###1. 引導(dǎo)詢問
請問您平時比較方便的時間是什么時候？是工作日還是周末？我想幫您安排一節(jié)免費(fèi)試聽課，了解一下我們的教學(xué)內(nèi)容。請問您的孩子多大了？是男孩還是女孩？我們可以為他/她安排一個適合的班級。
###2. 活動邀請
我們機(jī)構(gòu)周末有一場藝術(shù)活動，主題為創(chuàng)意繪畫，相信您的孩子會非常喜歡?；顒訒r間為下午2點(diǎn)，我們邀請您和孩子一起參加，活動現(xiàn)場還為孩子們準(zhǔn)備了小禮物。請問您的孩子多大？男女有別，我們還可以根據(jù)孩子的性別準(zhǔn)備更適合的教學(xué)資源。
###3. 課程推薦與特點(diǎn)
您的女兒三歲了，正是適合我們課程的年齡段。我們的課程旨在讓孩子體驗(yàn)并發(fā)現(xiàn)世界，培養(yǎng)他們的手眼協(xié)調(diào)能力和語言表達(dá)能力。您知道嗎？三歲的兒童大腦正處于發(fā)展關(guān)鍵期，通過游戲式的學(xué)習(xí)方式，不僅可以豐富他們的生活體驗(yàn)，還能有效促進(jìn)其良好個性的形成。
###4. 針對特殊情況的解決方案
您提到您的兒子有些霸道，這可能是平時家人過于寵溺造成的。我們建議您參加這個針對五歲左右兒童的科技與生活課程。這里的小朋友與您的兒子同齡，相信在經(jīng)過半年的學(xué)習(xí)后，會有明顯的改善。
###5. 解答家長疑慮
家長在選擇時，往往會關(guān)注品質(zhì)、服務(wù)和價格。但實(shí)際上，很少有機(jī)構(gòu)能同時提供最優(yōu)的品質(zhì)、最完善的會員服務(wù)以及*的價格。這就像您不會期望奔馳汽車以桑塔那的價格出售一樣。當(dāng)您需要做出選擇時，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？是放棄我們的優(yōu)質(zhì)品質(zhì)，還是放棄我們優(yōu)秀的會員服務(wù)呢？長期來看，為孩子教育做適度的投資是值得的。
###6. 課程安排與時間管理
選擇我們這里，小朋友們通常是在晚上或周末來上課，這樣既不會影響您的工作，又能讓孩子在輕松愉快的氛圍中學(xué)習(xí)成長。而且，每次學(xué)習(xí)對孩子和家長來說都是一次珍貴的親子時光。
###7. 銷售話術(shù)與溝通技巧
聲音要清晰、動聽、標(biāo)準(zhǔn)，語速適中，讓客戶聽得清楚。
情緒上要自然親切、自信大方，做好聆聽，了解客戶的反饋和建議。
說話要簡單干凈、干脆利落，不拖泥帶水。
習(xí)慣口語可以適當(dāng)使用，但需彰顯自己的個性和幽默。
與客戶溝通時，不要重復(fù)客戶說過的話，要直接回答問題，針對問題簡單直接回答。
溝通時銷售人員要占據(jù)主導(dǎo)地位，但也要有互動，讓客戶參與其中。
整通電話要簡潔干練，不要啰嗦，時間不要過長。
所說的每一句話都要經(jīng)得起推敲，當(dāng)客戶追問時，要能給出滿意的回答。
###8. 產(chǎn)品展示與服務(wù)包裝
我們要將產(chǎn)品和服務(wù)與生活場景聯(lián)系在一起，讓客戶感受到它的實(shí)用性和必要性。比如介紹服務(wù)時，要詳細(xì)說明服務(wù)的具體內(nèi)容、作用以及在什么場景下使用它會讓客戶印象深刻。同時從職業(yè)應(yīng)用場景和家庭成員的需求出發(fā)進(jìn)行需求分析，告訴客戶擁有產(chǎn)品和服務(wù)的好處以及失去它們的不好之處。
###9. 銷售目標(biāo)與堅持
每個銷售人員都要有目標(biāo)，這通電話要達(dá)到一個目的。只要客戶不拒絕，就繼續(xù)介紹服務(wù)流程并默認(rèn)成交。心里要有一股勁兒，看問題淡泊些，但每天都要有目標(biāo)。電話中的氛圍營造很重要，話語中要透露出專業(yè)、輕松、歡樂的風(fēng)格。
###10. 持續(xù)學(xué)習(xí)與自我提升
作為一名教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的銷售人員，不僅需要良好的溝通能力，還需要不斷學(xué)習(xí)幼教領(lǐng)域的專業(yè)知識、心理學(xué)知識等。此外也要關(guān)注行業(yè)的發(fā)展前景和價值保持對行業(yè)的信心并堅定前行始終相信在遇到困難時選擇堅持是正確的決定。課程銷售是招生中的重要一環(huán)關(guān)系到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及在線教育平臺的現(xiàn)金流是否充足及未來發(fā)展能否長遠(yuǎn)因此對于銷售人員來說持續(xù)學(xué)習(xí)和提升自我至關(guān)重要。
##二、辦教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要什么條件？
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開辦一家教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要滿足一系列條件和準(zhǔn)備充分的資料以確保機(jī)構(gòu)的正常運(yùn)營和發(fā)展。下面將詳細(xì)介紹開辦教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的條件和注意事項(xiàng)以供參考。
####1. 舉辦者及管理人員的資格要求：
舉辦者（法人）及管理人員應(yīng)具備政治權(quán)利和完全民事行為能力并無違法犯罪記錄。學(xué)校負(fù)責(zé)人和業(yè)務(wù)主管應(yīng)具有2年以上教育工作經(jīng)歷并具備中級以上職稱或大學(xué)?？埔陨衔幕潭?。此外國辦學(xué)校在職在編人員不得舉辦任何形式的民辦教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。這是保證機(jī)構(gòu)正常運(yùn)營和教育質(zhì)量的重要前提條件之一。
對于辦學(xué)機(jī)構(gòu)來說，擁有與辦學(xué)規(guī)模和層次相匹配的專職和兼職教師是基礎(chǔ)。教師總數(shù)至少6人，其中專職教師不少于2人，且具備國家規(guī)定的任教資格和學(xué)歷要求。尤其是開展高中教育培訓(xùn)的教師應(yīng)具有本科及以上學(xué)歷和高中教師資格證。
穩(wěn)定的校舍是辦學(xué)的重要保障，要求校舍符合安全標(biāo)準(zhǔn)和周邊環(huán)境要求。教學(xué)及辦公用房建筑面積不少于200平方米，租賃校舍辦學(xué)的租期至少3年。
注冊資金是辦學(xué)的重要保障，不少于10萬元人民幣，并需經(jīng)會計師事務(wù)所驗(yàn)資評估。
申請辦學(xué)者首先需要領(lǐng)取《民辦教育辦學(xué)申請表》一式三份。隨后，提交書面申請和填寫好的申請表以及相關(guān)材料至辦學(xué)所在地教育局。教育局將審查申請內(nèi)容及材料，并對符合條件的辦學(xué)單位進(jìn)行復(fù)核和審批。符合條件的辦學(xué)單位將頒發(fā)《民辦教育許可證》，而不符合條件的則發(fā)出書面通知并說明理由。
創(chuàng)業(yè)者在開設(shè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)前，應(yīng)明確自身定位，如文化課培訓(xùn)、興趣班或?qū)W前教育等。根據(jù)個人的經(jīng)驗(yàn)和能力做出精準(zhǔn)選擇，這關(guān)系到整體的定位。需要明確培訓(xùn)對象，如學(xué)前兒童、小學(xué)生、中學(xué)生或大學(xué)生。不同培訓(xùn)對象，收費(fèi)、設(shè)施和服務(wù)都會有所不同，也關(guān)系到人員的招募問題。
選址是辦學(xué)的重要一環(huán)，需考慮培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)對象及周邊的生源。對于面向嬰幼兒的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，應(yīng)選址在年輕父母較多的區(qū)域。交通也是重要因素，家長通常不希望孩子在離家太遠(yuǎn)的地方培訓(xùn)。
在選擇教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)品牌時，不同品牌加盟費(fèi)用各異，關(guān)鍵還是要根據(jù)自身定位和當(dāng)?shù)厥袌鰜磉x擇。大品牌往往能提供更多的支持，但門檻也可能更高。而一些知名度不足的小品牌可能無法吸引消費(fèi)者，提供的支持也較少。投資者應(yīng)根據(jù)自身情況選擇適合自己的品牌。
對于想要加盟教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的人來說，首先需要了解相關(guān)機(jī)構(gòu)的官方網(wǎng)站，填寫相關(guān)表格如《加盟申請調(diào)查表》。部分機(jī)構(gòu)可能需要您將相關(guān)證件復(fù)印件郵寄到總部。通過初步審核后，您將收到加盟資格確認(rèn)及邀請。隨后，您可以聯(lián)系總部及其中心直營店進(jìn)行實(shí)地考察和面談。雙方簽訂意向書后，您可能需要繳納部分費(fèi)用作為加盟保證金。在做好前期準(zhǔn)備工作后，雙方將簽訂正式合同并繳納所有費(fèi)用，同時提前報名參加相關(guān)培訓(xùn)?？偛繉⑻峁﹫龅卦O(shè)計、裝修指導(dǎo)以及統(tǒng)一培訓(xùn)，并幫助您進(jìn)行招生推廣和開店指導(dǎo)。
對于投資者來說，資金、專業(yè)人員、招生或拓展渠道等方面的準(zhǔn)備是必不可少的。無論是否加盟連鎖機(jī)構(gòu)，都應(yīng)進(jìn)行可行性研究、制定合理的商業(yè)計劃、定位目標(biāo)市場并進(jìn)行前期市場細(xì)分研究。要有風(fēng)險意識，認(rèn)識到?jīng)]有哪個教育培訓(xùn)加盟體系能百分百保證盈利。應(yīng)根據(jù)自己的商業(yè)計劃選擇合適的加盟體系，并與總部保持密切聯(lián)系，共同推廣和維護(hù)所加盟的品牌或產(chǎn)品。
一些教育機(jī)構(gòu)的名字中經(jīng)常出現(xiàn)“學(xué)校、一對一咨詢”等關(guān)鍵詞，但根據(jù)市工商局的意見稿，教育機(jī)構(gòu)的名字中不得使用“學(xué)校、教育咨詢”?？梢允褂谩芭嘤?xùn)”或“xx培訓(xùn)”作為行業(yè)用語，但不得在名字中包含與學(xué)歷教育有關(guān)的培訓(xùn)活動。
在起名時，可以考慮使用寓意深刻的詞匯。如“明思”，其中“明”代表未來和希望，“思”代表思想和智慧，寓意擁有思維能力強(qiáng)、能為孩子們提供理想教育的機(jī)構(gòu)。還可以從羅曼·羅蘭的“一個人只能為別人引路，不能代替他們走路”中汲取靈感，強(qiáng)調(diào)教育機(jī)構(gòu)在孩子人生道路上的引導(dǎo)作用。還有像“名揚(yáng)天下”這樣的成語也可以用來提取教育機(jī)構(gòu)的名字，使其大氣、易記、易宣傳?！拔磥碇洹边@樣的名字也寓意著引領(lǐng)未來的教育機(jī)構(gòu)。還可以從蔡元培的“以圖德育之完成者也”中汲取靈感來起名，強(qiáng)調(diào)品德教育的重要性。優(yōu)點(diǎn)：
1. 學(xué)員的注意力可有效集中于教師身上，便于教師進(jìn)行知識傳授；
2. 適合不需要過多互動的教學(xué)活動，如理論課程，有利于教師系統(tǒng)地講解知識點(diǎn)；
3. 對于中小型機(jī)構(gòu)而言，傳統(tǒng)的教學(xué)方式能夠更好地管理課堂秩序，確保教學(xué)的順利進(jìn)行。
缺點(diǎn)：
1. 受傳統(tǒng)教學(xué)模式限制，課堂氣氛較難活躍，可能影響學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣；
2. 隨著課堂時間的推移，學(xué)員的注意力容易分散，需要教師不斷引導(dǎo)與提醒；
3. 教師在教學(xué)過程中難以實(shí)時監(jiān)控每一位學(xué)員的學(xué)習(xí)情況，如出現(xiàn)走神現(xiàn)象，難以及時發(fā)現(xiàn)并糾正。
優(yōu)點(diǎn)：
1. 通過互動式學(xué)習(xí)，能夠增加學(xué)員之間的了解與交流，快速融入課堂氛圍；
2. 教師容易監(jiān)控現(xiàn)場情況，能夠及時調(diào)整教學(xué)策略，確保教學(xué)質(zhì)量；
3. 適合開展團(tuán)隊型教學(xué)活動，有助于培養(yǎng)學(xué)員的團(tuán)隊協(xié)作能力。
缺點(diǎn)：
1. 教學(xué)過程中可能會限制教師的靈活性，難以應(yīng)對突發(fā)情況；
2. 對于團(tuán)隊型教學(xué)活動，可能存在部分學(xué)員背對教師而坐，影響學(xué)習(xí)效果；
3. 需要教師具備較高的教學(xué)技巧與經(jīng)驗(yàn)，以確保教學(xué)效果。
優(yōu)點(diǎn)：
1. 適合團(tuán)隊型培訓(xùn)項(xiàng)目開展，有利于激發(fā)學(xué)員的參與積極性；
2. 方便教師在場地走動，與學(xué)員形成互動，能夠設(shè)計多種團(tuán)隊建設(shè)游戲；
3. 有助于增強(qiáng)學(xué)員之間的溝通與協(xié)作，提升團(tuán)隊凝聚力。
缺點(diǎn)：
1. 部分學(xué)員可能會背對講師而坐，導(dǎo)致無法看到講師的動作或表情；
2. 對于大型團(tuán)隊而言，可能存在難以與其他組員充分交流的問題；
3. 對講師的要求較高，需要其具備足夠的經(jīng)驗(yàn)與技巧，以確保培訓(xùn)效果。
優(yōu)點(diǎn)：
1. U型布局有利于減少教室后排學(xué)員聽不清的問題，提高聽課效果；
2. 講師站在U型內(nèi)部，能夠與學(xué)員形成良好的互動，增加培訓(xùn)體驗(yàn)；
3. 適合多種教學(xué)活動的開展，具有較高的靈活性。
缺點(diǎn)：
1. 需要講師具備足夠的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與控場技巧，以確保培訓(xùn)的順利進(jìn)行；
2. 不太適合過多的學(xué)員參與，需要控制人數(shù)以保證培訓(xùn)質(zhì)量。
優(yōu)秀的師資和咨詢師是教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的寶貴財富。不同規(guī)模的機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)力和需求，明確所需人才的標(biāo)準(zhǔn)和要求。在招聘過程中，應(yīng)選擇合適的招聘網(wǎng)站和渠道，以吸引合適的人才。班型方面，已從傳統(tǒng)的班課模式發(fā)展到多種類型，以滿足不同學(xué)員的需求。在宣傳方面，除了傳統(tǒng)的地推方式外，還可以通過物業(yè)合作、廣告投放等多元化方式進(jìn)行宣傳。
學(xué)員常常將問題歸咎于客戶，例如客戶忠誠度下降、需求日益增多等。隨著討論的深入，學(xué)員開始從自身尋找原因。他們發(fā)現(xiàn)自己在探求客戶需求上做得不夠，不清楚客戶真正想要什么，也不了解客戶提出需求的背后原因。幸運(yùn)的是，接下來的課程為他們提供了解決問題的途徑。這也正是對EAT模型（Experience-Awareness-Theory）的實(shí)際應(yīng)用，這是一個自然成長的學(xué)習(xí)過程，讓學(xué)員先體驗(yàn)，激發(fā)他們的關(guān)注，最后總結(jié)提煉為理論。
這種體驗(yàn)方式極大地激發(fā)了學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，使他們更積極地投入學(xué)習(xí)。其背后的原因在于，這種方式符合成人學(xué)習(xí)的原理。以“筆”這種看似簡單、技術(shù)含量不高的產(chǎn)品為例，激發(fā)了學(xué)員的好奇心，成為他們探索的基本動力。在好奇心的驅(qū)動下，學(xué)員會積極尋求未知事物的答案，而這個過程是持久的，當(dāng)他們投入時間去解答，注意力就會長時間集中。這樣在課堂上就能有足夠的時間進(jìn)行信息交流。
通過雙盲分組，兩兩搭檔的方式，學(xué)員之間迅速建立了聯(lián)系。來自不同區(qū)域的學(xué)員很可能組成學(xué)習(xí)搭檔，這種小范圍的互動營造了良好的學(xué)習(xí)氛圍。這種“場”的力量能夠潛移默化地影響學(xué)員，使他們不知不覺地進(jìn)入學(xué)習(xí)狀態(tài)。
在初步組隊時不進(jìn)行錄像，降低了學(xué)員心理上的不安全感，同時讓他們感到自我控制感，覺得學(xué)習(xí)進(jìn)程掌握在自己手中。
這一過程實(shí)際上也是一項(xiàng)模擬的小型挑戰(zhàn)，旨在測試學(xué)員的銷售技能水平。培訓(xùn)師通過適當(dāng)增加難度，使學(xué)員無法輕松達(dá)成銷售目標(biāo)——沒有成交。這樣的經(jīng)歷打破了他們的自我滿足，讓他們意識到自己還有很多需要提高的地方，從而產(chǎn)生強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)愿望。這一過程也是對他們銷售技能的一次真實(shí)檢驗(yàn)和提升的機(jī)會。
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