教育培訓(xùn)行業(yè)面臨著巨大的課程銷售挑戰(zhàn)。許多機構(gòu)在課程銷售方面存在困難，難以提升課程銷量。以下是一些針對這一問題的銷售策略和步驟，以幫助機構(gòu)實現(xiàn)高效銷售。
銷售人員應(yīng)該平和地介紹自己，避免直接表明身份，以減少家長的抵觸心理。利用家長對老師的尊敬心理，拉近與家長的距離?？梢酝ㄟ^慶祝活動提供免費體驗課，吸引家長關(guān)注。隨后，解釋體驗課的價值和目的，降低家長的顧慮，展示機構(gòu)的專業(yè)性和對孩子的負責(zé)態(tài)度。分享機構(gòu)實力和成績，增加家長的信任感。除此之外，提供額外服務(wù)，如義務(wù)輔導(dǎo)時間，展示對教育的熱情和投入。邀請家長加入特定的微信群，分享名師資源和成功經(jīng)驗，形成社群效應(yīng)。
在社交媒體方面，可以通過朋友圈展示機構(gòu)和個人實力，以及真實的生活狀態(tài)，增加家長的信任感。優(yōu)化朋友圈內(nèi)容，注重教育人設(shè)的塑造，展示機構(gòu)的正面形象。
課前準(zhǔn)備方面，通過《體驗課提前知》、教材、課前檔案等手段，為家長和孩子提供詳細的課程信息。課中互動方面，老師應(yīng)多次與孩子互動，提高孩子的參與度和興趣。課后溝通方面，通過《課堂記錄詳情表》與家長進行深入交流，提供個性化的反饋和建議。
還可以通過提供價值禮包鼓勵家長轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，獲取學(xué)習(xí)資料，利用熟人效應(yīng)吸引潛在客戶。
二、銷售人員培訓(xùn)所需課程
銷售人員的培訓(xùn)應(yīng)涵蓋品德素質(zhì)、能力素質(zhì)、知識素質(zhì)和心理素質(zhì)四個方面。
1. 品德素質(zhì)培訓(xùn)：培養(yǎng)銷售人員具有良好的職業(yè)道德、勤奮敬業(yè)的工作態(tài)度、真誠待人和誠信守諾的品質(zhì)。讓他們明白客戶是衣食父母，收益是建立在為客戶提供高價值、高滿意度的產(chǎn)品或服務(wù)的基礎(chǔ)上的。還要讓他們明白競爭對手的存在使得我們有巨大的壓力去把工作做得更好，為社會做出更大的貢獻。也要讓銷售人員成為遵紀守法的好員工和好公民。
2. 能力素質(zhì)培訓(xùn)：主要圍繞提高銷售人員包括邏輯學(xué)、哲學(xué)等方面的8個方面的能力來進行。開設(shè)的課程或?qū)ｎ}包括邏輯學(xué)、哲學(xué)、交際學(xué)等。
3. 心理素質(zhì)培訓(xùn)：主要開設(shè)培養(yǎng)自信心、激勵成功欲望、培養(yǎng)剛強意志的課程或?qū)ｎ}。另外還應(yīng)培養(yǎng)銷售人員樹立與人為善、兼聽則明的意識和良好的銷售態(tài)度。
4. 知識素質(zhì)培訓(xùn)：包括營銷知識培訓(xùn)、企業(yè)及其所在行業(yè)知識培訓(xùn)、經(jīng)營管理知識培訓(xùn)以及產(chǎn)品以及技術(shù)知識培訓(xùn)。其中營銷知識培訓(xùn)主要包括市場營銷學(xué)、市場調(diào)查與預(yù)測等；企業(yè)及其所在行業(yè)知識培訓(xùn)主要包括企業(yè)在行業(yè)中的地位以及未來發(fā)展趨勢等；產(chǎn)品以及技術(shù)知識培訓(xùn)主要是關(guān)于產(chǎn)品的類型與組成、品質(zhì)等的知識。銷售人員應(yīng)該具備豐富的知識和經(jīng)驗積累，以更好地應(yīng)對銷售挑戰(zhàn)。經(jīng)驗積累越豐富，銷售過程就會更簡單有效。對于教育培訓(xùn)行業(yè)的銷售人員來說更應(yīng)如此！平時工作中還需要加強在聲音語調(diào)表達等方面的自我訓(xùn)練以提高客戶溝通效率及效果！比如說話要清晰標(biāo)準(zhǔn)語速適中吐字清晰等！總之銷售人員的個人擅長方面在于經(jīng)驗與積累！總結(jié)過往經(jīng)驗應(yīng)用于日常工作中就能更好地服務(wù)于客戶！提升銷售業(yè)績和銷售轉(zhuǎn)化率！為企業(yè)帶來更高的利潤和更好的發(fā)展前景！客戶滿意度的提升也是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素之一！因此銷售人員的個人素質(zhì)和能力提升至關(guān)重要！直接決定了銷售業(yè)績和客戶滿意度的高低！影響到企業(yè)的生存和長期發(fā)展！所以我們一定要高度重視這個問題并積極進行改善和提升相關(guān)方面的能力和素質(zhì)從而幫助企業(yè)更好地實現(xiàn)其銷售目標(biāo)！為公司的發(fā)展創(chuàng)造更多的價值！助力企業(yè)走向更加輝煌的未來！為公司創(chuàng)造更多的利潤和價值！同時也為自己創(chuàng)造更多的機會和發(fā)展空間！提升個人的職業(yè)價值和成就感！獲得更多的成功和滿足感！幫助客戶成功的同時也在不斷提升自己從而獲得更大的成就感和職業(yè)滿足感實現(xiàn)雙贏的局面 共同成長共同進步！提升團隊整體實力和市場競爭力實現(xiàn)企業(yè)和個人的共同發(fā)展目標(biāo)！共創(chuàng)美好未來！共創(chuàng)輝煌成就！共同邁向成功之路！三、培訓(xùn)機構(gòu)銷售技巧和話術(shù)
回答客戶問題時，首先要明確問題的核心，并針對重點進行簡潔明了的回答，避免繞彎子或過于啰嗦。正面問題可直接回應(yīng)，反面問題則要結(jié)合需求分析和賣點分析來回答，邏輯要清晰，可以分段說明第一點、第二點。
回答問題的技巧在于先給出確定的答案，若涉及數(shù)字要具體說明，然后再解釋原因，最后再加以補充完善。
提問要有目的性，為后續(xù)的溝通內(nèi)容（如需求、賣點、個人魅力）做好鋪墊。無論客戶做出何種回應(yīng)，都應(yīng)準(zhǔn)備好對應(yīng)的說法。
溝通需要互動，電話銷售時銷售人員應(yīng)占主導(dǎo)地位，客戶參與三分之一即可。整個流程應(yīng)保持簡潔干練，避免冗長啰嗦。
客戶提問時，要迅速回答并繼續(xù)引導(dǎo)流程，不要等待客戶再次發(fā)問。每通電話都應(yīng)有明確的目標(biāo)，只要客戶不拒絕，就應(yīng)按流程進行，默認成交，并為客戶登記資料。當(dāng)客戶表現(xiàn)出購買意向時，應(yīng)立即確認成交。
銷售人員內(nèi)心要充滿熱情，同時保持淡定，每天設(shè)定銷售目標(biāo)。電話交流中要營造氛圍，話語中融入專業(yè)分析，同時注入輕松、歡樂、幽默的元素。
在介紹服務(wù)或產(chǎn)品時，要突出其給顧客帶來的好處和使用場景，舉出實例讓其印象深刻，并感覺產(chǎn)品有用。將產(chǎn)品與生活場景緊密結(jié)合，讓顧客感到實用性。根據(jù)顧客的職業(yè)背景和家庭需求，分析其擁有產(chǎn)品的好處和失去的不利影響。
進行預(yù)約跟蹤時，每次的說法可以有所不同，嘗試采用新鮮的角度和方式來吸引顧客的注意力。
對于課程銷售而言，溝通能力的培養(yǎng)至關(guān)重要。除了善于傾聽和同理心，情緒管理能力也十分重要，因為這個崗位壓力大，需要面對各種客戶。為了贏得家長的信任，除了掌握產(chǎn)品和對手的信息外，還需了解心理學(xué)、敏感期、在線教育平臺發(fā)展動態(tài)等。即使面對不滿意的家長，也不要輕易放棄，有時候簡單的溝通就能化解矛盾并促成簽約。始終看好行業(yè)的前景與價值，特別是在困難時期更要堅定信念。課程銷售關(guān)系到機構(gòu)和平臺的現(xiàn)金流及未來發(fā)展。在遇到挑戰(zhàn)時，要相信自己并迎接挑戰(zhàn)。
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