一、銷售技能及技巧培訓(xùn)
銷售技能及技巧的培訓(xùn)通常涵蓋了以下內(nèi)容：推銷能力（包括聆聽(tīng)、表達(dá)、時(shí)間管理和談判技巧），產(chǎn)品介紹方法，顧客服務(wù)，應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)等客戶異議，以及達(dá)成交易和后續(xù)工作等。對(duì)于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)，產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)也是必不可少的，包括了解本企業(yè)的產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途可變性等。了解市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)也是關(guān)鍵，如宏觀經(jīng)濟(jì)變化對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為的影響等。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況也是必要的。
二、銷售模式介紹
常見(jiàn)的銷售模式包括傳統(tǒng)銷售模式、電子商務(wù)銷售模式、直銷模式和渠道分銷模式等。每種模式都有其特定的運(yùn)作方式和特點(diǎn)，例如電子商務(wù)銷售模式注重網(wǎng)站用戶體驗(yàn)和在線支付安全等。還有咨詢顧問(wèn)式銷售模式，主要面向大型企業(yè)或高端客戶群體，強(qiáng)調(diào)提供專業(yè)的顧問(wèn)服務(wù)。
三、導(dǎo)購(gòu)銷售技巧培訓(xùn)
導(dǎo)購(gòu)是店鋪的形象，也是顧客滿意的推動(dòng)者。在品牌服飾折扣店的經(jīng)營(yíng)中，導(dǎo)購(gòu)扮演著舉足輕重的角色。服務(wù)的工作不論是在購(gòu)買(mǎi)的哪一階段都有其不可缺少的價(jià)值性。導(dǎo)購(gòu)員需要了解顧客的購(gòu)買(mǎi)行為模式，并根據(jù)顧客的行為模式發(fā)展個(gè)人特色的待客銷售服務(wù)技巧。在處理顧客抱怨時(shí)，應(yīng)掌握尊重顧客、把握問(wèn)題核心和提出解決方案的原則。商品推銷話術(shù)FABE（特性、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)）適用于任何商品的推銷，導(dǎo)購(gòu)員在推銷商品時(shí)應(yīng)遵循這一法則。培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員的商品知識(shí)至關(guān)重要，包括企業(yè)文化、產(chǎn)品特性等。導(dǎo)購(gòu)人員的溝通能力也非常重要。有效的培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)包括增長(zhǎng)知識(shí)、提高技能和強(qiáng)化態(tài)度等方面。
四、銷售部培訓(xùn)計(jì)劃及課程
培訓(xùn)負(fù)責(zé)人和培訓(xùn)師與經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售講師共同攜手，針對(duì)銷售新手和基層銷售人員展開(kāi)專業(yè)培訓(xùn)。
一、培訓(xùn)對(duì)象
主要針對(duì)從事銷售工作的新手，或?qū)︿N售工作有一定認(rèn)知或熟悉的基層銷售人員。
二、培訓(xùn)內(nèi)容
1. 銷售技能與推銷技巧：包括推銷能力（如聆聽(tīng)技能、表達(dá)技能、時(shí)間管理等）、談判技巧，如重點(diǎn)客戶識(shí)別、潛在客戶識(shí)別、訪問(wèn)前的準(zhǔn)備事項(xiàng)、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對(duì)客戶異議等。
2. 產(chǎn)品知識(shí)：銷售人員必須熟悉產(chǎn)品知識(shí)，尤其是自己所銷售的產(chǎn)品。對(duì)于高科技產(chǎn)品或行業(yè)，產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)更是必不可少。包括了解企業(yè)所有的產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞原因及簡(jiǎn)易維修方法等，并了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格、構(gòu)造、功能及兼容性等知識(shí)。
3. 市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，如經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為的影響，以及隨宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化如何調(diào)整銷售技巧等。同時(shí)了解不同類型客戶的采購(gòu)政策、購(gòu)買(mǎi)模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。
4. 競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)：通過(guò)比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。包括了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況。
5. 企業(yè)知識(shí)：增強(qiáng)銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，使銷售人員融入企業(yè)文化，更有效地開(kāi)展顧客服務(wù)工作。包括企業(yè)的歷史、規(guī)模、成就，企業(yè)政策，如報(bào)酬制度、行為規(guī)范等。
6. 時(shí)間和銷售區(qū)域管理：如何有效做出計(jì)劃，減少時(shí)間浪費(fèi)，提高工作效率；如何利用銷售地圖、開(kāi)拓和鞏固銷售區(qū)域等。
三、培訓(xùn)方式及周期
共計(jì)六天，根據(jù)情況可適當(dāng)調(diào)整。培訓(xùn)地點(diǎn)設(shè)在專業(yè)培訓(xùn)基地，正規(guī)培訓(xùn)室，配備音響系統(tǒng)、白板和白板筆。采用多種教學(xué)方法，如講授法、個(gè)案研討法、視聽(tīng)技術(shù)法、角色扮演法、戶外活動(dòng)訓(xùn)練法等。
四、培訓(xùn)目標(biāo)
1. 提高銷售人員的個(gè)人績(jī)效，達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。
2. 通過(guò)培訓(xùn)，使銷售人員掌握產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、專業(yè)知識(shí)及銷售技巧，了解不同目標(biāo)客戶的心理特點(diǎn)等，培養(yǎng)銷售人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化，養(yǎng)成積極的工作態(tài)度及良好的服務(wù)態(tài)度，學(xué)會(huì)分析事物的科學(xué)方法，確立自己的工作目標(biāo)和業(yè)績(jī)考核，成為線纜銷售精英。
五、市場(chǎng)與團(tuán)隊(duì)
1. 團(tuán)隊(duì)打造在銷售中尤為重要，個(gè)人力量無(wú)法與團(tuán)隊(duì)力量相比。要進(jìn)行因人而異的工作分工，充分使員工潛能得到發(fā)揮，渠道與工程分工明確。
2. 設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)，進(jìn)行量化，員工之間能進(jìn)行對(duì)比，看到自己的長(zhǎng)處和不足。設(shè)定會(huì)議制度，如晨會(huì)、周會(huì)和月度會(huì)議，匯報(bào)工作計(jì)劃和前一天的工作情況，總結(jié)問(wèn)題與收獲。同時(shí)設(shè)定獎(jiǎng)罰制度，做得好要獎(jiǎng)勵(lì)，差的要懲罰。
六、市場(chǎng)操作與定位
1. 準(zhǔn)備好樣品板和資料，進(jìn)行量化。明確目標(biāo)市場(chǎng)在哪里，如建材市場(chǎng)、電子科技市場(chǎng)及家裝材料市場(chǎng)等。
了解酒店的價(jià)格體系和各種房型配置，尤其是房間價(jià)格及會(huì)議室租金等信息，對(duì)于酒店從業(yè)人員來(lái)說(shuō)是非常重要的基礎(chǔ)知識(shí)。除此之外，還需要深入了解不同房型的布局，以便更好地為客戶提供服務(wù)。為了更好地完成工作，與同事和其他部門(mén)的溝通合作能力也是必不可少的。銷售部門(mén)的主要任務(wù)、銷售理念以及與客戶的溝通技巧也是每位酒店員工必須掌握的核心技能之一，包括電話溝通的語(yǔ)言使用。為了更好地掌握，入住情況，如客人的生日、VIP客戶等，也需要掌握相關(guān)的電腦知識(shí)，熟練使用終端。還需要掌握如何制定公司合同、會(huì)議書(shū)面報(bào)價(jià)等關(guān)鍵業(yè)務(wù)技能。對(duì)于宴會(huì)服務(wù)方面，也需要熟知不同價(jià)格的宴會(huì)菜單以及各種不同類型會(huì)議的擺臺(tái)方式。還需要關(guān)注餐飲菜式的變化和促銷活動(dòng)，以及不同時(shí)期的市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宴會(huì)信息。與客戶保持良好的溝通并及時(shí)反饋也是非常重要的。為了更好地完成工作，如何與其他部門(mén)做好溝通和協(xié)調(diào)工作也是每位員工必須掌握的關(guān)鍵能力之一。在客戶預(yù)約和拜訪方面，需要掌握電話預(yù)約及自我介紹技巧，并了解自己的工作使命和目標(biāo)，保持好的工作狀態(tài)和自我形象。與資深銷售員一同拜訪客戶，學(xué)習(xí)銷售語(yǔ)言和技巧也是提高自己銷售能力的重要途徑。還需要掌握如何管理現(xiàn)有客戶和開(kāi)發(fā)新客戶的方法，以及承接會(huì)議的必備條件和操作程序。在異地客戶管理方面，需要制定詳細(xì)的拜訪計(jì)劃和出差費(fèi)用預(yù)算，掌握與異地客戶進(jìn)行第一次拜訪的技巧，并維持與他們的長(zhǎng)期穩(wěn)定的聯(lián)系。
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