一、關(guān)于銷(xiāo)售培訓(xùn)的需求問(wèn)題
銷(xiāo)售培訓(xùn)是人力資源管理的重要組成部分。個(gè)人有學(xué)習(xí)的需求，即使沒(méi)有現(xiàn)成的培訓(xùn)，也能夠通過(guò)多渠道獲取知識(shí)。如果沒(méi)有學(xué)習(xí)的渴望，培訓(xùn)可能只是燒錢(qián)而無(wú)實(shí)際效益。培訓(xùn)的成功與否取決于企業(yè)的大環(huán)境，包括是否正確的人力資源理念和戰(zhàn)略，是否承認(rèn)個(gè)人也需要與企業(yè)一起成長(zhǎng)，形成雙贏。真心搞培訓(xùn)的企業(yè)不會(huì)排斥個(gè)人的發(fā)展。
像IBM這樣的公司，關(guān)心并積極幫助員工的個(gè)人成長(zhǎng)，把員工個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的發(fā)展結(jié)合起來(lái)，讓員工與公司一起成長(zhǎng)。這是它成功的關(guān)鍵之一。
銷(xiāo)售培訓(xùn)應(yīng)該是一項(xiàng)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程，告訴銷(xiāo)售人員在什么時(shí)間應(yīng)該具備哪些能力、掌握哪些知識(shí)，提供哪些解決方案。這是一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的積累過(guò)程，可能有幾年時(shí)間，從量變到質(zhì)變的飛躍。這樣，你就可以通過(guò)發(fā)展你的成功渴望、教育、體驗(yàn)和已經(jīng)成為習(xí)慣的本能來(lái)完成銷(xiāo)售工作，找到一條每年都興奮和成功的道路。
以HP公司的周勤的成長(zhǎng)為例，他通過(guò)不斷的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，實(shí)現(xiàn)了職業(yè)生涯的發(fā)展。初到惠普，他通過(guò)新員工培訓(xùn)快速適應(yīng)新環(huán)境，明確了目標(biāo)。之后，根據(jù)目標(biāo)和工作需要，公司為他制定了長(zhǎng)期的培訓(xùn)計(jì)劃，包括與工作緊密相關(guān)的技術(shù)類(lèi)培訓(xùn)，以及溝通、談判和基本的管理培訓(xùn)等。周勤根據(jù)自己的需求參與課程選擇，并隨著職業(yè)生涯的發(fā)展不斷接受新的培訓(xùn)。
二、關(guān)于銷(xiāo)售培訓(xùn)的方法問(wèn)題
銷(xiāo)售培訓(xùn)的目標(biāo)是提升銷(xiāo)售人員的個(gè)人績(jī)效，進(jìn)而提升企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。企業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)工作要始終圍繞業(yè)務(wù)發(fā)展和盈利目的進(jìn)行，注重研究現(xiàn)狀和需求，明確劃分培訓(xùn)的種類(lèi)和層次，研究不同培訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)和特殊需求。
員工在工作中的績(jī)效取決于態(tài)度、知識(shí)和技巧三個(gè)因素。改變態(tài)度是培訓(xùn)的關(guān)鍵，需要改善觀念，達(dá)到“頓悟”的效果。銷(xiāo)售人員如果通過(guò)培訓(xùn)明白銷(xiāo)售工作與他的個(gè)人利益之間的正確關(guān)系，他對(duì)培訓(xùn)學(xué)習(xí)和銷(xiāo)售工作的態(tài)度就會(huì)改變。而員工的知識(shí)是通過(guò)長(zhǎng)期的學(xué)校教育和自學(xué)獲得的，因此員工培訓(xùn)的重點(diǎn)是工作技巧。
段落一：
對(duì)于企業(yè)內(nèi)的培訓(xùn)參與者而言，盡管他們通常認(rèn)為可以從資深專(zhuān)家的實(shí)踐中迅速獲取寶貴的經(jīng)驗(yàn)，這看似能立即產(chǎn)生效果，但實(shí)際上他們可能誤入了另一個(gè)極端。因?yàn)槠渌髽I(yè)的經(jīng)驗(yàn)并不完全適用于自身環(huán)境。這兩種培訓(xùn)方式的共同特點(diǎn)是：以培訓(xùn)者為中心，學(xué)員處于被動(dòng)接受的狀態(tài)，很少有機(jī)會(huì)發(fā)表自己的觀點(diǎn)，因此培訓(xùn)效果往往不盡如人意。與此不同，專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)師不僅擁有深厚的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，更具備實(shí)施有效培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)技巧。他們知道如何引導(dǎo)學(xué)員從熱身開(kāi)始，如何組織小組討論，如何穿插游戲提升氛圍，如何確保學(xué)員能夠反復(fù)學(xué)習(xí)和深化理解，以及如何進(jìn)行總結(jié)和結(jié)束培訓(xùn)。培訓(xùn)師的角色更像是推動(dòng)學(xué)習(xí)的催化劑，他們鼓勵(lì)學(xué)員自我發(fā)現(xiàn)，因?yàn)閱?wèn)題千變?nèi)f化，沒(méi)有哪位大師能通曉所有答案，真正的解決方案只能由學(xué)員自己發(fā)現(xiàn)，而老師則提供方法上的指導(dǎo)。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代使得所有人在資料獲取上幾乎處于平等地位，真正關(guān)鍵的是學(xué)習(xí)速度和思維方式，即將知識(shí)應(yīng)用于實(shí)際問(wèn)題的能力。優(yōu)秀的培訓(xùn)師重視引導(dǎo)和啟發(fā)，大部分時(shí)間他們會(huì)專(zhuān)注傾聽(tīng)，及時(shí)給予學(xué)員激勵(lì)和信息反饋。當(dāng)學(xué)員間存在分歧時(shí)，他們不會(huì)匆忙做出判斷，而是采取有效方法，讓每個(gè)人都有機(jī)會(huì)充分表達(dá)自己的觀點(diǎn)，提出可能的解決方案。
段落二：
培訓(xùn)過(guò)程本質(zhì)上是一個(gè)尋求共識(shí)的旅程，在這一過(guò)程中，培訓(xùn)師敏銳地捕捉到每個(gè)學(xué)員的核心觀點(diǎn)，進(jìn)行梳理和概括。一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)師可以說(shuō)是培訓(xùn)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。企業(yè)培訓(xùn)應(yīng)該更多地依賴(lài)培訓(xùn)師來(lái)主持培訓(xùn)項(xiàng)目。合格培訓(xùn)師的基本素質(zhì)包括：豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、深厚的理論知識(shí)、出色的語(yǔ)言表達(dá)能力、控場(chǎng)能力，以及卓越的授課技巧。
段落三：
從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，企業(yè)自我培養(yǎng)培訓(xùn)師是最好的策略。并不一定要資深背景的人才能擔(dān)任此角色。在某些內(nèi)部培訓(xùn)課程中，部門(mén)經(jīng)理或某些領(lǐng)域的優(yōu)秀員工都可以在某些專(zhuān)題培訓(xùn)中扮演培訓(xùn)師的角色。企業(yè)自我培養(yǎng)的培訓(xùn)師具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)：他們熟悉公司的內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格和業(yè)務(wù)狀況；他們認(rèn)同公司的企業(yè)文化和價(jià)值觀；他們的培訓(xùn)內(nèi)容緊密?chē)@企業(yè)實(shí)際需求進(jìn)行制定，并能夠針對(duì)性地跟蹤和調(diào)整。雖然企業(yè)自我培養(yǎng)的培訓(xùn)師在授課技巧上可能與外部聘請(qǐng)的培訓(xùn)師有所差距，但對(duì)企業(yè)而言，性?xún)r(jià)比更高。
段落四：
要實(shí)現(xiàn)有效的銷(xiāo)售培訓(xùn)，必須將其視為企業(yè)管理的一部分，緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工職業(yè)生涯規(guī)劃。相關(guān)部門(mén)應(yīng)協(xié)同合作，充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源，貫徹“從實(shí)踐中來(lái)，到實(shí)踐中去”的學(xué)習(xí)方法，進(jìn)行更具針對(duì)性和分層次的培訓(xùn)。對(duì)于銷(xiāo)售培訓(xùn)的具體內(nèi)容，主要包括：讓銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，抓住客戶(hù)痛點(diǎn)，掌握真實(shí)需求；做好談判前的服務(wù)工作，提高需求度；掌握與客戶(hù)的溝通尺度；利用平安知鳥(niǎo)等線上平臺(tái)進(jìn)行系統(tǒng)化的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)；針對(duì)不同銷(xiāo)售領(lǐng)域進(jìn)行針對(duì)性的技巧提升；利用平安知鳥(niǎo)的AI智能陪練功能進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)實(shí)訓(xùn)等。
而對(duì)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售入門(mén)培訓(xùn)，首先要集中培訓(xùn)房地產(chǎn)知識(shí)，了解行業(yè)專(zhuān)有名詞；其次是客戶(hù)接待、話(huà)術(shù)培訓(xùn)、電銷(xiāo)培訓(xùn)等與銷(xiāo)售相關(guān)的內(nèi)容。平安知鳥(niǎo)等線上平臺(tái)可以提供定制的培訓(xùn)計(jì)劃、豐富的課程內(nèi)容和AI話(huà)術(shù)訓(xùn)練功能，助力企業(yè)培養(yǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍，提升培訓(xùn)效率。
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/zixun_detail/229277.html