的選拔和培訓(xùn)工作。銷售管理隊伍的構(gòu)架設(shè)計、銷售管理代表的招選與培訓(xùn)以及薪酬設(shè)計等都是重要的環(huán)節(jié)。這需要銷售總監(jiān)與人力資源部密切合作，避免出現(xiàn)因招選不當(dāng)導(dǎo)致的團(tuán)隊融合問題以及高離職率帶來的招聘壓力。
三、銷售隊伍的務(wù)實運作與輔導(dǎo)
在銷售隊伍的運作與輔導(dǎo)管理方面，應(yīng)注重激勵方法的多樣性和結(jié)構(gòu)性激勵制度的建立。要重視銷售技能的專業(yè)化培訓(xùn)，確保銷售人員具備現(xiàn)代化的推銷技巧和行為規(guī)范化。
四、銷售隊伍的評估與戰(zhàn)略管理
在評估管理方面，應(yīng)重視銷售代表和銷售經(jīng)理的績效評估管理，并利用評估結(jié)果進(jìn)行輔導(dǎo)和改進(jìn)。在設(shè)定評估標(biāo)準(zhǔn)時，應(yīng)確保其客觀性和科學(xué)性。還應(yīng)將績效評估作為實現(xiàn)銷售目標(biāo)的加油站，而非僅僅是人員流動的加速器。
五、團(tuán)隊管理與個人要求
為了打造高效的銷售團(tuán)隊，領(lǐng)導(dǎo)者需嚴(yán)格要求自己，以身作則。在生活上關(guān)心團(tuán)隊成員，設(shè)定明確的業(yè)績目標(biāo)并進(jìn)行分解。在管理過程中，要明確責(zé)任和目標(biāo)，確保事事有人負(fù)責(zé)。通過對事的管理來達(dá)到管人的目的?？梢圆捎酶鞣N考核方式來激勵銷售人員，如目標(biāo)完成率排名、同比增長率排名等。在特殊市場需要整改時，可單獨設(shè)立目標(biāo)考核。
通過這些措施的實施，可以有效提升銷售團(tuán)隊的凝聚力和業(yè)績表現(xiàn)，實現(xiàn)團(tuán)隊的長期穩(wěn)定發(fā)展。對于困難重重的市場調(diào)整，實行一刀切式的考核無疑會讓局勢更加緊張，不僅不利于市場的成長與調(diào)整，反而可能加劇惡化，并導(dǎo)致業(yè)務(wù)團(tuán)隊頻繁更換人員。為了更有效地應(yīng)對這種情況，我們建議對這種特殊市場進(jìn)行單獨報備，由公司審批并實施獨立考核。
接下來，為了提升銷售團(tuán)隊的實力，建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認(rèn)證體系至關(guān)重要。我們需要打造一支專業(yè)、高效且穩(wěn)定的終端團(tuán)隊。核心在于提高導(dǎo)購的銷售能力，同時總部要加大對促銷話術(shù)的研發(fā)力度，并確保這些內(nèi)容能高效傳達(dá)給一線導(dǎo)購。實現(xiàn)這個目標(biāo)的方式可以是開發(fā)簡潔易懂、實戰(zhàn)性強(qiáng)的銷售技巧，并通過“神秘人”計劃檢查導(dǎo)購在實際中的表現(xiàn)。
每月全國性的終端營銷主題活動也是必不可少的。這類活動能夠統(tǒng)籌全國資源，形成互動造勢，提升終端的吸引力。相比長期的特價和堆碼促銷，主題性營銷更能持續(xù)吸引消費者對品牌的關(guān)注。
對于銷售主管來說，帶領(lǐng)團(tuán)隊不僅要設(shè)定目標(biāo)，更要確保這些目標(biāo)符合實際且具挑戰(zhàn)性。目標(biāo)不僅要根據(jù)實際完成情況來設(shè)定，還要劃分為季度、月度甚至周度目標(biāo)，這樣有助于推動工作的進(jìn)度并細(xì)分任務(wù)。
主管在設(shè)定團(tuán)隊目標(biāo)時，應(yīng)該率先領(lǐng)一個更高的目標(biāo)，以樹立榜樣。身先士卒對于主管來說至關(guān)重要。制定目標(biāo)后，還需要有詳細(xì)的團(tuán)隊計劃。這些計劃包括人員的擴(kuò)招、分組以及區(qū)域劃分等，都要根據(jù)每個團(tuán)隊成員的實際情況來制定。
最重要的是，銷售主管在帶領(lǐng)團(tuán)隊時，必須明確獎懲措施。除了傳統(tǒng)的金錢獎懲，還可以提供培訓(xùn)機(jī)會、旅游獎勵等。懲罰措施如降級、辭退等也要明確。在實施這些措施時，銷售主管需要堅持適度原則，既要鼓勵員工積極工作，也要避免過度壓力影響銷售質(zhì)量。
銷售主管在帶領(lǐng)團(tuán)隊時，需要從市場調(diào)整、導(dǎo)購培訓(xùn)、主題營銷、目標(biāo)設(shè)定、團(tuán)隊計劃以及獎懲措施等多方面進(jìn)行綜合考慮和規(guī)劃。只有這樣，才能更好地促進(jìn)團(tuán)隊的發(fā)展和提升銷售業(yè)績。
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