喬·吉拉德，一個(gè)出身貧民窟的擦鞋童，憑借著超乎常人的決心與毅力，以及一套獨(dú)特的銷(xiāo)售法則，成為了世界上最偉大的推銷(xiāo)員。他連續(xù)12年榮登世界銷(xiāo)售*的寶座，其所保持的全球銷(xiāo)售紀(jì)錄至今無(wú)人能破。以下是喬吉拉德所傳授的銷(xiāo)售黃金法則。
1. 面對(duì)挑戰(zhàn)，勇往直前?？謶质鞘聵I(yè)成功的頭號(hào)敵人，銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中首先應(yīng)該銷(xiāo)售的是自己的勇氣。如果你能激發(fā)出自己的勇氣，那么就會(huì)創(chuàng)造出驚人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
2. 自信是成功的關(guān)鍵。你認(rèn)為自己行，你就一定行。每天要不斷向自己重復(fù)這一觀點(diǎn)，并像豹子一樣全力以赴地投入工作。
3. 沒(méi)有通往成功的捷徑，只有一步一個(gè)腳印地往上走。遇到困境時(shí)，我們要學(xué)會(huì)接受并解決它，因?yàn)槔Ь骋彩浅砷L(zhǎng)的機(jī)會(huì)。
4. 熱愛(ài)自己的職業(yè)。只有對(duì)工作充滿熱情，才能在工作中體會(huì)到樂(lè)趣并全身心投入。
5. 推銷(xiāo)的要點(diǎn)是推銷(xiāo)自己。讓顧客喜歡你、相信你。只有做到這一點(diǎn)，顧客才會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。
這些是喬吉拉德銷(xiāo)售法則的精髓，他強(qiáng)調(diào)了勇氣、自信、熱愛(ài)職業(yè)和推銷(xiāo)自己等關(guān)鍵要素。
二、網(wǎng)站銷(xiāo)售的技巧與電話銷(xiāo)售的奧秘
隨著電話銷(xiāo)售在各行各業(yè)的普及，它已經(jīng)成為一個(gè)備受重視的行業(yè)。下面將介紹一些關(guān)鍵的電話銷(xiāo)售技巧。
1. 電話銷(xiāo)售前的心理準(zhǔn)備。電話銷(xiāo)售人員常常會(huì)遇到被拒絕的情況，這需要他們具備良好的心態(tài)調(diào)整能力。當(dāng)遭遇拒絕時(shí)，電話銷(xiāo)售人員應(yīng)該理解這是正?，F(xiàn)象，并學(xué)會(huì)以德報(bào)怨，保持有氣度的姿態(tài)。
2. 快速陌生電話約訪。電話約訪是成功的第一步，但要讓顧客同意花時(shí)間見(jiàn)面并不容易。這時(shí)需要掌握一些技巧，如掌握好說(shuō)話的節(jié)奏和語(yǔ)調(diào)，快速建立與顧客的信任等。
3. 心態(tài)調(diào)整的重要性。在電話銷(xiāo)售中，保持良好的心態(tài)是成功的關(guān)鍵。電話銷(xiāo)售人員需要明白失敗是成功之母，了解成功與失敗的比例后將大大改善他們的銷(xiāo)售心態(tài)。
4. 聲音的訓(xùn)練。聲音在電話銷(xiāo)售中起著至關(guān)重要的作用。一個(gè)好的聲音可以快速建立與顧客的信任關(guān)系，因此電話銷(xiāo)售人員需要進(jìn)行聲音的訓(xùn)練。
以上就是關(guān)于網(wǎng)站銷(xiāo)售的技巧和電話銷(xiāo)售的奧秘的一些基本內(nèi)容。通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，可以提高電話銷(xiāo)售的效率和成功率。
第一步就是問(wèn)候。打電話的前十秒是至關(guān)重要的，需要吸引顧客的注意力。熱情而禮貌的問(wèn)候是引起顧客注意的*策略。我強(qiáng)調(diào)了三個(gè)要點(diǎn)：名字、熱情和自信。我請(qǐng)學(xué)員們模擬這樣的問(wèn)候，就像給非常重要的顧客打的第一通電話：“王經(jīng)理，早上好！我是環(huán)球公司的李三?！彪m然只是簡(jiǎn)單的一句話，但表達(dá)得有力的話，會(huì)給人留下深刻的印象。其他學(xué)員的評(píng)價(jià)并不高，說(shuō)明很多人并沒(méi)有真正重視這開(kāi)頭的關(guān)鍵之處。請(qǐng)大家回顧自己的表現(xiàn)，你的問(wèn)候是否達(dá)到了名字、熱情和自信的要求呢？
第二步是自我介紹。這里要用到USP的概念，也就是你的公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，最吸引人的特點(diǎn)是什么，用一句簡(jiǎn)短的話來(lái)概括。這是開(kāi)始建立信任、引發(fā)興趣的最有效方法。我告訴學(xué)員們，我們公司的USP是“上海*一家提供全系列臺(tái)灣經(jīng)驗(yàn)零售管理培訓(xùn)課程的企業(yè)。”然后請(qǐng)學(xué)員們寫(xiě)出自己公司的USP，并一起進(jìn)行分析。在電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)班中，由于人數(shù)不多，可以進(jìn)行更多的互動(dòng)。
第三步業(yè)務(wù)介紹則需要運(yùn)用牧群原理來(lái)增強(qiáng)顧客的興趣，并鞏固信任關(guān)系。牧群原理也就是隨眾心理，大多數(shù)人的行動(dòng)方向會(huì)影響個(gè)體行動(dòng)的方向。同樣，每個(gè)人在做出采購(gòu)決定時(shí)都害怕犯錯(cuò)，因此他們更愿意跟隨大眾。我在教授業(yè)務(wù)介紹時(shí)，要求學(xué)員在介紹時(shí)要針對(duì)顧客的行業(yè)列舉出一些典型的知名客戶(hù)，以強(qiáng)化顧客的興趣和信任。例如：“我們公司曾經(jīng)為杉杉集團(tuán)、羅蒙集團(tuán)等數(shù)十家服裝企業(yè)提供過(guò)零售管理培訓(xùn)，幫助他們?nèi)〉昧孙@著的業(yè)績(jī)提升?！边@樣的業(yè)務(wù)介紹無(wú)疑更具說(shuō)服力。如果學(xué)員的公司沒(méi)有特別的知名客戶(hù)，可以通過(guò)數(shù)字化或類(lèi)比的方法達(dá)到同樣的效果。
第四步是直截了當(dāng)?shù)匾笠?jiàn)面。我提醒學(xué)員，電話約訪的目的就是為了約訪，因此不要過(guò)多廢話，要盡快進(jìn)入主題。
第五步是在提出見(jiàn)面要求后，闡述對(duì)顧客帶來(lái)的利益。顧客花時(shí)間與一個(gè)陌生人面談，是為了得到某種利益。一定要強(qiáng)調(diào)面談對(duì)顧客的好處，才能打動(dòng)顧客。我建議學(xué)員告訴對(duì)方將介紹一些與同行合作的經(jīng)歷。每個(gè)人都對(duì)同行在做什么非常感興趣，因此這是打動(dòng)對(duì)方的有效策略。
第六步是建議式地給出時(shí)間，顯得專(zhuān)業(yè)。避免提出容易被拒絕的問(wèn)題，例如“您有空嗎？”顧客的下意識(shí)反應(yīng)通常是沒(méi)有空。
在電話銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員通過(guò)逐步引導(dǎo)，激發(fā)了顧客的興趣，展現(xiàn)了產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特價(jià)值，并解答了顧客的諸多疑問(wèn)，來(lái)到了銷(xiāo)售的關(guān)鍵階段。此刻，電話銷(xiāo)售人員需敏銳捕捉時(shí)機(jī)，迅速推進(jìn)成交。電話銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)稍縱即逝，因此銷(xiāo)售人員需采用靈活多變的成交方式，既要避免給顧客造成過(guò)大壓力，也不能錯(cuò)過(guò)良機(jī)。這里介紹兩種基本策略：一是假定成交法，不在電話中直接要求顧客簽單，而是假定交易已經(jīng)達(dá)成，直接安排后續(xù)動(dòng)作。例如：“張經(jīng)理，您下午方便嗎？我為您安排送貨過(guò)來(lái)。”但運(yùn)用此法需判斷電話交談的時(shí)機(jī)是否成熟。在課程中，我們通過(guò)案例分析來(lái)學(xué)習(xí)何時(shí)可以應(yīng)用這種技巧。另一種策略是設(shè)計(jì)合理的誘因來(lái)加速成交過(guò)程。比如，在百貨公司促銷(xiāo)的常用手段都可以運(yùn)用到電話銷(xiāo)售中，作為促使顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定的誘因。
在課程的尾聲部分，我們深入探討了電話銷(xiāo)售人員的自我管理。其中，哪三項(xiàng)工作最為關(guān)鍵呢？那就是準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備。電話銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程短暫，充分的準(zhǔn)備才能抓住難得的機(jī)會(huì)。前10秒就要吸引住顧客的注意力，引發(fā)其興趣。30秒內(nèi)決定后續(xù)的命運(yùn)：是結(jié)束通話還是繼續(xù)深入交流。在我主持的電話公開(kāi)課程及內(nèi)訓(xùn)課程中，我很少看到完善的電話銷(xiāo)售準(zhǔn)備表或出色的電話話術(shù)，更多聽(tīng)到的是銷(xiāo)售人員的抱怨，他們很容易遭遇顧客的拒絕。沒(méi)有充分的準(zhǔn)備，遭遇拒絕自然是常態(tài)。在課程中，我們將學(xué)員分組，模擬情景：了解顧客需求后，提交產(chǎn)品規(guī)格書(shū)，然后了解顧客的決策流程及對(duì)規(guī)格書(shū)的看法。各組需制定完整的電話銷(xiāo)售準(zhǔn)備表。分組討論時(shí)，每組選一位代表來(lái)介紹他們的準(zhǔn)備表，全體學(xué)員進(jìn)行評(píng)價(jià)。這種訓(xùn)練使學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后也能為自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)制定合適的電話銷(xiāo)售準(zhǔn)備表。
課程中，我向?qū)W員展示了一個(gè)顧客關(guān)系管理的數(shù)據(jù)庫(kù)，并解釋了電話進(jìn)度與顧客關(guān)系管理的緊密聯(lián)系。許多產(chǎn)品和服務(wù)需要多次的電話溝通才能最終確定交易。電話進(jìn)度與顧客關(guān)系管理能幫助你追蹤銷(xiāo)售電話，直至成交。這里的三個(gè)基本工作包括：首先是顧客分級(jí)，可根據(jù)電話銷(xiāo)售周期來(lái)進(jìn)行。分級(jí)的目的是提醒自己要優(yōu)先處理最重要的客戶(hù)，將最合適的打電話時(shí)機(jī)和情緒留給級(jí)別最高的客戶(hù)。其次是確保每通有效電話的關(guān)鍵內(nèi)容進(jìn)行摘要記錄。有效電話是指已經(jīng)成交或可列入高級(jí)別顧客的電話過(guò)程。最后是將某位顧客的所有電話記錄與該顧客關(guān)聯(lián)起來(lái)，方便快速查詢(xún)。通過(guò)CRM軟件或自建數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行電話進(jìn)度與顧客關(guān)系管理，促使自己持續(xù)打陌生電話，按優(yōu)先順序或約定順序追蹤電話拜訪，能大幅提高電話銷(xiāo)售的成交率。
關(guān)于服裝銷(xiāo)售案例的部分，給大家分享一些實(shí)用的銷(xiāo)售技巧和經(jīng)驗(yàn)。首先是轉(zhuǎn)折處理法，即營(yíng)業(yè)員承認(rèn)顧客的意見(jiàn)有一定道理，然后提出自己的看 法。這種方法使用時(shí)盡量少用“但是”，而是通過(guò)實(shí)際交談來(lái)表達(dá)不同的意見(jiàn)，保持談話的余地。當(dāng)顧客提出服裝顏色過(guò)時(shí)，營(yíng)業(yè)員可以靈活回應(yīng)，如“您記憶力真好，這種顏色幾年前確實(shí)流行過(guò)。如今它又開(kāi)始回潮了?！边@樣就輕松回應(yīng)了顧客的疑慮。還有轉(zhuǎn)化處理法、以?xún)?yōu)補(bǔ)劣法、委婉反問(wèn)法等策略來(lái)處理顧客的反對(duì)意見(jiàn)。在處理顧客的反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)側(cè)重于心理上的補(bǔ)償，使顧客獲得心理平衡。在沒(méi)有想好如何回應(yīng)顧客的反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，可以先重復(fù)一下對(duì)方的意見(jiàn)，或者用自己的話復(fù)述一遍，以削弱其氣勢(shì)。同時(shí)要注意避免在一個(gè)反對(duì)意見(jiàn)上糾纏不清，因?yàn)槿藗兊乃季S有連帶性。最后是一些處理反對(duì)意見(jiàn)的方法如合并意見(jiàn)法、直接反駁法等。但在使用這些方法時(shí)也要注意語(yǔ)氣和態(tài)度以避免傷害顧客的自尊心和自信心。不理睬某些不影響成交的反對(duì)意見(jiàn)有時(shí)候也是有效的策略但也要謹(jǐn)慎使用避免引起顧客的注意和反感失去推銷(xiāo)機(jī)會(huì)總之服裝銷(xiāo)售需要靈活處理各種情況以提高銷(xiāo)售成功率。",“某些服裝銷(xiāo)售技巧及案例探討”部分結(jié)束。希望這些分享能對(duì)廣大讀者有所幫助在實(shí)際應(yīng)用中取得好成績(jī)也希望讀者能真正堅(jiān)持應(yīng)用這些技巧和經(jīng)驗(yàn)預(yù)祝大家成功執(zhí)行并取得良好成果”。
在XX大良高坎路上，一條并不喧囂的商業(yè)街，一個(gè)名叫“英特琪”的服裝店憑借其獨(dú)特的魅力和老板阿英的精明經(jīng)營(yíng)，顯得尤為突出。這不僅僅是一條街道的繁華見(jiàn)證，更是阿英個(gè)人服裝銷(xiāo)售事業(yè)的蓬勃發(fā)展史。
阿英，一位土生土長(zhǎng)的本地人，最初只是唱片店的小職員，未曾想過(guò)自己會(huì)踏入服裝行業(yè)。一次失戀后的決定，讓她走上了這條創(chuàng)業(yè)之路。最初在朋友店鋪里幫忙的日子里，她對(duì)服裝的敏感度逐漸增強(qiáng)，逐漸從一個(gè)門(mén)外漢變成了行家。
2004年，阿英獨(dú)自投資的第一家散牌休閑服裝店在高坎路上開(kāi)業(yè)。當(dāng)時(shí)，這片地段并未被大多數(shù)人看好，但阿英憑借自己過(guò)往積累的客源和對(duì)市場(chǎng)的獨(dú)到見(jiàn)解，堅(jiān)信這里有著巨大的潛力。開(kāi)業(yè)后不久，她的店鋪就因?yàn)閮?yōu)質(zhì)的服務(wù)和物超所值的商品而迅速走紅。
隨著生意的蒸蒸日上，阿英的店鋪逐漸從一家擴(kuò)展到了三家。她不僅善于和顧客打成一片，還記性極好，能準(zhǔn)確了解每個(gè)顧客的穿衣習(xí)慣和喜好。這種細(xì)致入微的服務(wù)使得她的客源穩(wěn)定且持續(xù)增長(zhǎng)。
據(jù)XX城調(diào)隊(duì)的調(diào)查結(jié)果，隨著生活水平的提高，順德人對(duì)服裝的需求日益增長(zhǎng)，不僅追求舒適性、時(shí)尚化，更追求個(gè)性化。這一市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)，為像阿英這樣的服裝店主提供了巨大的商機(jī)。
在銷(xiāo)售技巧上，阿英和她團(tuán)隊(duì)的導(dǎo)購(gòu)員有著自己獨(dú)特的一套方法。他們不僅會(huì)依據(jù)顧客的需求推薦合適的商品，更會(huì)從專(zhuān)業(yè)的角度出發(fā)，為顧客提供整套的配搭建議。這種成套推薦的方式不僅提高了單次銷(xiāo)售的連單率，也讓顧客更加信任品牌和店鋪。
為了提升導(dǎo)購(gòu)員的專(zhuān)業(yè)技能，阿英采用了“填鴨式”的魔鬼訓(xùn)練法。通過(guò)反復(fù)的講解、訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)模擬，讓員工快速掌握專(zhuān)業(yè)的配搭技巧和銷(xiāo)售話術(shù)。這種訓(xùn)練方式不僅提高了員工的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，也大大提升了店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
如今，阿英已經(jīng)是三家店鋪的女老板，她的成功并非偶然，而是她對(duì)市場(chǎng)的敏銳洞察、對(duì)顧客的細(xì)致服務(wù)和持續(xù)學(xué)習(xí)的結(jié)果。她的故事告訴我們，只要有決心、有毅力、有方法，即使在看似不起眼的地段，也能創(chuàng)造出屬于自己的商業(yè)傳奇。三、組織小組PK競(jìng)賽
在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，我們開(kāi)展了一場(chǎng)小組間的PK競(jìng)賽。具體而言，比賽在3分鐘內(nèi)進(jìn)行，關(guān)注哪一組導(dǎo)購(gòu)能依據(jù)考題搭配出更多的套裝。通過(guò)這種方式，我們期望達(dá)到的目標(biāo)是導(dǎo)購(gòu)能在1分鐘內(nèi)熟練地搭配出至少5套衣服，并確保每款衣服都能與至少3件衣服、配飾、包包和鞋子完美搭配。這樣的PK形式不僅能夠激發(fā)店員的創(chuàng)造力，還能使他們集中精力，拓寬思維，豐富想象力。即便是平日里稍顯散漫或能力稍弱的店員，在PK的競(jìng)爭(zhēng)壓力下也會(huì)產(chǎn)生一股無(wú)形的動(dòng)力，驅(qū)使他們更加努力地工作。
四、實(shí)施綜合激勵(lì)措施
除了傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式，我們還需配合有力的獎(jiǎng)懲措施來(lái)激勵(lì)員工達(dá)到目標(biāo)要求。
1、優(yōu)秀員工分享會(huì)
我們鼓勵(lì)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員工與大家分享他們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)高連單率的經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)舉辦小型學(xué)習(xí)發(fā)布會(huì)，員工們互相交流在為顧客搭配服裝時(shí)遇到的問(wèn)題及解決方法。這樣的分享會(huì)是員工間互相學(xué)習(xí)、共同進(jìn)步以及整合銷(xiāo)售技術(shù)資源的絕佳途徑，對(duì)提升導(dǎo)購(gòu)的專(zhuān)業(yè)話術(shù)有著重要的推動(dòng)作用。
2、魔鬼式分組PK
類(lèi)似于填鴨式的導(dǎo)購(gòu)搭配技術(shù)培訓(xùn)，我們?cè)谔嵘龑?dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧方面也采用了魔鬼式的分組PK方式。在PK過(guò)程中，我們能夠再次發(fā)現(xiàn)和總結(jié)問(wèn)題。
3、系統(tǒng)化銷(xiāo)售路徑與話術(shù)的整理
結(jié)合上述的分享和PK經(jīng)驗(yàn)，我們特設(shè)專(zhuān)人負(fù)責(zé)梳理出一套完整的銷(xiāo)售路徑和應(yīng)變?cè)捫g(shù)。這套話術(shù)不僅應(yīng)對(duì)不同顧客，還適應(yīng)非常態(tài)場(chǎng)合的多元思維，集結(jié)眾人智慧，成為通用銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)的寶典。我們以文字形式呈現(xiàn)給大家，并確保每人都能擁有一冊(cè)，達(dá)到耳熟能詳?shù)某潭取?/p>
劉紅艷經(jīng)理認(rèn)為，要讓進(jìn)店的顧客試穿衣服并形成銷(xiāo)售理念與習(xí)慣是至關(guān)重要的。我們不僅需要為此提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，還需進(jìn)一步了解顧客的職業(yè)和生活習(xí)慣，為他們?cè)O(shè)計(jì)不同場(chǎng)合的穿著和搭配建議。這樣不僅可以為顧客推薦多套服裝而非僅僅一套，而且可以滿足他們?cè)诓煌瑘?chǎng)合的著裝需求。一旦我們的專(zhuān)業(yè)服務(wù)理念被顧客所接受，成套搭配推薦就會(huì)變成一種職業(yè)素養(yǎng)。它不僅幫助顧客提升生活品質(zhì)，也是我們解決配搭難題的義務(wù)與責(zé)任所在。讓進(jìn)店顧客試穿衣服便成了水到渠成的事情。解決了導(dǎo)購(gòu)內(nèi)心的困惑后，我們的店鋪連單率也將得到顯著提升。
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/zixun_detail/231957.html