在數(shù)字化營銷風(fēng)行的當(dāng)下，教育培訓(xùn)機構(gòu)需緊跟時代步伐，優(yōu)化其市場營銷策略。為不同消費者決策鏈路提供個性化解決方案是獲客的關(guān)鍵。
消費者面臨的信息過載與決策路徑多變
現(xiàn)今，消費者常被大量信息干擾，決策路徑多變。教育培訓(xùn)機構(gòu)應(yīng)通過“媒體矩陣”進行場景化銜接，利用技術(shù)賦能，為消費者提供明確的決策引導(dǎo)，驅(qū)動其行為變化。內(nèi)容的質(zhì)量與呈現(xiàn)方式也至關(guān)重要，通過“內(nèi)容加持”，打造獨特的內(nèi)容圈子，以吸引并留住目標客戶。
全鏈營銷策略的構(gòu)建與實施
構(gòu)建從“認知”到“行動”的消費者全決策路徑媒介矩陣是關(guān)鍵。從激發(fā)消費者需求，到找尋、了解、求證、體驗，直至最終購買，每一步都需精心設(shè)計。例如，利用大數(shù)據(jù)分析鎖定目標用戶，并通過場景化的信息植入激發(fā)其需求；通過百度搜索和知了好學(xué)平臺等媒介矩陣，讓目標客戶更了解機構(gòu)；提供直播、在線試聽、視頻課程等體驗式內(nèi)容，使客戶在消費決策前進行體驗。
數(shù)據(jù)驅(qū)動與創(chuàng)意并重的營銷策略
百度觀星盤等工具可幫助機構(gòu)打通數(shù)據(jù)全鏈路，實現(xiàn)數(shù)據(jù)資產(chǎn)沉淀。全媒體策略觸達與全鏈路資產(chǎn)沉淀是技術(shù)上的兩大核心能力。而創(chuàng)意則是廣告中的魅力所在，決定廣告效果的重要因素。包含行業(yè)投放經(jīng)驗、落地內(nèi)容吸引力、創(chuàng)意視頻展示和教育機構(gòu)自媒體內(nèi)容深耕等在內(nèi)的策略，都對推進效果起到?jīng)Q定性作用。
結(jié)合以上策略，教育培訓(xùn)機構(gòu)可形成全鏈AI營銷方法。通過技術(shù)賦能與內(nèi)容加持的雙重作用，輔以精準的數(shù)據(jù)分析，打造個性化、高效的市場營銷策略。
二、培訓(xùn)機構(gòu)銷售話術(shù)與技巧十點概述
1. 預(yù)約試聽話術(shù)
請問您平時比較方便的時間是什么時候？我?guī)湍才乓还?jié)試聽課。請問孩子多大了？男孩女孩？我為他/她安排一個合適的班級。
2. 活動邀請話術(shù)
我們周末有一場創(chuàng)意繪畫活動，主題是.，您的孩子一定會喜歡?；顒訒r間是下午2點，我們現(xiàn)場還會準備一些小禮物。請問孩子多大了？男孩女孩？
3. 課程介紹話術(shù)
針對您的孩子年齡，我推薦我們的XX課程。這個課程主要是讓孩子.，這個階段是兒童大腦發(fā)展的關(guān)鍵期，參加我們的課程不僅能幫助他/她各項能力發(fā)展，還能豐富生活體驗。
……（以下話術(shù)略）
銷售技巧要點
在銷售過程中，銷售人員的聲音要清晰、動聽、標準，講話語速適中。情緒上要自然親切，自信大方。說話要簡單干凈，干脆利落，不拖泥帶水。了解并滿足潛在客戶的需求與反饋，是提升銷售效果的關(guān)鍵。
在與客戶溝通時，要理解并接受客戶的疑慮和需求變化，同時強調(diào)投資于教育和培訓(xùn)的重要性與長遠影響。通過展示機構(gòu)的優(yōu)勢、真實的學(xué)員例子和作品，增強客戶的信任與選擇信心。根據(jù)客戶需求和機構(gòu)政策，協(xié)助客戶完成報名流程。
一、溝通策略與話術(shù)
5. 摒棄過于口語化的表達，偶爾使用以彰顯個性和幽默。
1. 避免重復(fù)客戶的陳述，若未聽清，可禮貌地再次詢問。
2. 回答問題時，首要任務(wù)是理解問題的重點，并針對重點簡潔明了地回答。不要繞彎子，避免啰嗦，這樣顯得不真誠。正面問題，直截了當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)；對于負面問題，進行需求和賣點分析，回答時保持邏輯性，可分段說明。
3. 回答問題時，先給出確定答案，若涉及數(shù)字則詳細說明，之后解釋原因，最后再回到主題。
4. 提問時要有目的性，為后續(xù)的交流（需求、賣點、展現(xiàn)個人魅力）做鋪墊。無論客戶回答何種答案，都要有相應(yīng)的應(yīng)對策略。
5. 溝通中需保持互動，銷售過程中銷售人員的發(fā)言時間約占三分之二，客戶發(fā)言占三分之一，銷售人員要占據(jù)主導(dǎo)地位。
2. 當(dāng)客戶提問時，給予簡潔明了的回答，并迅速引導(dǎo)流程繼續(xù)進行，不要等待客戶再次提問。
3. 整個交流過程要簡明干練，避免啰嗦。電話交流時間不宜過長。
4. 在電話交流中，避免過于官方的語言，用平實的語言與客溝通，使用大白話增加交流的親和力。
6. 銷售人員應(yīng)設(shè)定明確的目標，若客戶不拒絕，則持續(xù)推進流程，默認為成交，幫助客戶登記資料。一旦感知到購買意向，即視為默認成交。
7. 在電話交流中，既要保持專業(yè)度，又要在話語中透露出輕松、歡樂、幽默的氛圍。
二、產(chǎn)品與服務(wù)展示
1. 詳細解釋服務(wù)內(nèi)容，告知客戶產(chǎn)品作用，通過舉例說明在何種場景下使用，使客戶深刻記憶并感受到產(chǎn)品的實用性。將產(chǎn)品與日常生活場景相結(jié)合，讓客戶覺得產(chǎn)品非常有用。
2. 從職業(yè)應(yīng)用場景和家庭需求角度進行需求分析，告訴客戶擁有產(chǎn)品的好處以及失去產(chǎn)品的損失。
3. 在預(yù)約跟蹤時，講述的內(nèi)容應(yīng)與初次不同，同一產(chǎn)品服務(wù)可采用多種說法，以新鮮感吸引客戶。
三、人際溝通與銷售技巧培養(yǎng)
1. 人際溝通能力是課程銷售的核心能力。善于傾聽、同理心以及情緒管理能力在此崗位中尤為重要。面對壓力和挑剔的客戶時，情緒管理能力尤為關(guān)鍵。
2. 持續(xù)學(xué)習(xí)是必不可少的。除了產(chǎn)品和競品外，還需掌握其他相關(guān)信息，如心理學(xué)、敏感期、在線教育平臺發(fā)展等。要贏得家長信任，需不斷學(xué)習(xí)成為幼教領(lǐng)域的專家。
3. 不要放棄對服務(wù)不滿意的家長。家長的想法常常變化，提供持續(xù)的服務(wù)有時只需短暫的交流就能使不滿的家長平靜下來并簽訂新合同。
4. 堅信行業(yè)的前景和價值。遇到困難時，要堅定信念，不被心魔（如擔(dān)心、恐懼、貪婪）所影響。課程銷售是招生的重要環(huán)節(jié)，關(guān)系到機構(gòu)的現(xiàn)金流和未來發(fā)展。
四、培訓(xùn)機構(gòu)招生策略
1. 制作機構(gòu)專屬頁面，如智慧廳頁面、個人空間頁、博客等用于宣傳。
2. 與相關(guān)網(wǎng)站進行合作推廣（如與六達網(wǎng)合作）。
3. 利用論壇進行營銷宣傳，如在豆瓣等平臺上進行。
4. 通過百度貼吧、百度知道等進行招生宣傳。
5. 在高校內(nèi)大量派發(fā)傳單，讓更多學(xué)生了解開設(shè)的課程項目。同時對老學(xué)員進行電話回訪以維持關(guān)系。在機構(gòu)外或入口處設(shè)置展板以便學(xué)生咨詢時參考。在住宿區(qū)懸掛橫幅吸引周邊家長和學(xué)生注意。
6. 利用QQ群進行招生宣傳，通過加入相應(yīng)的群聊和添加好友進行二次甚至三次營銷。
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